B2b встречи как пишется

B2B – расскажем все

С темой продаж знаком каждый человек, а вот о существовании B2B многие слышат первый раз. В этой статье мы разберем следующие вопросы: b2b что это, как он работает и чем отличается от b2c.

B2B продажи

B2B расшифровывается как «business – to – business», или в переводе с английского: «бизнес – для – бизнеса».

Данная модель работает в продажах, в которых покупатель и продавец являются юридическими лицами. Здесь покупатель приобретает товар или услугу для того чтобы использовать их в своем производстве с целью дальнейшей продажи физическим лицам.

В современном мире незнание, что это за система, приведет к краху бизнеса, ведь абсолютно все компании работают с такими продажами.

К таким видам бизнеса можно отнести:

любые предприятия, где обрабатывают материалы из сырья. Например, деревообрабатывающий и ткацкий заводы и т.д.;
предприятия, организующие добычу природных материалов из недр земли, таких как нефть, газ, металлы и т.д.;
организации, в которых создают определенные готовые изделия, например микросхемы и платы;
организации, которые разрабатывают различные антивирусы и программы для использования на ПК;
компании, предоставляющие клининговые услуги для коммерческих помещений.

B2C продажи

B2C расшифровывается как «business – to – consumer», или, в переводе с английского языка, «бизнес – для – покупателя».

Говоря простым языком, это сделки, которые совершаются между продавцом – юридическим лицом – и покупателем – физическим лицом, то есть конечным потребителем продукции.

К таким продажам можно отнести работу следующих организаций:

магазины;
рестораны;
автомобильные сервисы;
аптеки;
частные детские сады и студии;
парикмахерские;
клининговые агентства, делающие уборку в квартирах физических лиц.

В чем разница

Основной разницей между B2B и B2C является то, кому именно продается товар. Продавец всегда юридическое лицо. А вот покупатель в первом случае – юридическое лицо, а во втором – физическое лицо.

B2C продажи намного проще в оформлении и используются нами повсеместно. При них важны сервис и обслуживание. От этого напрямую зависит, купит ли товар или услугу потребитель. Конкуренция в данной сфере очень высока, поэтому необходимо следовать всем законам B2C.

Особенности и этапы B2B продаж

Для начала разберем особенности продаж B2B.

Количество покупателей меньше, чем в B2C

В качестве примера можно привести работу ресторана и работу рыболовного хозяйства. Ресторан продает свои блюда тысячам покупателей, а вот рыб. хозяйство сотрудничает всегда с парой десятков таких ресторанов.

Цикл продаж очень длинный

Рассмотрим на примере, если товар нашел менеджер, ему нужно согласовать покупку с бухгалтерией и руководством, дождаться их разрешения, провести сделку купли – продажи и только потом товар станет принадлежать его фирме. Из-за этой системы сделки всегда очень затянуты.

Сфера B2B ориентируется на постоянную работу с покупателями, не размениваясь на одиночные продажи. Это приводит к увеличению прибыли компании.

Сделки в системе B2B очень дорогостоящие, поэтому в них принимает участие достаточно много людей, причем, чем выше цена товара – тем больше людей задействованы. В данной системе продаж существует специальное определение ЛПР – лицо, принимающее решение. То есть, этот тот человек, без одобрения которого сделка не может быть совершена. Еще есть ЛВР – лицо, влияющее на решение. То есть, этот тот, кто помогает ЛПР решить нужно ли приобрести товар, выясняет все нюансы сделки и проверяет, нет ли там «подводных камней».

Стоимость сделок очень высока

В качестве примера можно рассмотреть производство, которое выпускает грузовые автомобили. С продажи одной машины другому предприятию они могут получить более 1 миллиона рублей. А вот для магазина косметики необходимо продать несколько тысяч товаров, чтобы выйти на ту же сумму.

Покупатель может проверить множество вариантов покупки товара у разных предприятий, и выбрать то, которое выгоднее и позволит в будущем увеличить его доход.

Формирование контакта. К данному этапу можно отнести знакомство между продавцом и покупателем, звонки менеджеров, встречи. Все это необходимо чтобы заинтересовать клиента и, в конечном счете, продать товар или услугу.
Обозначение потребности клиента. Здесь менеджеру необходимо понять, что конкретно нужно покупателю, выяснить его критерии сделки, узнать об ЛПР и ЛВР.
Показ продукта. Менеджер презентует товар покупателю, ориентируясь на его потребности. Такой разговор может быть как телефонным, так и на оффлайн встрече.
Выявление сомнений заказчика. Покупатель может не говорить о том, что ему не нравится. Задача менеджера – выяснить все проблемы и решить их, предоставляя информацию об успешности сделки.
Договоренности между продавцом и покупателем и торг. На данном этапе участие принимают специалисты отдела продаж или руководство. Они решают все вопросы, связанные с ценой товара или услуги.

Необходимо понимать, что этапы могут быть очень долгосрочными, поэтому менеджерам продавца необходимо постоянно напоминать о себе, чтобы покупатель быстрее принял решение о совершении сделки.

Подбор заказчиков на рынке B2B

Подбор заказчиков осуществляется исходя из того, какой товар или услугу вы продаете.

Важно понимать все тонкости применения вашего изделия. Ведь если вы производите микросхемы для автомобилей, продать их косметической компании не получиться.

Поэтому важно определиться с тем, кому именно нужны те или иные предложения, которые вы можете сделать.

Критерии закупок

Каждая компания, которая производит товары или предоставляет услуги, всегда ориентирована на прибыль. Получение высоких доходов – главная цель всех предприятий. Поэтому необходимо делать производство продукта быстрым, дешевым, качественным и выпускать его в больших объемах.

Каналы поставок

Если говорить о каналах поставок – то они должны быть прямыми, без множества посредников. Каждое дополнительное звено в цепочке между производителем и покупателем делает это сотрудничество менее эффективным, так как увеличивается время поставок и использование ресурсов для передачи.

Клиент, при помощи купленного товара может повысить свою прибыль. Ему не нужно множество различных поставщиков, которым тоже необходимо платить.

Самой крепкой будет тот канал, в котором есть всего две стороны – покупатель и продавец.

Как работают продажи B2B

В сфере продаж B2B больше всего ценится долгосрочное партнерство. Это ведет к тому, что контакт между производителем и покупателем должен быть доверительным. С каждой стороны должен быть менеджер, который курирует именно эту сделку, ведь переговоры могут длиться несколько месяцев. Если участвующие лица будут постоянно меняться – никакой сделки не получится. Менеджер должен досконально знать все нюансы продажи товара и в любой момент сориентировать клиента во всех вопросах.

Логика и прагматизм – вот главные спутники в сделках B2B. Обе стороны должны получить прибыль с этой операции.

Разберем примеры

Давайте рассмотрим несколько примеров такого бизнеса, чтобы лучше понять его суть:

Производство, на котором изготавливают определенную ткань, заинтересовано в том, чтобы иметь возможность постоянных продаж нескольким предприятиям. В свою очередь, эти предприятия, которые отшивают уже готовую одежду, нуждаются в постоянной закупке качественных материалов. При совершении сделки между двумя этими компаниями выгоду получат и те и другие.
Кондитер, работающий в сфере B2C, может перейти в работу в B2B, если заказ у него сделает, например, юридическая компания. Фирме могут понадобиться капкейки и торты для корпоратива. В таком случае, кондитер становится полноценным участником битуби продаж.
Производство, разрабатывающее платы для ноутбуков, сотрудничает с компаниями, в которых эти ноутбуки собирают. В свою очередь, эта компания работает с производителями различных запчастей, необходимых для сборки ПК.
Очень ярким примером может послужить обычный рынок, который есть в каждом городе. Торговая площадка сдает в аренду места продавцам, которые хотят реализовать свои изделия.

Какие плюсы и минусы такой бизнес модели?

конкуренция ниже, чем в B2C;
нет существенной необходимости вкладывать большие деньги на начальном этапе;
все клиенты – профессионалы своего дела.

маржинальная прибыль очень мала;
есть высокий риск потери клиентов;
большая зависимость от поставщиков.

Как проще убедить клиента приобрести товар?

Покажите ему результат приобретения товара в цифрах. То есть, подробно покажите, какую возможную прибыль он получит, имея в распоряжении ваше изделие.

Есть ли способы удержания клиента для долгосрочных отношений?

Таких способов множество. Одними из них являются предоставление скидки постоянным покупателям, или проведение краткосрочных акций.

Как можно рекламировать свои товары на рынке?

Вы можете запустить таргетированную рекламу в интернете, разместить объявление на специализированных сайтах, сделать хорошо читаемый баннер и повесить его на улицах города.

Источник статьи: http://www.sravni.ru/kursy/info/b2b/

Сегмент B2B – что это такое и какова специфика работы с бизнесом

Бизнес работает с разными клиентами, чаще всего потребителями товаров и услуг являются физические лица. Модель работы с ними называют B2C. Но существует и другая схема работы – B2B или «би ту би». Она предполагает работу совсем с другим рынком, а процесс взаимодействия с покупателями имеет ряд особенностей, в которых нам предстоит разобраться в этой статье.

Что такое B2B

Аббревиатура B2B расшифровывается как “business to business”. Термин дословно простыми словами переводится как «бизнес для бизнеса». Сюда можно отнести товары для бизнеса, услуги для бизнеса и производство для производства.

Модель B2B – это схема сотрудничества продавца и покупателя, при которой обе стороны сделки являются юридическими лицами или предпринимателями.

Участники сегмента B2B могут иметь любой масштаб. Так, например, огромный производственный концерн может снабжать инструментами и оборудованием мелкие мастерские, а небольшая фирма с пятью программистами в штате – писать уникальное ПО для крупных корпораций.

Особенности B2B продаж

Организации покупают товары и заказывают услуги не только для использования в своей деятельности, но также для перепродажи или просто эффективного решения имеющейся проблемы.

Если обычным людям покупки нужны для удовлетворения личных потребностей или желания, то компании используют их, чтобы:

применить новые технологические решения;
повысить уровень качества своего продукта;
сократить финансовые затраты;
ускорить рабочий процесс.

