Пресейл

Для заключения крупной сделки при индивидуальном заказе продукта или услуги необходимо тщательно проработать технические и функциональные нюансы. Это целый комплекс мероприятий, который выполняет специалист, владеющий соответствующей квалификацией и подготовкой, хорошо понимающий технологию производства и особенности применения данного продукта.

Для организации успешных продаж владельцу бизнеса важно знать, что такое пресейл и как он влияет на скорость заключения сделки.

Изучив особенности организации предпродажной подготовки, можно оценить необходимость presale-менеджера в компании.

Определение

Пресейл (пресейлинг, пресейлл, pre-sales, preselling) – предварительная продажа комплекс предпродажных мероприятий, который выполняет продавец товаров/работ/услуг до заключения контракта с клиентом. Это важная часть процесса реализации, который применяется в разных сферах деятельности и бизнес-моделях (B2B, B2С).

Пресейл-менеджер – это человек, который обладает техническими знаниями, опытом разработки и сдачи проектов, аналог которого нужно реализовать в процессе выполнения заказа.

Например, компания продает программное обеспечение и для его реализации необходимо подготовить техническое задание и определить этапы внедрения ПО на предприятии заказчика. Пресейл-специалист выполняет эту работу, готовит документацию для подразделения, которое будет производить продукт.

Цели и задачи

Основная цель пресейла — достижение заключения сделки на выгодных условиях для компании и клиента.

Функции пресейла включают в себя следующие пункты:

• анализ технического потенциала компании при условии оглашения заказчиком четких требований
• поиск для каждого конкретного клиента индивидуального решения, которое удовлетворит его запросы
• оптимизация процессов продаж посредством налаживания контактов между представителями компании-исполнителя и заказчика
• установка корректной цены продукта с учетом сформированного плана выполнения всех необходимых работ
• завершение сделки (правильный pre-sale позволяет менеджеру отдела продаж закрыть сделку)

Ситуации эффективности пресейла

Пресейл необходим далеко не на каждом из этапов процесса продаж.

Наиболее эффективным он будет во время следующих ситуаций:

• Знакомство с продуктом. У специалиста есть время, чтобы узнать интересы потенциальных клиентов
• Оценка возможностей компании. Зная болевые точки потребителя, менеджер сможет найти больше способов взаимодействия с ним
• Презентация клиенту. Зная предпочтения и проблемы целевой аудитории, менеджер сможет наиболее выгодно подать продукт
• Заключение сделки. На этом этапе менеджер, зная качества продукта и потребности клиента, может предложить покупателю максимально выгодные условия, которые чаще всего не имеют негативных последствий для компании

Преимущества правильно организованного пресейла

Что дает работа квалифицированных пресейл-специалистов, владеющих необходимыми техническими знаниями и опытом в нужной сфере?

Повышение уровня доверия заказчиков

Приобретение дорогих многофункциональных продуктов требует детального изучения предложений от различных поставщиков. Чем понятнее и детальнее изложены характеристики и принцип работы, тем проще сделать выбор в пользу хорошо проработанного варианта.

Отстройка от конкурентов

Создание индивидуального продукта или тщательная адаптация базовой модели к потребностям заказчика является важным конкурентным преимуществом.

Снижение расходов на техническое обслуживание и поддержку

Если в процессе использования продукта его необходимо постоянно дорабатывать, это влечет за собой дополнительные расходы компании-продавца. В случае, когда все продумано и не возникает сбоев, нет необходимости отвлекать дорогостоящих специалистов для устранения недостатков.

Завершения сделки за короткие сроки

Заказчик быстрее подписывает договор и оплачивает заказ, если все технические моменты ему понятны и расписаны (в идеале – отдельным приложением к договору).

Варианты использования пресейла в бизнесе

Пресейл помогает увеличить количество сделок и прибыль, поэтому играет важную роль для многих бизнес-моделей. Его применяют в B2B, B2C-продажах и FMCG.

Пресейл в B2B

Здесь предпродажная подготовка — начальный этап цикла продаж. Это инструмент для многих предприятий, которые предоставляют технологические решения и продукты, требующие определенной степени адаптации в использовании у клиентов. Пресейл в B2B позволяет компаниям развивать новые прочные деловые отношения и способствует удержанию имеющихся клиентов.

В сфере B2B важно, чтобы пресейл-специалист и менеджер по продажам действовали слаженно. В противном случае изменения качества и цены продукта могут повлечь за собой убытки для компании.

Пресейл в прямых продажах

В прямых продажах важно участие пресейл-специалиста во время переговоров. Вместе с ним менеджер по продажам собирает информацию о клиенте и его компании, чтобы предложить продукцию, которая смогла бы его заинтересовать, и сделать презентацию компании.