Основная цель покупки товаров и услуг в бизнесе – получение прибыли или ее увеличение. Не важно, прямо или косвенно, но вложенные деньги должны себя окупить и приумножить.

Работа в B2B-сегменте отличается своей спецификой и рядом особенностей:

Отличия

потребители – компетентные лица, эксперты, которые претендуют на качественный продукт и способны проверить, действительно ли он им подходит;
главная мотивация компании-покупателя в B2B – получить то, что поможет работать и получать нужный результат;
как правило, высокая конкуренция среди поставщиков, т. к. количество потребителей ограничено;
большое значение при выборе поставщика уделяется репутации;
продажи бизнесу имеют более сложную структуру и длятся дольше, чем продажи, ориентированные на обычных людей, за счет большого количества согласований и нескольких лиц, принимающих решения (ЛПР);
цены на услуги зачастую высокие, партии товаров – крупные;
могут применяться договорные цены, индивидуальные предложения;
сотрудничество основывается на договоре и может длиться от месяца до нескольких лет;
чтобы привлечь клиента в B2B, компании-поставщику нужно показать экономическую выгоду от приобретения своего продукта;
спрос во многом определяется экономической ситуацией в стране.

Разновидности моделей продаж

B2B не единственная модель продаж на рынке, есть и другие. Чтобы с ними разобраться, стоит выделить категории участников рынка. Это:

граждане (C – client, citizen, customer, consumer) – все частные или физические лица;
бизнес (B – business) – юридические лица: компании, фирмы, предприятия;
государство (G – government) – государственные организации и структуры.

В процессе взаимодействия участников рынка друг с другом возникают различные модели рыночных отношений. Изобразим их в виде таблицы.

Обычно первая буква в комбинации отображает продавца, а вторая – покупателя.

Рассмотрим в статье все возможные модели продаж.

Модели продаж

Когда поставщик – гражданин или физическое лицо:
- C2C – потребитель для потребителя. Физические лица торгуют друг с другом через посредника или напрямую.
  Например, продажа вещей путем размещения объявлений на сайте «Авито».
- C2B – гражданин для бизнеса. То есть люди оказывают услуги или продают товары предприятиям.
  Например, фрилансеры, работающие на бизнесменов, владельцы сайтов, продающие места под коммерческую рекламу, блогеры, рекламирующие бренды, авторы, продающие свои разработки по цене «сколько заплатят» в рамках краудфандинга.
- C2G – гражданин и государство. В этом случае человек не является поставщиком для государства. Речь идет о взаимодействиях между гражданином и государством.
  Например, получение доступа к официальным государственным документам, обращения к представителям власти, подача деклараций, оплата налогов.
Когда поставщик – юридическое лицо:
- B2C – бизнес для потребителя. Фирмы продают товары и услуги в розницу непосредственно людям – конечным потребителям.
  Например, услуга стрижки или окрашивания волос, продажа модных аксессуаров через интернет-магазин.
- B2B – бизнес для бизнеса. Это продажи между юридическими лицами. И покупатель, и продавец стремятся к получению дохода.
  Например, аудиторские или консалтинговые услуги, аутсорсинг, продажа комплектующих для изготовления стиральных машин.
- B2G – бизнес для государства. В России эта бизнес-модель реализуется в формате госзакупок. Проводятся тендеры и аукционы, где коммерческие организации предлагают государству свои товары или услуги, принимая участие в определенном госзаказе.
Когда с другими участниками взаимодействует государство:
- G2C – государство и гражданин. Государство регулирует взаимодействие частных лиц (людей) с государственными структурами с целью их упростить, например, разгрузить очереди, сделать оформление документов проще, использовать онлайн для облегчения доступа граждан к госструктурам.
- G2B – государство и бизнес. Здесь все то же самое, что и в предыдущей модели, только касается юридических лиц. Например, упрощение процедуры регистрации предприятий, подачи деклараций, оплаты налогов и т. д.
- G2G – государство и государство. Обе стороны взаимоотношений являются государственными органами, а иногда даже отдельными государствами. Здесь также бывают госзакупки, только поставщиками выступают государственные предприятия. Например, аренда недвижимости, поставки товаров, услуги аутсорсинга.

Чем отличается B2B от остальных видов продаж

Из предыдущего раздела статьи вы узнали, какие модели продаж существуют, а сейчас мы сравним самые распространенные из них и представим это в виде таблицы.

Личные желания и потребности

Нужды государственных органов

Личные желания и потребности

Разный, может быть очень большой

Информирование государственных заказчиков

Как видно из сравнения, сегмент B2B предполагает собственную цель закупок, направленную на удовлетворение потребностей бизнеса и получение желаемого объема прибыли. Кроме этого, наблюдается отличие в охвате, масштабах производства и бизнес-процессов, размере клиентской базы.

Если говорить о маркетинге, то в B2B продажи и реклама будут иметь ряд отличий.

Сложный, специфический, незнакомый многим, часто дорогостоящий продукт с узкой ЦА. Маркетологу важно все это учитывать, оценивать спрос и грамотно выбрать рекламные площадки.
Налаженные партнерские связи и хорошая репутация могут стать залогом успешных сделок и долгосрочного сотрудничества компаний.
ЛПР принимают решения взвешенно и достаточно медленно. Согласование и подписание контракта может занять несколько месяцев. Здесь практически нет быстрых и спонтанных покупок.
Таргетированная реклама не всегда эффективна в этом секторе, поскольку человек, который непосредственно заинтересован в покупке и будет пользоваться изделием, и человек, принимающий решение о покупке, – зачастую разных люди.
Продвигаться в поиске сегменту B2B труднее за счет особенностей продвижения и неизвестности новинок.

Если взглянуть на сайты электронной коммерции B2B и B2C продаж, то на первый взгляд можно не заметить особой разницы. Тем не менее, она есть. Рассмотрим два самых важных параметра: контент и главная страница сайта.

Контент. На страницах сайта компании, работающей в сегменте B2B, в удобной форме предоставлено максимум информации, которая требуется потребителю для принятия решения: подробные руководства, описания услуг, гайды, статьи в блоге (каждая статья дает ответ на актуальный вопрос), видеоролики, исследования, доступ к личному менеджеру.
Главная страница и каталог. Фирмы, работающие с другими предприятиями, используют на сайте простой лаконичный дизайн, фото, макеты или другие изображения основных продуктов, насыщенный важной информацией контент, быстрый поиск, механизмы простого заказа по артикулу или названию позиции или услуги.

Плюсы и минусы B2B

Как и у других моделей продаж, B2B имеет свои преимущества и недостатки. Далее в статье выделим положительные и отрицательные стороны сотрудничества между компаниями.

Работая всего с несколькими покупателями или заказчиками, можно получить достаточно высокую прибыль.
Клиент изначально обращается в компанию, будучи заинтересованным в покупке.
В сравнении с сегментом B2C, конкуренция ниже.
В отдельных сферах бизнес можно вести на неограниченных территориях внутри страны и за ее пределами.
На старте предпринимательской деятельности зачастую не нужен большой капитал.

Эффективность работы бизнеса напрямую зависит от квалификации и опыта сотрудников.
Бизнес находится в прямой зависимости от положения дел в фирмах-клиентах.
Необходимо постоянно искать новых клиентов из-за риска потерять нынешних по каким-либо причинам.
Незначительная маржинальная прибыль.

Целевая аудитория B2B

В сегменте “business to business” целевой аудиторией поставщиков являются другие компании (коммерческие и некоммерческие) и предприниматели, которые работают в сферах услуг, производства, промышленности, торговли, обслуживания, здравоохранения, образования и т. д. Чаще всего это:

ЦА

производители – покупают товары для изготовления своей продукции или под определенный проект, выбирают прежде всего по качеству сырья;
организации – заказывают услуги и товары для обеспечения своей работы, ориентируются на стоимость контракта;
оптовые и розничные торговые предприятия – покупают товары для перепродажи своим покупателям, в т. ч. конечным потребителям.

Фактически целевой аудиторией в сегменте B2B являются не предприятия, а лица, принимающие решения: руководители компаний, начальники отделов закупки и менеджеры по закупкам.

Каждый ЛПР выбирает поставщика по-своему. На выбор влияют следующие факторы:

цена и экономическая эффективность контракта;
ключевые условия договора (гарантии, обслуживание, скорость поставок и т. д.);
социальные критерии (авторитет, репутация, статус партнера в определенном сегменте);
личные мотивы и амбиции.

Специалист B2B

Когда речь идет о В2В сегменте, очень важно иметь в штате мотивированного специалиста, который должен четко понимать, каких целей нужно достичь и как это сделать. Отличие специалиста B2B от обычного менеджера существенное. Он должен не просто знать, как продавать продукцию или услуги компании и приносить ей прибыль, а учитывать все нюансы каждого продукта, давать консультации и уметь донести выгоду клиента, который покупает. Умение слышать и чувствовать настроение потенциального партнера чрезвычайно важно для специалиста «би-ту-би». Такой сотрудник – это:

настоящий профессионал в сфере корпоративных продаж с большим практическим опытом;
специалист по каждой услуге, которую предлагает компания, досконально разбирается в ее особенностях, может помочь заказчику с выбором оптимального варианта и грамотно обосновать этот выбор с точки зрения выгоды для покупателя;
разносторонне развитый, интересующийся человек с глубокими комплексными знаниями;
психолог, аналитик, стратег.

Специалист B2B выполняет следующие функции:

анализирует потребности будущих корпоративных клиентов, подбирает именно то, в чем нуждаются партнеры;
собирает и предоставляет ценную информацию, которая в дальнейшем помогает создавать действительно востребованные продукты;
подстраивается под рыночные изменения, моделирует взаимодействие с клиентами и налаживает с ними контакты;
разрабатывает маркетинговую стратегию для бизнеса и продвижения продукции на рынке;
изучает и анализирует конкурентов, чтобы выделить и подчеркнуть дополнительные преимущества своих услуг;
ищет и тесно взаимодействует с потребителями, дает рекомендации, делает им выгодные индивидуальные предложения;
отвечает за обучение использованию продукта.

Цикл продаж в сегменте B2B

Предприятиям, которые ведут бизнес в данном сегменте, необходимо выстраивать устойчивый и надежный цикл продаж. Он представляет собой цепочку предсказуемых контактов с клиентом, которые должны произойти и могут неоднократно повторяться, чтобы клиент купил товар или заказал услугу. Каждый этап воронки продаж преследует свою цель и должен завершиться определенным действием.

Компаниям из сегмента B2B важно выстраивать цикл продаж, чтобы:

получать более высокую конверсии;
заключать более выгодные контракты и продавать дороже;
тратить меньше времени.

Далее рассмотрим в статье типовой цикл продаж в сегменте B2B.

Анализ и подготовка

Прежде всего проводится аналитическая работа, которая помогает правильно подойти к поиску и привлечению покупателей, в частности:

исследование рынка;
лидогенерация;
сопоставление общих потребностей целевой аудитории и ценности предложения;
разработка стратегии сотрудничества;
составление презентаций и типовых коммерческих предложений.

Задача этапа: подготовиться к активному налаживанию контактов.

Установление контакта

Сбор входящих заявок, а также знакомство на профессиональных мероприятиях, выставках, рассылка писем по электронной почте, запуск прямой рекламы и так далее.

На этом же этапе могут осуществляться исходящие звонки «холодной» целевой аудитории, рассылка по социальным сетям и базам данных.

Задача этапа: познакомиться с потенциальным клиентом, заинтересовать, побудить к продолжению общения.

Выявление потребностей

Хороший менеджер по продажам или B2B-специалист на этой стадии играет основную роль. Он ведет прямые переговоры с клиентом и должен:

определить ЛПР;
выяснить, с учетом каких критериев принимаются решения;
узнать, что для покупателя особенно важно (сроки, цена, технические характеристики, простота сделки и т. д.).

Задача этапа: определить приоритетные потребности клиента.

Презентация продукта и компании

Здесь важно не просто продемонстрировать будущему клиенту товар, его особенности, экономическую выгоду от покупки и сотрудничества с бизнесом, но также найти подход к потенциальному покупателю, т. е. понять болевые точки и как с ними работать, чтобы закрыть сделку и получить довольного клиента.

Задача этапа: наладить контакт с клиентом и «продать» продукцию.

Работа с возражениями

Не всегда клиент сразу соглашается на предложение. Многие заказчики колеблются, стоит ли заключать контракт с конкретной фирмой, но не всегда озвучивают свои сомнения. На данной стадии цикла продаж менеджеры занимаются тем, что выявляют возможные возражения и предоставляют всю необходимую информацию, чтобы избавить клиента от сомнений в свою пользу.

Цель этапа: окончательно убедить заказчика, что сделка выгодна для него.

Переговоры и согласование сделки

Здесь обсуждаются условия сделки, клиент передает информацию высшему руководству (если ЛПР не является руководителем с правом заключения договоров), вносятся взаимовыгодные корректировки в договор, происходит окончательное согласование всех аспектов контакта.

Цель этапа: согласовать и подготовить договор к подписанию.

Заключение договора и исполнение обязательств

Происходит подписание договора на поставку товара или оказание услуг. Очень важно на этом этапе убедиться, что клиент оплатил услуги, если предоплата предусмотрена договором, а также проконтролировать, чтобы свои обязательства были исполнены вовремя.

Цель этапа: подписать договор и получить оплату.

Как организовать продажи в сфере B2B

Оказывая услуги или продавая товары юридическим лицам, стоит знать и соблюдать несколько правил, которые помогут наладить коммерческую деятельность и получить прибыль.

Бизнес делает заказы и покупки, когда в этом есть реальная необходимость. Таким образом, в B2B речь идет о сформированном целевом запросе, что позволяет клиенту прямо или косвенно извлечь выгоду из покупки.
Работа с покупателями в B2B-сегменте носит точечный характер, маркетинговые мероприятия проводятся адресно. Превалируют личные переговоры с качественной презентацией.
Продажи в B2B делают упор на рентабельность даже больше, чем на объемы реализации. Одна крупная сделка может принести прибыль выше, чем много мелких контактов.

Процесс построения B2B бизнеса включает:

Выявление и анализ потребностей целевой аудитории (ЦА).
Определение, какой товар или услуга будет пользоваться спросом у ЦА.
Разработка маркетинговой стратегии.
Взаимодействие с потенциальными партнерами.

Непосредственно технологию “business-to-business” продаж мы рассмотрели выше в предыдущем разделе статьи. Теперь разберем основные способы, которые помогают обеспечить продажи.

Обеспечение

Система мотивации и поощрения сотрудников.
План продаж.
Использование «холодных» звонков.
Осведомленность менеджеров по каждому продукту и способность помочь заинтересованному покупателю в выборе.
Система быстрой обратной связи.
Проведение переговоров согласно регламенту.

Чтобы предложение было более эффективным, менеджеры должны использовать такие инструменты B2B маркетинга, как УТП, консультационные и сервисные центры. Кроме этого, компания должна:

ориентироваться на клиента;
стремиться к повышению качества продукции и исключению брака;
увеличивать складские запасы;
своевременно отгружать товары или приступать к оказанию услуг;
работать над формированием долгосрочных доверительных отношений.

Как увеличить и стимулировать B2B продажи

Продвижение в B2B бизнесе отличается от продвижения в сегменте B2C. Здесь увеличить продажи можно, используя следующие механизмы и инструменты.

Инструменты

Event-мероприятия. Отраслевые выставки, бизнес-сессии, конференции, семинары – на них можно не только продемонстрировать свою продукцию, но также познакомиться с заинтересовавшимися представителями бизнеса и наладить длительные партнерские отношения с другими компаниями.
Торговые представители. Сотрудники поставщика выезжают к потенциальным заказчика, презентуют и продают им продукцию напрямую.
Контекстная реклама. Знакомит будущих покупателей с продуктом с помощью лаконичного предложения по тематическому запросу в Интернете.
Лендинги или сайты. Сайт есть практически у каждой коммерческой организации, на нем размещена продукция с описанием, условия сотрудничества, а потенциальный клиент может написать и оставить контакты через форму обратной связи или связаться с компанией напрямую в рабочий день по телефону или другими способами.
Email-маркетинг. Позволяет фирмам уведомлять клиентов о предстоящих событиях, акциях, скидках, делать триггерные рассылки, отправлять полезную информацию и просто напоминать о себе в письмах на email. Считается одним из наиболее эффективных каналов продаж в сегменте B2B.
Коммерческие тендеры. Поставщики имеют возможность участвовать в конкурсных торгах, которые устраивают заказчики, предлагая свои услуги или товары на определенных условиях. Победителя из числа участников определяет заказчик.
Телемаркетинг. В процессе холодного обзвона компаний по готовой базе есть шанс найти реальных партнеров. Метод рутинный и трудоемкий, но незаменимый для молодых бизнесменов.
SEO и SMM. Косвенно влияет на продажи, но позволяет продвинуть сайт в поисковой выдаче или социальных сетях (ВКонтакте, Facebook и др.), тем самым увеличивая посещаемость интернет-ресурса.

Что касается стимулирования продаж в сегменте B2B, то выделяют две основные стратегии:

проталкивающая – предполагает продвижение продукта самим бизнесом за счет эффективного маркетинга и сквозной аналитики;
протягивающая – за продвижение товара отвечают дистрибьюторы, получая за это определенный процент от продаж.

Инновации и тренды в B2B продажах

С развитием новых технологий традиционный подход к продажам в сфере B2B стал активно меняться. Вот основные инновации, которые наблюдаются сегодня на рынке «би-ту-би».

Инновации

Путь клиента усложнился. Сейчас, чтобы совершить сделку, покупателю нужно преодолеть следующие этапы:
- выявление и формулировка проблемы;
- поиск решения;
- формирование требований;
- выбор поставщика;
- проверка и подтверждение потребности;
- согласование.
Продажи стали осуществляться на основе ABS (account-based selling). Активно используются аккаунты покупателей для таргетирования рекламы. Маркетологи и менеджеры стараются обеспечить обратную связь и организовать личные встречи с будущими покупателями. На фоне Covid-19 преобладающую позицию заняли интерактивные презентации и видеоконференции, которые заменили собой реальные встречи.
Обновились инструменты поддержки продаж. Это позволило упростить некоторые внутренние процессы, быстрее набирать и обучать новых специалистов, что повысило эффективность циклов продаж. Вот наиболее интересные из них:
- автообзвоны – специальные программы, которые помогают обрабатывать больше заявок, к ним относится набор кода города, автоматизация голосовой почты, интеграция календаря, контекстные данные из различных источников, авторегистрация данных в корпоративной CRM;
- ПО для управляемых продаж – работает с менеджером в режиме онлайн, подсказывает, с каким аккаунтом или потенциальным клиентом нужно связаться в ближайшее время и как это лучше всего сделать;
- анализаторы разговоров – платформы на основе искусственного интеллекта, автоматически распознают звонки по заданным ключевым параметрам, автоматически находят нужные диалоги;
- комплексы для взаимодействия с потребителями – платформы с набором инструментов, помогающих выявлять перспективных покупателей, анализировать их намерения, потребность в тех или иных действиях в будущем и т. д.;
- онлайн-коучинг – позволяет отделам продаж масштабировать коучинг по продажам, предоставляет полезный контент и рекомендации для достижения успеха.

Какие же тренды маркетинга и продаж в B2B ожидаются в следующие 10 лет?

Персонализация продаж. Работать с «большими данными» о пользователях научатся не только большие компании и банки, но также средний и малый бизнес благодаря распространению технологий big data.
Ныне распространенные автоматические и роботизированные системы в работе с партнерами будут заменены живым человеческим общением. Общаться с менеджерами покупателям нравится гораздо больше, чем с ботами и роботами.
Неотъемлемой частью продаж станут VR-технологии. Виртуальная реальность будет обязательным элементом презентаций продукции и демонстрации технологий. Особенно актуально это в сферах проектирования, дизайна, недвижимости.
На рынок вернется технология lead mining. Снова станет актуальным отслеживание по ключевым словам соцсетей и СМИ, установление прямого контакта с потенциальным покупателем и обсуждение его проблемы.
Будет преобладать тесная работа с лидерами мнений, начнут появляться адвокаты брендов и сообщества.
Многие задачи бизнес будет передавать на аутсорсинг, чтобы повысить эффективность и сосредоточиться на ключевых направлениях работы.