Пресейл в FMCG

Индустрия товаров повседневного спроса также не обходится без участия пресейла. Этот метод помогает при заключении сделок между производителем и оптовиками. Для достижения эффективности необходимо правильно составлять логистические цепочки, учитывать требования целевых групп и специфику розничных точек.

Для формирования наиболее выгодного предложения пресейл-специалист проводит переговоры с будущим заказчиком. После заключения сделки клиента ведет менеджер по продажам.

Менеджмент пресейл

Менеджмент пресейл преследует две задачи: повышение конкурентоспособности выводимого на рынок товара и количества сделок. Также он применяется для формирования положительного имиджа компании и удешевления стоимости привлечения новых покупателей.

Чаще всего успешных продаж невозможно достичь без глубоких знаний технической стороны продукта. Как раз для этого и существует должность пресейл-менеджера.

Обязанности пресейл-менеджера

Пресейл-менеджер — это лицо, которое совмещает в себе качества продажника и технического специалиста. Он выполняет задачи разнопланового характера:

• исследование технической стороны рынка для составления списка возможных клиентов
• лидогенерирующие мероприятия (например, холодные звонки)
• поддержка бизнеса в области цифрового маркетинга
• техническое бизнес-консультирование менеджеров и IT-специалистов компании и ее клиентов
• подготовка предложений по продаже, ответы на вопросы клиентов
• проведение тематических исследований, подготовка технической документации и иные разработки в сфере маркетингового обеспечения бизнеса

Важно понимать, что пресейл-менеджер (его еще называют пресейл-инженером или техническим пресейлом) и менеджер по продажам – это не один и тот же человек.

Пресейл подключается тогда, когда на любом из этапов необходимо побудить клиента к принятию решения, грамотно ответив на вопросы о технической стороне продукта, подчеркнув его важность для клиента.

Обсуждением цены, предоставлением скидок, заключением договора и закрытием сделки пресейл-менеджер не занимается. Он, как технический представитель компании, связывает клиента, продажи и производство.

Инструменты, с которыми работает пресейл-менеджер

Для достижения главной цели пресейл-менеджеру необходимы:

• Ноутбук. Стационарного компьютера для пресейла, регулярно находящегося в разъездах, будет недостаточно
• Мобильный телефон. Необходим для проведения переговоров, уточнения требований клиентов, использования мессенджеров для общения с ними и оперативного обмена информацией
• Почтовые сервисы. Регулярный разбор электронной почты помогает вовремя реагировать на изменения требований действующих клиентов и запросы потенциальных
• Excel и Word. Необходимы для проведения анализа продуктов, составления коммерческих предложений и технических заданий, а также ряда других документов
• Конфигураторы. Помогают при формулировании индивидуальных решений и определяют приблизительную стоимость реализации конкретных проектов
• Поисковики. Это главный инструмент, который даст информацию о продуктах, деятельности и товарах конкурентов

Этапы оценки пресейл-проекта

Разработку любого пресейл-проекта можно условно разделить на три универсальных этапа:

1. Постановка задачи. На этом этапе формируется план, определяется время, необходимое для оценки, и рассчитываются потенциальные риски
2. Определение целей. Компании необходимо понимать, каких результатов ожидает заказчик. Если он не может их конкретно сформулировать, задача представителя организации — помочь определиться
3. Расчет бюджета. Если согласие достигнуто, это поможет в разработке оптимального варианта продукта и грамотной ценовой политики

Выводы

Часто пресейл-специалиста путают с менеджером по продажам. Однако, это не одно и то же. Задача менеджера по продажам — продать продукт компании клиенту, а задача пресейлера — подготовить для этого все необходимое, исследовать продукты на рынке, составить торговое предложение, подготовить ответы на вопросы и так далее. Работа пресейл-специалиста крайне важна для поиска, привлечения и удержания покупателей.

Для успешной работы компании и высокого уровня продаж важна совместная работа пресейлера и менеджера по продажам. Это позволяет оптимизировать процесс заключения сделки и повысить эффективность работы компании.

Чтобы наладить работу, необходимо установить цели, составить план действий и четко распределить выполнение поставленных задач. Такой подход позволит упростить коммуникацию с клиентами и не теряться в сложных продажах.

Источник статьи: http://okocrm.com/glossary/presejl/

Пресейл

Пресейл (преселл, пресейлинг, pre sales, preselling) в широком смысле – это менеджмент предпродажи, комплекс предпродажных мероприятий, осуществляемые продавцом товаров и услуг до момента заключения сделки.

Термин пресейл происходит от английского сочетания слов «pre sales» – нечто предстоящее продаже. В качестве термина торгового маркетинга используется на многих рынках в сфере продаж, в связи с чем отмечаются существенные различия в менеджменте и конкретном значении термина.

Пресейл в B2B – сопоставление бизнес-требований контрагента, его требований к сделке и поставщику, его потребностей с возможностями поставщика, комплекс работ по подготовке решения, обеспечение участия в тендере.