Как найти новые каналы продаж в B2B

В сегменте B2B поиск новых каналов сбыта прекращаться не должен. Бизнес постоянно ищет новых покупателей, поскольку в некоторых сферах внезапный уход одного из крупных партнеров может привести к существенному проседанию прибыли. Далее расскажу несколько способов поиска новых каналов продаж.

Поиск каналов продаж

Пассивный поиск. Компания ожидает обращений от «теплых», уже расположенных к сделке потенциальных клиентов, которым нужно лишь сделать выгодное предложение и заключить договор.
Активный поиск. Обычно направлен на привлечение крупных партнеров. Но поскольку большинство из них уже работают с другими поставщиками, бизнес разрабатывает стратегию, в рамках которой предлагает более выгодные условия сотрудничества. В такую работу включаются высококлассные менеджеры, а поиск ведется на специализированных B2B площадках.
Интернет-поиск. Мелкий и средний бизнес практикует поиск покупателей через Интернет. Обязательным для этого является наличие корпоративного сайта и активная проработка присутствия компании в социальных сетях. Сделки с клиентами, пришедшими через Интернет, обычно заключаются быстро, т. к. обратившееся лицо зачастую и является ЛПР.
Сервисные продажи. Предполагают постоянное сопровождение нынешних клиентов, их информирование о выходе новых товаров и услуг. Вся работа ложится на персональных менеджеров, которые прикреплены к клиентам. Способ позволяет закрывать последующие продажи без затрат на поиск покупателей.

Общие рекомендации по поиску новых каналов сбыта:

регулярно прорабатывайте и совершенствуйте скрипты и воронку продаж;
используйте доступные большинству каналы связи;
не теряйте клиентов, которые однажды совершили покупку, закрепляйте за каждым из них личного менеджера;
сформируйте в отделе продаж подразделения, которые будут работать с разными типами продаж;
уделяйте внимание репутации бренда, чтобы активно работало «сарафанное радио».

Советы владельцам B2B бизнеса

Рекомендации

Постоянно будьте в поиске, не надейтесь, что заказчики сами о вас узнают и захотят сотрудничать.
Используйте цифры для убеждения потенциального покупателя вместо словесных объяснений.
Не отчаивайтесь, если получили несколько отказов. Сравните свое предложение с предложениями конкурентов, работайте и упорно идите к цели.
Начинайте сотрудничество с пилотных поставок, затем переходите к полномасштабным отгрузкам.
Взаимодействуйте с отделом продаж, не игнорируйте Интернет в качестве канала привлечения заказчиков.
Составляйте подробный план продвижения продукта, делайте выгодные предложения, мотивируйте менеджеров.
Будьте открыты, активны и интересуйтесь своими покупателями, всегда оставайтесь на связи с ними.
Делайте упор на рациональность, эмоциональные способы воздействия лучше не практиковать.
Напоминайте о себе, но избегайте навязчивости.
Разбирайтесь в бизнесе клиентов, старайтесь предлагать им варианты решений проблем, полезные кейсы.
Прокачивайте навыки переговорщика.

Примеры B2B компаний

Множество предприятий по всему миру выпускают разные запчасти, которые закупает автоконцерн для выпуска своих автомобилей. Готовые транспортные средства эффективно продают дилеры в разных странах.

Юридическая фирма оказывает различные разовые услуги предприятиям в своем городе, а также принимает на длительный аутсорсинг обслуживание бизнеса: составляет договоры, оценивает надежность партнеров, представляет интересы в судах и государственных органах.

Магазин строительных товаров работает преимущественно в сегменте B2C, но также осуществляет оптовые продажи корпоративным клиентам, в числе которых строительные компании и строительно-монтажные фирмы.

Компания «Газпромнефть – Смазочные материалы» специализируется на продаже промышленным предприятиям более 2800 позиций масел и смазок через B2B-портал, используя для этого платформу «1С-Битрикс: Энтерпрайз».

Известный онлайн-магазин Alibaba реализует товары оптом интернет-ритейлерам, которые перепродают их своим клиентам – конечным потребителям. Для удобства e-commerce площадки многие розничные продавцы используют белые этикетки, чтобы дать возможность реализовывать их под разными брендами.

Полезные сервисы для организации B2B продаж

Автоматизация позволяет бизнесу работать эффективнее. Поэтому все чаще фирмы стремятся облегчить свою работу с помощью специализированных сервисов. Что сегодня используют?

Сервисы

Hubspot Sales. Программа для контроля и удобного отслеживания всей электронной почты.
Calendly. Сервис показывает клиентам ваш календарь онлайн и позволяет быстро забронировать свободное время для встречи или переговоров.
Wunderlist. Автоматизированный ежедневник: ставит задачи и напоминает, когда истекает время их выполнения.
Zoom. Удобный сервис для онлайн-переговоров и видеовстреч в режиме реального времени.
Qualifier.ai. Позволяет автоматически создавать шаблоны писем для рассылки, в т. ч. на английском языке, обрабатывать презентации и искать контакты.
GetAccept. Отслеживает процесс взаимодействия с покупателями вплоть до конкретной цепочки действия, помогает обнаружить узкие места.
Mailchimp. Сервис с интересными шаблонами для email-рассылок, страниц регистрации и лендингов. Автоматически рассылает контент всем подписчикам или вновь зарегистрировавшимся.
Zapier. Интегрирует друг с другом более 2000 приложений и онлайн-программ для обмена данными.
Sellty. Сервис для создания интернет-магазина для малого и среднего бизнеса, работающего в сегменте B2B.
Korus — B2B-портал. Платформа позволяет на базе «1С-Битрикс» запустить оптовый маркетплейс с личным кабинетом для крупного и среднего бизнеса.
Compo. Законченная B2B-платформа для среднего и крупного бизнеса, позволяет автоматизировать продажи, а также управлять юридическими лицами и заказами в личном кабинете.
Agora. Быстро переводит корпоративных покупателей в онлайн, автоматизирует прием и обработку заказов, документооборот, создает для оптовых покупателей личный кабинет.
Интерволга – B2B-Платформа. Оптовый портал для автоматизации сотрудничества с оптовыми покупателями, устанавливается на клиентский сервер.
Goodwix. Облачный сервис для работы с партнерами и управления закупками, оптовыми сделками с клиентами.

Часто задаваемые вопросы

Существует три способа создать собственную B2B-площадку онлайн:

CMS – требует адаптации готовых шаблонов под цели и задачи бизнеса;
SaaS-платформы и готовые решения – для малого и среднего бизнеса это идеальный вариант, т. к. система «коробочная», создается быстро и недорого;
индивидуальная разработка – дорогостоящее решение, но позволяет реализовывать сложные платформы с уникальным функционалом, подходит крупным компаниям.

Есть ряд критериев, по любому из которых можно понять, что организация сотрудничает с юридическими лицами:

реализует продукцию, которая может быть использована как сырье для производства других изделий;
оказываемые услуги входят в процесс производства продукции клиента или обеспечивают работу его предприятия;
товар – средство производства.

Можно. Совмещение B2B с B2C и B2G – распространенная схема работы многих компаний. Например, розничный супермаркет относится прежде всего к сегменту B2C, но, если какая-либо компания закупит в нем товар для своих нужд, это будет B2B-сотрудничеством.

Активные продажи отличаются длительностью процесса и предполагают налаживание долгосрочных партнерских отношений. Сюда же относятся повторные продажи. Чтобы приступить к активным продажам, нужно:

собрать максимум доступной информации о клиенте;
поддерживать непосредственный контакт с ЛПР;
выявить основные особенности покупателя;
эффектно презентовать продукт и снять возражения.

Существует три канала распределения сбыта на рынке B2B: прямой, косвенный и смешанный. Отличия между ними представим в виде сравнительной таблицы.

Откуда конечный потребитель получает продукт

Оптовые и розничные посредники

Товар или услуга с высокой маржинальностью.

Отгрузка большими партиями.

Клиентов мало, размещены компактно.

Есть потребность в сервисном обслуживании.
Есть склад.

Товар с низкой маржинальностью.

ЦА рассеяна по большой площади.

Клиентов много, все они из разных сфер.

Поставки частые, парии небольшие.

Клиентов много, размещены компактно.

Реализуется ассортимент товарных групп.

Прибыль ни с кем не нужно делить.

Тесный контакт с покупателем.

Полный контроль над маркетингом и сбытом.

Не нужно тратиться на маркетинг и хранение продукции.

Большая площадь продаж с сохранением контроля над сбытом и маркетингом.

Нет потребности в своем складе.

Расходы на хранение товара и маркетинг.

Невозможность работы по всей стране.

Отсутствие контроля над маркетингом и процессом продаж.

Невозможность получить обратную связь от потребителя.

Расходы на содержание дистрибьютерской сети и маркетинг.

Пример: автомобильные запчасти от производителя

Поступают напрямую на завод-изготовитель автомобилей.

Поступают в оптовый магазин автомобильных запчастей.

Поступают на завод-изготовитель автомобилей через официальный дистрибьютор.

Чтобы привлечь клиента в сегменте B2B, менеджеры используют:

презентации – готовятся на основе выявленных потребностей покупателя и его требований;
клиентоцентрированные продажи – менеджер выявляет потребности покупателя, помогает решить его проблему, предложив лучшее решение;
экспертные продажи – компания активно участвует в конференциях, пишет экспертные статьи, проводит вебинары, делится опытом, что привлекает потенциальных клиентов.

не покупайте товар, который попался случайно;
не торопитесь вкладывать деньги, если вам обещают большую прибыль;
убедитесь, что продавец предоставляет гарантии того, что продукт даст нужный эффект;
читайте отзывы, прежде чем сделать заказ.

Заключение

Работая в B2B, фирмам необходимо придерживаться специфики ведения бизнеса в этом сегменте. Взаимодействие с юридическими лицами отличается от продаж конечным потребителям, но также позволяет выйти на более высокий уровень прибыли. В этом случае ключевыми являются качество продукции или услуг, условия сотрудничества и деловая репутация поставщика на рынке.

Источник статьи: http://neiros.ru/blog/sales/segment-b2b-chto-eto-takoe-i-kakova-spetsifika-raboty-s-biznesom/

B2B — что это такое? Виды, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы

B2B – термин, знакомый далеко не каждому россиянину, так как он связан с коммерческой деятельностью и областью продаж. Сегодня мы постараемся разобраться, какое ёмкое понятие скрывается за этой лаконичной аббревиатурой, какие существуют разновидности B2B продаж, в чём их отличие от других видов, почему каждый предприниматель должен знать, что собой представляет B2B.

Содержание

Что это такое

B2B продажи претерпели существенные изменения за последние несколько лет.

Это связано с появлением новейших технологий, ростом конкуренции и сознательности покупателя. Рынок B2B функционирует по иным правилам, нежели классический потребительский рынок. Соответственно, здесь существуют совершенно другие стратегии и инструменты, применяемые в процессе продаж. Чтобы понимать эти отличия, давайте начнём наше знакомство с расшифровки B2B.

B2B – в переводе с английского языка расшифровывается как «бизнес ради бизнеса». Иными словами, компания реализует в продажу товары либо услуги, необходимые не для потребления покупателя, а для ведения его собственного бизнеса.

Незнание данного термина, а так же его сущности приводит к безграмотности в предпринимательской среде. Каждый бизнесмен обязан ознакомиться с данной концепций продвижения товаров и услуг, чтобы быть компетентным в любой отрасли ведения бизнеса. Часто термин путают со схожим понятием B2C, но об этом мы поговорим чуть позже.

Как на практике выглядят продажи B2B? Представьте себе, что вы являетесь владельцем фирмы, занимающейся переводами текстов. У вас в штате работают настоящие полиглоты, которые без проблем смогут перевести текст с французского на русский и обратно. К вам за помощью обращается директор строительного магазина с просьбой перевести всю информацию по новым итальянским строительным материалам, обоям и гарнитуре. Вы оказываете ему услугу, которая в дальнейшем поможет функционировать строительному магазину, так как сотрудники получат описание товара на русском языке и смогут консультировать своих клиентов.

Именно так на практике выглядят B2B продажи, они нацелены не на конкретного покупателя и его личные нужды, а на нужды того бизнеса, которым он владеет. B2B продажи становятся неким дополнительным звеном, необходимым для осуществления предпринимательской деятельности. По большей части каждый бизнесмен сталкивается с B2B продажами, так как нуждается в привлечении помощи со стороны.

B2B – это термин, характеризующий продажи товаров и услуг, необходимых для функционирования предприятий и коммерческих предприятий.

Говоря простым языком, предприниматель работает для обеспечения жизнедеятельности других объектов коммерческой деятельности. Это стойкая взаимосвязь, возникшая в условиях капиталистических отношений. Сфера продаж специфична, она ориентирована на особый тип клиентов, которых не так много как в сети обычных продаж для конечного потребителя.

На сегодняшний день эксперты выделяют три основных вида продаж, о каждом из которых стоит поговорить более детально:

B2B. Принципиальное отличие данного вида продаж заключается в том, что партнёром и потребителем услуг становится исключительно юридическое лицо, то есть сторонняя организация. Одни бизнесмены осуществляют покупку товаров и услуг у других предпринимателей, полностью оправдывая аббревиатуру «бизнес для бизнеса»;
B2C. Это более привычный вид бизнес-продаж, ориентированный на среднестатистического потребителя. Его называют бизнесом для потребителей, он осуществляется чаще всего через магазинные продажи. Объёмы реализуемой продукции могут быть небольшими;
B2G. Продажи, ориентированные на государство, то есть государство выступает главным покупателем. Получить доступ к сотрудничеству с государством достаточно сложно ввиду высокого уровня конкуренции и строгих требований. Подобными продажами занимается не так много коммерческих организаций, это особая привилегия, которую можно лишь выиграть в ходе выматывающего тендера.

Исходя из трёх существующих видов продаж, можно отметить, что B2C продажи – наиболее распространённое явление, они понятны, заниматься ими достаточно легко.

Что же касается B2B продаж, то это более узкоспециализированное направление коммерческой деятельности, перерастающее в форму сотрудничества. Нужно быть готовыми к тому, что потенциальный клиент будет грамотен в вопросах, связанных с приобретением товаров либо услуг, к тому же желающих осуществить покупку может быть не так уж и много.

Отличия от других видов

Как вы поняли, основное отличие трёх видов продаж заключается в том, на кого нацелены в конечном счёте продажи. При B2B бизнесмены продают товар другим бизнесменам и это является закономерными взаимоотношениями в рамках бизнес-среды. Что касается B2G продаж – это преференция единиц, первая попавшаяся организация при всём желании не сможет начать сотрудничать напрямую с государством. Для этого необходимо иметь безупречную репутацию, опыт работы на рынке, колоссальные объёмы производства.

В ходе B2C продаж товаров и услуг могут осуществляться даже физическими лицам, при этом реализуемую продукцию покупает юридическое лицо. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, поскольку потребитель не привередлив в своём выборе и может не обладать достаточной информацией относительно собственных покупок.

Давайте снова вспомним наш пример с агентством по переводу. Представьте, что к вам пришёл всё тот же владелец строительного магазина, но в этот раз он пришёл с просьбой перевести его личные документы для получения визы в Италию. Согласитесь, что, несмотря на неизменность действующих лиц, обстоятельства полностью изменили вид продаж. Теперь агентство предоставляет услугу физическому лицу, которое действует исключительно в своих интересах, а не в интересах компании, как это было в первом случае.

Кроме того, существуют отличия, которые заключается в правовом оформлении:

B2B – договор заключается исключительно между юридическими лицами. К примеру, бюро переводов заключает контракт на перевод документации, поступающей в строительную компанию от иностранных коллег;
B2C – договор заключается непосредственно между юридическим и физическим лицом, где физическое лицо – это среднестатистический покупатель.

О продажах

Сфера B2B продаж достаточно интересная с точки зрения маркетинга. Покупатель желает получать некую выгоду от приобретения товара. Его вложение в покупку должно принести в результате дополнительный доход организации. Это покупка ради покупок, стимулирующая уровень продаж, модернизирующая производство и т.д. Основная цель такой покупки заключается в том, чтобы получить большую прибыль, посредством приобретения необходимых услуг/товаров.

Бизнес может иметь конкретные потребности, и в зависимости от них, предприниматель нацелен на покупку:

Товар приобретается для того, чтобы его перепродать. Это не что иное, как наценка на имеющийся товар, закупаемый по оптовой цене. Потом он отпускается в розницу по завышенной стоимости. Например, вы покупаете партию холодильников в Китае, привозите их в Россию, и их цена вместо 1000 долларов за позицию вырастает до 2000 долларов за тот же холодильник;
Приобретаемый товар является незаменимым элементом производственного цикла;
Услуга, оплачиваемая клиентом, помогает разрешить ряд важных задач, позволяет принять важное производственное решение и т.д. К примеру, обращаясь в консалтинговую компанию, вы ставите задачу перед экспертами разработать стратегическое планирование деятельности компании, способствующее её дальнейшему функционированию.

Отдельное внимание следует уделить характеристикам B2B продаж. Они обладают специфическими чертами, поскольку запросы и проблемы юридических субъектов достаточно многогранны. Давайте рассмотрим основные отличительные черты B2B продаж:

Покупатель серьёзно относится к вопросам приобретения товаров, он компетентен и прекрасно разбирается в том, что желает приобрести;
Ограниченное количество покупателей. Дело в том, что юридических лиц, нуждающихся в покупке чего-либо, значительно меньше, чем лиц физических, поэтому стоит быть готовыми к тому, что бесперебойного потока предложений может не быть;
В процессе B2B продаж невозможно предугадать, какой будет финальная цена товара. Здесь есть место переговорам, где возможно установление партнёрства на взаимовыгодных условиях;
Продажи отличаются масштабами закупок, часто компании реализуют большие объёмы продукции;
Покупки отличаются высокой стоимостью;
Спрос на товары напрямую зависит от экономического положения страны, наличия кризисных явлений и т.д.;
Процесс продаж достаточно длительный, окончательному сбыту продукции предшествуют длительные двухсторонние переговоры.

B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Представьте себе ситуацию, когда крупному предприятию необходимо закупить партию компьютеров в технический отдел. Руководитель рассмотрит все имеющиеся предложения на поставку товара и в итоге выберет наиболее приемлемый по цене, и функциональности продукт. Процесс подбора займёт некоторое время, и бизнесмен остановится, возможно, на не самом дорогом варианте. Суть в том, что закупленные компьютеры полностью будут выполнять возложенные на них задачи, хоть и будут не последней марки.

Добиться поставленных целей, выбирая лучшие пути их достижения – именно в этом отражается суть B2B продаж. Основная задача таких продаж заключается в том, чтобы предоставить клиенту товар, способный разрешить его проблему, устранить ту головную боль, что не даёт покоя и возможность развиваться в бизнесе. Невозможно продавать продукт, не рассматривая дальнейший исход событий. Команда, занятая B2B продажами должна «нарисовать» абстрактного компаньона для того, чтобы понять, чью проблему она в итоге решит.

Сегодня B2B продажи трансформировались в ходе изменения ситуации на рынке. Покупатель стал более образованным, соответственно, возникла необходимость вывести новую формулу продвижения товаров и услуг. Опытные специалисты в сфере B2B рассказали безапелляционный алгоритм работы, который помогает им в процессе работы:

Важно продемонстрировать истинное желание помочь клиенту, вникнуть в его проблему;
Необходимо внимательно выслушать покупателя, не упустив из вида все важные детали. Задача менеджера – понять потребность своего клиента;
Далее нужно предложить единое решение проблемы, выход из сложившейся ситуации;
Финальным этапом станет получение возможности на сотрудничество.

Понимание проблем клиента и доскональное знание реализуемого товара помогут вести B2B продажи на уровне, получать прибыль на постоянной основе и вывести компанию в лидеры B2B бизнеса, достаточно этого захотеть.

Специалист B2B

В сфере B2B продаж крайне важна мотивация, ведь мотивированный специалист чётко осознаёт, для чего он работает, и какие цели он желает достичь. Специалист B2B отличается от классического менеджера среднего звена. Если для второго приоритетно любой ценой продать товар и принести прибыль компании, то B2B-менеджер должен досконально знать реализуемый товар и объяснять, каким образом этот товар способен изменить коммерческую деятельность покупателя.

Это некий «менеджер-универсал», который может в любой момент воздействовать психологически на потенциального покупателя. Крайне важно чувствовать настроение клиента, слышать его и направлять. В конечном счете, именно B2B менеджер заинтересован не в обыкновенном сбыте товара, а в заключение сделки, которая сможет принести пользу обеим сторонам.

Итак, специалист B2B, каков он?

Это профессионал с большой буквы, имеющий большой опыт в сфере продаж;
Менеджер, который досконально разбирается в продукции и задолго до подписания договора знает, чем этот товар способен помочь покупателю;
Это человек разносторонний, обладающий комплексными знаниями;
B2B специалист – это стратег, аналитик. Он постоянно работает над собой и критично относится даже к собственным успехам.

Чтобы стать грамотным специалистом, необходимо постоянно развиваться, получать новые знания относительно B2B продаж. Кроме того, в данную сферу приходят менеджеры, что уже успели поработать не с юридическими, а с физическими лицами.

Плюсы и минусы

Любого рода продажам сопутствуют как положительные, так и отрицательные моменты. Если вы до сих пор сомневаетесь, стоит ли посвятить себя данному виду деятельности, то давайте взвесим «за» и «против».

Отсутствие жесткой конкуренции. Вы работаете сами на себя, результат полностью зависит от деятельности команды и конкретного продавца;
Нет необходимости выстраивать маркетинговую политику, поскольку клиент B2B продаж достаточно подкован, он понимает, чего хочет и не поведётся на яркую обёртку и рекламные слоганы;
Много инсайдерской информации, используемой для увеличения дохода;
На первых порах вам не понадобится огромный капитал, в отличие от розничных продаж физическим лицам.

Бизнес полностью зависит от наличия клиентов, необходимо быть в постоянном поиске потенциального покупателя;
Существует высокий риск потерять по каким-либо причинам клиента;
Сегодня в России наблюдается нехватка специалистов B2B.

Советы

Эксперты в один голос кричат о том, что основой для B2B бизнеса являются активные продажи. Соответственно, необходимо постоянно быть в поиске клиентов, самостоятельно они к вам не придут;
Клиента легче убедить цифрами. Переведите возможный результат покупки товара в цифровое значения и эффект будет в разы выше, чем простое словесное объяснение преимуществ продукции;
Не спешите делать выводы, претерпев несколько неудач. Мир B2B учит нас терпению, будет много звонков с отказом, но не стоит отчаиваться, необходимо упорно идти к поставленной цели, тогда вы найдёте своего клиента;
Договаривайтесь о пилотных продажах, только после этого можно приступать к полномасштабным поставкам;
Активно работайте с отделом продаж, а так же пробуйте искать покупателя через интернет;
Обязательно разработайте детализированную программу продвижения продукции. Задумайтесь над введением системы скидок и бонусов, стимулируйте собственных сотрудников премиями, предоставьте склады для хранения товара вашим покупателям;
Согласно данным социологических опросов, проведённых среди клиентов B2B фирм, наибольший интерес вызывают те организации, что ведут себя, активно, открыто и демонстрируют огромную заинтересованность в своих потребителях.

Вывод

B2B продажи представляют собой продажу товаров и услуг для нужд сторонних предприятий. Это яркий пример сотрудничества юридических лиц с другими юридическими лицами. Сегмент достаточно интересный для российского рынка, требует особого подхода и специфических знаний. «Бизнес для бизнеса» ориентирован на продажи, способные помочь разрешить ряд важных бизнес-задач. Следуя всем рекомендациям, можно выстроить солидный B2B бизнес, приносящий стабильный доход.

«Как вы считаете, насколько важно современному бизнесмену разбираться в разновидностях продаж? Считаете ли вы интересным изложенный материал? Поделитесь своим мнением в комментариях и не забудьте поставить оценку тексту!».

Источник статьи: http://dvayarda.ru/business/b2b/

B2B (бизнес для бизнеса)

1 — загрузите базу в Unisender.
2 — соберите письмо в конструкторе.
3 — отправьте рассылку уже через 15 минут.

Попробовать бесплатно

B2B (от англ. business-to-business, «бизнес для бизнеса») — это продажи, в которых и заказчиками, и продавцами выступают юридические лица.

В отличие от B2C, где покупатель приобретает товар для себя, в секторе B2B компания покупает товар для дальнейшей переработки и продажи конечному потребителю. А услугу (например, консультацию юриста) — для улучшения работы бизнеса.

Примеры В2В

Цикл продаж B2B начинается с ресурсов. А заканчивается — поставкой готового изделия конечному пользователю.

Поставщики ресурсов. Нефть, газ, минералы, руда. Это то, с чего начинается любое производство.
Поставщики компонентов. Сырье обрабатывают и превращают в полуфабрикат для дальнейшей продажи. Например, листы металла, деревянный брус, детали для токарного станка, гвозди. Все это тоннами закупают большие предприятия.
Поставщики изделий. Из сотни компонентов заводы собирают готовые товары. Станки, корабли, самолеты, подъемные краны и большие экскаваторы.
Пользователи. Готовые изделия покупают аэропорты, судоходные компании, сельские хозяйства, строительные фирмы и заводы-производители. И они тоже могут работать в секторе B2B. Например, выращивать пшеницу, перемалывать в муку и продавать ее хлебному комбинату.

Помимо продажи материальных товаров, в B2B также развита сфера услуг, в которой работают рекламные и маркетинговые агентства, банки, страховые и юридические фирмы, ИТ-компании и многие другие виды бизнеса.

Существуют компании, которые работают исключительно для рынка B2B. Например, производят трансформаторы или детали для токарных станков.

Есть организации, которые успешно совмещают B2B и В2С. Отличный пример — интернет-провайдеры. Они работают как с частными физическими лицами, так и с корпоративными клиентами.

Один из крупнейших провайдеров России рекламирует на сайте сервис видеонаблюдения коммерческих объектов. Акцент на порядок, безопасность объекта и контроль сотрудников

Тот же провайдер и тоже видеонаблюдение. На этот раз для частных лиц. Акцент на быстрое подключение, круглосуточную поддержку и удаленный доступ к видео со смартфона родителей

Есть и такие компании, которые работают сразу на три рынка: B2B, B2C, B2G. Производители игрового оборудования для детских уличных площадок могут участвовать в тендерах и национальных проектах (B2G), поставлять оборудование торговым представителям в регионах (B2B), а еще продавать качели и горки владельцам частных домов, дач и коттеджей (B2C).

Производитель детских площадок на главной странице сайта сразу уточняет категорию посетителя. Для каждого покупателя он предложит выгодные условия и закроет его ключевые потребности

Если компания планирует работать в нескольких секторах, важно определиться со специализацией и четко выстроить сегменты продуктов и услуг. А еще нанять разных сотрудников для работы с корпоративными и частными клиентами. Расскажем, почему стоит так заморачиваться.

Особенности B2B продаж

Продавать смартфон тинейджеру и фанеру обрабатывающему заводу нужно по-разному. Выделю основные особенности B2B продаж:

Долгий цикл. Сначала знакомство, потом коммерческое предложение, затем переговоры, корректировки и, наконец, заключение контракта. Все это занимает много времени и может длиться месяцами.
Множество согласований. Чем дороже сделка, тем больше человек в ней участвует. Именно в B2B используется термин ЛПР — лицо, принимающее решение. Это человек, который решает исход сделки. Его хочет поймать на крючок каждый менеджер по продажам.
Дорогостоящие сделки. McDonald’s продает 500 тысяч бургеров по цене $3. А вот производитель станков с ЧПУ продаст всего 20 своих изделий и получит столько же.
Приоритет рациональности. В B2C продажах человек может совершить покупку под воздействием сильной эмоции или для мгновенного решения проблемы. В B2B главная цель покупки — получить максимум прибыли при минимальных затратах. Все решения взвешены и последовательны.
Не продажи, а партнерство. Сбыть и забыть — так себе принцип для сегмента B2B. Абсолютное большинство компаний стремится к долгосрочному сотрудничеству. Постоянные партнеры — это регулярная прибыль. Да и удержать клиента гораздо дешевле, чем заполучить нового. Об этом хорошо написано в книге «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла.

Сайт производителя детских развлекательных комнат ориентирован на предпринимателей. Он подчеркивает быструю окупаемость бизнеса, хорошую прибыль и помощь в оформлении

Этапы B2B продаж

В классическом подходе выделяют 5 основных этапов B2B продаж:

Установление контакта. Знакомство на профессиональной выставке, холодный звонок менеджера, встреча. Цель этого этапа — заинтересовать и мотивировать продолжить общение.
Выявление потребностей. На этом этапе ключевую роль играет менеджер, который ведет переговоры. Ему нужно определить ЛПР, понять критерии принятия решения и выяснить, что важно для покупателя: цена, сроки, простота оформления документов или технические характеристики.
Презентация. С учетом выявленных фактов (это важно) менеджер презентует продукт. При этом он максимально закрывает потребности клиента и описывает предложение на языке выгод. Это может быть устный рассказ по телефону, реальная встреча или персональное коммерческое предложение. А иногда — все вместе.
Обработка возражений.Как работать с возражениями клиентов: техники и методы отработкиОдин из самых трудных этапов продаж. Заказчик не всегда озвучивает свои сомнения вслух. Задача менеджера — выявить их, предоставить нужную информацию, привести примеры успешных контрактов или кейсов.
Согласование и торги. На этом этапе к сделке часто подключаются начальники отделов продаж, закупок или высшее руководство. Они должны определиться с ценой, условиями и достичь компромисса с клиентом.

Важно: все эти этапы смешиваются между собой. На каждом из них возможны длительные ожидания. Много времени уходит на то, чтобы получить рецензию руководителя, дождаться рассмотрения коммерческого предложения или окончания отпуска одного из ЛПР.

Поэтому нужно контролировать все этапы сделки. Продавцы должны регулярно напоминать о себе, совершать контрольные звонки или делать email-рассылки. Для этого в компании внедряют CRM-системы. Они обеспечивают прозрачность работы отдела продаж и помогают анализировать эффективность менеджеров.

Длительность сделки зависит от того, с бизнесом какой величины вы работаете. Условный завод действительно будет долго решать и согласовывать контракт на покупку оборудования. А, например, магазин у дома может принять решение о покупке товара практически сразу и иногда даже на уровне продавца, а не владельца. Хотя сделки между поставщиком товара и магазина — тоже B2B, но цикл в этом случае будет коротким.

Источник статьи: http://www.unisender.com/ru/glossary/chto-takoe-b2b/

Что такое B2B, B2C, B2G, C2C: обзор главных отличий, примеры + инструкция как грамотно организовать продажи в этих сферах

Не один бизнесмен погорел на том, что не учитывал различия в моделях продаж коммерческим фирмам, государственным организациям и конечным потребителям. Мы не будем повторять их печальный опыт, а рассмотрим, что такое b2b, b2c, b2g и c2c, в чем разница между ними, и как организовать бизнес в каждом из этих сегментов.

Полный обзор понятий

B2b, b2c, b2g, c2c — что это? Названия описываемых в нашей статье направлений бизнеса пришли из англоязычного делового оборота. Это звучные аббревиатуры, позволяющие буквально тремя символами описать целую рыночную нишу.

B2b — что это такое

Сам термин — сокращение от английского «business to business» («бизнес для бизнеса»). Это коммерческая деятельность, при которой клиентами являются другие компании и предприниматели. Сюда относятся и пресловутое «производство средств производства», и услуги для бизнеса, и аутсорсинговое обслуживание.

Размеры b2b-компаний могут быть любыми. Скажем, потребителями продукции крупного конвейерного производства машинок для стрижки волос и другого подобного оборудования могут быть совсем маленькие парикмахерские. А фирма, состоящая из десяти программистов, может снабжать эксклюзивным софтом целые корпорации.

Более подробные и наглядные примеры будут ниже.

B2c — что это такое

Это сокращение произошло от «business to consumer» — «бизнес для [конечного] потребителя». Под ним понимают продажу товаров и услуг клиентам-физлицам для личного потребления. Продовольственный гипермаркет, интернет-магазин или маленький офис юридической консультации для населения – это все b2c. Для данной сферы характерно большое количество клиентов при относительно невысоком среднем чеке.

B2g — что это такое

Термином «business to goverment» называется продажа товаров и услуг государственным органам и учреждениям. В России коммерческие взаимоотношения частного сектора с государством строятся через систему госзакупок. Каждый шаг поставщика регулируется (в зависимости от заказчика) либо Федеральным законом №44-ФЗ («О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»), либо Федеральным законом №223-ФЗ («О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»). В этих документах подробно описаны процедуры закупок, их способы, возможности и ограничения. Для b2g характерны следующие особенности:

тендерный механизм бизнес-отношений; высокий уровень стабильности сотрудничества (заказчик неохотно меняет поставщика); сложный механизм принятия решений заказчиком; в конкурентных сферах может применяться админресурс (составление заказов под конкретных поставщиков); специфичные способы и механизмы расчетов (зависят от бюджетного процесса).

C2c — что это такое

Аббревиатура с2с расшифровывается как «consumer-to-consumer» (потребитель – потребителю). Это как онлайн-продажи, так и торговля в реале, где в качестве и продавца, и покупателя выступают физические лица. Официально продавец чаще всего не является предпринимателем (за исключением случаев, когда под с2с мимикрирует b2c).

Особенностью сегмента с2с является участие третьих лиц – владельцев торговых площадок – сайтов, на которых продавец может выставить товар, а покупатель приобрести, газет бесплатных объявлений и т.д. В России это Авито, Юла, «Из рук в руки» и прочие подобные ресурсы.

Чем отличаются сферы продаж

B2b	B2c	B2g	C2с
Цель покупки	Для развития бизнеса	Для личных нужд	Для государственных и муниципальных нужд	Для личных нужд
Средний бюджет покупки	Крупный	Небольшой	Может быть огромным	Небольшой
Объем заказов	Может быть значительным	Небольшой	Значительный	Небольшой
Количество клиентов	Ограниченное	Большое	Ограниченное	Большое
Реклама и маркетинг	Ориентированы на конкретного клиента	Ориентированы на неограниченное число клиентов	Ориентированы на информирование государственных и муниципальных заказчиков	Ориентированы на неограниченное число клиентов

Самые популярные виды b2b

Сфера «бизнеса для бизнеса» очень широка. Наиболее популярны следующие направления:

машиностроение

сырьевые и металлообрабатывающие компании

химическая промышленность

деревообработка

рекламно-маркетинговое направление

консалтинг

Самые популярные виды b2с

Услугами «бизнеса для потребителя» мы пользуемся ежедневно. Спектр их довольно широк:

Стационарные торговые точки

Передвижные торговые точки

Общепит

Услуги для населения

Интернет-коммерция

Самые популярные виды b2g

Поскольку главный способ «бизнеса для государства» — участие в госзакупках, виды b2g определяются именно конкурсными процедурами:

Продажа товаров и услуг государственным и муниципальным организациям. Спектр госзакупок очень широк – от консалтинговых услуг до элитных автомобилей, от организации кофе-брейков на конференциях до школьного питания и медпрепаратов. Аренда помещений и земельных участков, находящихся в государственной или муниципальной собственности. Это взаимовыгодный бизнес: государство получает доходы от неиспользуемых площадей и территорий, а предпринимателям не приходится вкладываться в покупку офисов и промышленных объектов (аренда обходится намного дешевле). Частно-государственное партнерство – в сфере ЖКХ, строительства дорог, образования и других направлениях. Обычно государство предоставляет налоговые и другие льготы, земельные участки и возможность получать часть дохода с результата работ. Бизнес выступает в качестве исполнителя и в дальнейшем получает установленную договором долю прибыли от использования объекта. Концессионные соглашения – использование государственного или муниципального имущества бизнесом на условиях вложения средств в модернизацию и ремонты. Чаще всего концессионные соглашения заключаются для реставрации исторических зданий, которые затем используются предпринимателями в целях своего бизнеса. Также государство отдает в концессию энергетические и коммунальные мощности для того, чтобы компания-концессионер вкладывалась в их ремонт, а взамен получала право собирать деньги с потребителей.

Источник статьи: http://myrouble.ru/chto-takoe-b2b-b2c-b2g-c2c/

В2В, В2С, B2G — что это простыми словами с примерами

В этой статье мы с вами разберем, что такое В2В, В2С и B2G продажи, а также их особенности. Ну, не будем затягивать и перейдем сразу в бой.

Продажи В2В — что это такое

Продажи B2B расшифровываются как — business to business (дословно: бизнес для бизнеса). Продажи В2В — это когда одна фирма (бизнес) оказывает услуги или продает продукты для другой фирмы (бизнеса). Для удобства можете думать, что b2b — это продажа чего-либо от одного юр. лица другому юр. лицу.

В2С продажи — что это такое

В2С продажи (business to customer) — это дословно продажи от бизнеса для потребителя. Продажи B2C — это продажа товаров или оказание услуг от бизнеса для конечного потребителя (физ. лица).

Двойка (2) в сокращении В2В или В2С — ставится для красоты и удобства, т.к. в английском звучание слова «два» (two) и слова «для» (to) звучат одинаково, поэтому вместо слова «to» зачастую ставят двойку.

Пример b2b и b2c продаж

Представьте, что есть большой продуктовый магазин, который торгует овощами и фруктами. Такой магазин нацелен на продажу своих товаров (овощей и фруктов) конечным потребителям, таким как мы с вами (т.е. основные продажи нацелена на В2С).

Но прежде чем продавать овощи и фрукты потребителям, их нужно где-то купить. А закупают их оптом у разных фирм из разных регионов и стран. А это уже полностью В2В, когда одна фирма (поставщик овощей и фруктов) продает другой фирме (продуктовому магазину).

Ну, а дальше обычная схема — овощи и фрукты попадают на прилавок и люди (потребители) покупают их для своих целей и нужд.

Продажи B2G — что это такое

B2G (business to government) — дословно от бизнеса для правительства. B2G — это вид продаж, где бизнес предоставляет товары, услуги или какую-либо продукцию для государственных фирм и учреждений.

Хорошим примером продаж B2G являются площадки на которых осуществляются государственные закупки (гос. закупки). Например к таким площадкам относится сайт https://www.roseltorg.ru/search/44fz.

Чаще всего продажи B2G работают на тендерной (аукционной) основе — т.е. гос. учреждение формирует заказ, назначают за него приемлемую (для себя) цену и публикует его на какой-либо специализированной площадке. В свою очередь, все фирмы зарегистрированные на этой площадке могут подать заявку на участие в торгах и предложить свою цену за реализацию заказа (естественно исполнители стараются снизить цену, чтобы именно их фирму выбрали в качестве подрядчика).

После чего гос. учреждение (заказчик) смотрит, какая из заявок на участие подходит ему больше (соотношение цена-качество) и отдает заказ в выбранную фирму. Ну, а дальше фирма просто выполняет условия заказа.

Особенности B2B, B2C и B2G

Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.

Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.

Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.

Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.

Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).

Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей. При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену).

Заключение

Вот мы с вами и разобрали что такое В2С продажи и В2В продажи. Как видите ничего сложного в этом нет, это просто обозначение того, кому именно мы продаем (бизнесу, частнику, ну или государству). Больше мне здесь добавить нечего.

Ну, а теперь, если эта статья оказалась для вас полезной — оцените ее ниже. Если есть что добавить или остались вопросы — пишите в комментарии.

Источник статьи: http://artbashlykov.ru/b2b-i-b2c-chto-eto-prostymi-slovami/

Чем B2B отличается от B2C: подробный обзор сегментов рынка

В этой статье рассматриваю основные сегменты рынка, расшифровываю и объясняю популярные аббревиатуры. Оказывается, бывают не только B2B- и B2C-модели экономического взаимодействия между участниками рынка.

Участники рынка

В экономических отношениях можно выделить 3 большие группы участников: граждане, бизнес, государство.

Граждане – это физические или частные лица.
Бизнес – это юридические лица: фирмы, предприятия и компании. Зарегистрированы в ЕРГЮЛ (единый государственный реестр юридических лиц).
Государство – это любые госструктуры и организации, например больницы, школы, музеи, армия, полиция и так далее.

Комбинации этих участников порождают различные формы экономических отношений:

Гражданин «C»

Государство «G»

Гражданин «C»

Государство «G»

Расшифровать эти сокращения довольно просто.

С – клиент, потребитель, гражданин (англ. client, customer, consumer, citizen).

B – бизнес, предприятие, юридическое лицо (англ. business).

G – государство (англ. government).

2 – сокращение от английского «to», в рамках данных схем можно перевести как «для».

Первая буква сокращения в большинстве случаев указывает на продавца товара или услуги, а вторая – на потребителя. Например, B2G – бизнес для государства (англ. business to government) означает, что предприятие продает свои товары или услуги государственным компаниям.

Рассмотрим все возможные комбинации бизнес-моделей, которые можно составить из «потребителя», «бизнеса» и «государства».

Потребитель – «С»

В моделях, где на первом месте находится «C», поставщиком товаров и услуг является потребитель. Согласно ГК РФ, это гражданин или физическое лицо.

Потребитель нацелен на розничный товар

C2C. Потребитель для потребителя

Это коммерческая деятельность, когда физические лица торгуют друг с другом. Сделки происходят напрямую или через посредника. В качестве посредника между физическими лицами может выступать сайт, где люди размещают объявления купли-продажи, например «Авито» или «eBay».

C2B. Потребитель для бизнеса

Эта модель делится на два вида.

Первый вариант: потребители продают свои товары и услуги бизнесу. Сюда можно отнести фрилансеров, работающих подрядчиками для предприятий. Еще один пример – сервис Google AdSense. Там пользователи продают место на своих сайтах под рекламу для компаний и бизнеса.
Второй вариант: потребители сами называют цену на товар или услугу. Сюда относится «free donation» – это модель оплаты услуг по принципу «плати столько, сколько считаешь нужным».

Например, программа для 3D-моделирования Blender распространяется бесплатно, но на сайте можно пожертвовать проекту комфортную сумму.

В Петербурге есть монокафе «Борщ», где подают только борщи, но в разных вариациях. Посетители заказывают блюдо и могут заплатить любую удобную цену.

Сюда же относятся случаи, когда потребители сами формируют цены на товары, но предприятие не обязано на эту цену соглашаться. Это помогает бизнесу изучить текущий спрос на свои услуги, а если цена подойдет обеим сторонам, совершить сделку.

C2G. Гражданин и государство

В отличие от предыдущих моделей бизнеса, здесь гражданин не выступает продавцом товаров и услуг для государства. Таким образом, сюда не относится официальное трудоустройство.

C2G – это про обратную связь и взаимодействие между государством и гражданином. Сюда относятся обращения граждан к представителям власти, возможность получить доступ к государственным документам и другие взаимодействия по типу «гражданин-государство». Оплата налогов и подача деклараций – тоже часть C2G-модели.

Бизнес – «B»

В моделях, название которых начинается с «B», поставщиком товаров и услуг будет юридическое лицо. Такие компании могут работать в трех направлениях одновременно: B2B, B2C и B2G.

Бизнес нацелен на прибыль

B2C. Бизнес для потребителя

Это розничная продажа товаров и услуг (от бизнеса к конечному потребителю). Подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа потребителей. Эффективность модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.

Например, продажа модной одежды в розницу с помощью интернет-магазина: бизнес в виде сайта с каталогом продает свои товары клиентам.

B2B. Бизнес для бизнеса

В данном направлении происходит продажа товаров и услуг (от одного бизнеса к другому). Это взаимодействие между двумя юридическими лицами. Здесь важна не массовость, а партнерство и долгосрочные отношения. Основная ценность – это получить прибыль как одной, так и другой стороне.

Возьмем все тот же пример с сайтом. Началась пандемия и офлайн-магазин закрыли. Чтобы бизнес не умер, его решают перевести в онлайн. Для этого один бизнес нанимает другой – агентство. Это агентство берет на себя создание сайта, его дизайн, хостинг, обслуживание и другие функции. В результате бизнес открывает свой онлайн-магазин и продолжает получать прибыль.

А как же доставка? Два бизнеса снова находят друг друга. На этот раз бизнес-доставка узнал, что открылся бизнес-магазин, и пошел сам предлагать свои услуги. В итоге товар доходит до потребителя, оба бизнеса фокусируются на своей сфере и получают прибыль. Таким образом, получилась более длинная модель (B2B2C), когда совместная деятельность двух бизнесов направлена на конечного потребителя продукта.

B2G. Бизнес для государства

Продавец – коммерческое предприятие. Клиент – государственные учреждения, финансируемые из разных уровней бюджета: муниципального, регионального или государственного. Взаимодействие B2G в России происходит в формате госзакупок.

Отношения в B2G основаны на тендерах, аукционах. Госучреждение формирует заказ и указывает приемлемую для себя цену, после чего размещает заказ на специальной площадке. Фирмы, зарегистрированные на этой площадке, подают заявку на участие в торгах. Та из фирм, которая выполнит работу за наименьшую стоимость, получает контракт.

Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

Государство – «G»

В данном случае государство является не столько продавцом товаров и услуг, сколько субъектом взаимодействия с другими участниками. В большинстве случаев речь идет про «электронное правительство». Его цель – упростить взаимодействие и повысить эффективность оказания услуг за счет перехода в онлайн-режим. Государство как поставщик товаров и услуг в моделях G2C, G2B и G2G рассматривается реже.

Государство нацелено на взаимодействие

G2C. Государство и гражданин

Это взаимодействие государственных органов и граждан. Например, взять тот же сайт госуслуг. Основная цель G2C – упростить общение граждан с госструктурами: облегчить оформление справок, разгрузить очереди, перевести отношения с государством в онлайн.

G2B. Государство и бизнес

Работает аналогично G2C: государство помогает бизнесу и экономит время за счет перехода на онлайн-взаимодействие. Это позволяет упростить подачу деклараций, регистрацию предприятий, оплату налогов и прочее. Кроме того, на таких ресурсах можно найти информацию о списке требуемых документов, законодательных нормах и необходимые контактные данные (пример – «Портал госзакупок»).

G2G. Государство и государство

Это взаимодействие между госорганами, департаментами и даже целыми государствами. В этом секторе тоже происходят госзакупки, где участниками являются два государственных предприятия. Здесь встречаются контракты на аутсорсинг, аренду недвижимости или поставку товара. Заказчиком и поставщиком таких товаров может быть один и тот же орган власти.

Рынки с наибольшей долей G2G поставщиков

Из диаграммы видно, что яркий пример поставщика G2G услуг – это «Почта России». Прочитать подробный анализ G2G-сектора можно в докладе РАНХиГС.

Сравнение B2B и B2C

Теперь, когда разобрались в структуре рынка, можно посмотреть на различия между основными направлениями: бизнеса для бизнеса и бизнеса для потребителя.

Ценность товара или услуги

Количество продаж

B2B – редкие продажи, но более крупными партиями.
B2C – частые продажи в розницу: в единичном объеме или небольшими партиями.

Целевая аудитория

B2B – производство и бизнес, долгая и личная работа с клиентом.
B2C – массовый спрос среди потребителей.

Кто принимает решение о покупке

B2B – коллективное решение, кратко ЛПР (лица, принимающие решение): совет директоров, акционеры, заместитель, гендиректор и так далее.
B2C – единоличное решение клиента (или советуется с семьей или друзьями).

Скорость принятия решения

B2B – решение взвешивается, обдумывается и принимается долго, часто после нескольких встреч. Длинные проектные продажи могут занимать несколько месяцев и даже лет.
B2C – решение и процесс покупки происходят быстро, нередко на эмоциях.

Кто оплачивает

B2B – бизнес оплачивает товары и услуги с помощью средств компании, инвесторов, акционеров – деньги принадлежат, как правило, юридическим лицам.
B2C – для оплаты в этой сфере используются личные деньги потребителя.

Подведем итоги

Скорость решения

Советы для B2B-сектора

Исходя из этих отличий, можно выделить следующие советы для B2B-направления:

Активный поиск клиентов. Нет смысла ждать, пока клиент придет в магазин. Необходимо активно изучать ниши потенциальных клиентов и предлагать им выгодные решения.
Разбираться в бизнесе клиента. В сегменте B2B основная цель предприятий – это прибыль. Решение долго обдумывают и принимают несколько людей. Поэтому на эмоции давить не получится. Необходимо четко и ясно показать, какую пользу сделка принесет бизнесу.
Подбирать предложение индивидуально. B2B не подразумевает массовых продаж, поэтому решения подбирают под цели и задачи конкретного бизнеса. Оказание услуг происходит в рамках четких техзаданий и договоров.
Прокачивать навыки переговорщика. Чем выше уровень компании, тем выше уровень ее директора и ЛПР. Участники бизнеса понимают технологию продаж и переговоров. Будет сложно взаимодействовать на равных без специальной подготовки.

Источник статьи: http://timeweb.com/ru/community/articles/chem-otlichaetsya-b2b-ot-b2c

Что такое B2B, B2C, B2G, C2C: обзор главных отличий, примеры + инструкция как грамотно организовать продажи в этих сферах