Пресейл в прямых продажах – это сопоставления потребности покупателя с возможностями продавца (поставщика). В этом случае, важные аспекты менеджмента: презентация предмета сделки, условий сделки и самого продавца, согласование всех аспектов сделки до момента подписания контракта.

Пресейл в FMCG – менеджмент обеспечения поставок продукции в торговые точки, при котором торговый представитель поставщика осуществляет ряд предпродажных действий и маркетинга в торговой точке, обеспечивающих достижение предварительных договоренностей о поставке и обеспечению последующих продаж. Поставка продукции может быть осуществлена позднее и при участии другого менеджмента поставщика. Пресейл – противоположность венсейлингу (Van Sales, венсейлу).

Цель пресейл (pre sales) – обеспечение заключения сделки.

Задача пресейл (pre sales) – обеспечить сделку на максимально выгодных для продавца условиях, при непременном учете потребностей контрагента и согласовании обоюдовыгодных не критически важных параметров сделки.

Пресейлер – менеджер или торговый представитель, осуществляющий пресейл. Часто не является продавцом, то есть может выполнять весь комплекс работ по обеспечению сделки, но не может заключать сделки (фиксировать договоренности) от имени компании.

Менеджмент пресейл:

• поиск контактов с лицами принимающими решение;
• анализ потребностей клиента;
• создании бизнес-предложений;
• презентация выгод;
• позиционирование;
• обеспечение сделки экспертизой;
• согласование не коммерческих параметров сделки;
• устранение противоречий партнеров по сделке;
• окончательное согласование условий сделки.
• формулирование рекомендаций для изменения портфеля продуктов и решений поставщика (продавца).

Источник статьи: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_p/presales/

pre-sale

3 pre-sale exhibition

4 pre-sale preparation

5 pre-inventory sale

6 pre-inventory sale

7 salt meadow

salt meadow
A meadow subject to overflow by salt water. (Source: BJGEO)
[http://www.eionet.europa.eu/gemet/alphabetic?langcode=en]

Тематики

8 contract

контракт присоединения adhesion

юр. алеаторный договор aleatory

алеаторный (рисковый) договор aleatory

договор об ученичестве (связывающий лицо, желающее приобрести профессиональные навыки, и лицо, предоставляющее такое обучение на предприятии) apprenticeship

контракт на обучение back

договор о перевозке груза collateral

юр. синаллагматическая сделка conclude a

консенсуальный договор, договор, основанный на устном соглашении сторон construction

договор о консультировании continuing

непрерывно действующий договор купли-продажи contract брачный договор;
помолвка, обручение

заводить (дружбу) ;
завязать (знакомство)

заключать договор, соглашение;
принимать на себя обязательство

контракт, договор;
соглашение

разг. предприятие (особ. строительное)

приобретать (привычку) ;
получать, подхватывать;
to contract a disease заболеть

хмурить;
морщить;
to contract the brow (или the forehead) морщить лоб

приобретать (привычку) ;
получать, подхватывать;
to contract a disease заболеть

attr. договорный;
contract price договорная цена;
contract law юр. договорное право

сжимать(ся) ;
сокращать(ся) ;
to contract expenses сокращать расходы;
to contract efforts уменьшать усилия;
to contract muscles сокращать мышцы

сжимать(ся) ;
сокращать(ся) ;
to contract expenses сокращать расходы;
to contract efforts уменьшать усилия;
to contract muscles сокращать мышцы

in restraint of trade договор об ограничении конкуренции

attr. договорный;
contract price договорная цена;
contract law юр. договорное право law: contract

сжимать(ся) ;
сокращать(ся) ;
to contract expenses сокращать расходы;
to contract efforts уменьшать усилия;
to contract muscles сокращать мышцы

of adhesion договор на основе типовых условий

of adhesion договор присоединения

of apprenticeship договор на обучение

of carriage контракт на перевозку

of employment трудовое соглашение

of hire контракт о прокате

of limited duration договор с ограниченным сроком действия

of mutual insurance договор о взаимном страховании

of purchase договор купли-продажи

of sale договор купли-продажи

of service договор о сроках и условиях работы служащего

attr. договорный;
contract price договорная цена;
contract law юр. договорное право price: contract

хмурить;
морщить;
to contract the brow (или the forehead) морщить лоб

to deliver goods контракт на поставку товаров

to pay by instalments принимать на себя обязательство платить в рассрочку

to sell соглашение о продаже cost-plus-incentive-fee

контракт с разделением затрат covered forward

валюта, оговоренная контрактом currency used in a

валюта, используемая согласно контракту deferred annuity

договор об отсроченной ренте delivery

договор на поставку delivery

контракт на строительство employee working under

договор о материальном обеспечении enforceable

контракт, обеспеченный правовой санкцией enter into

заключать договор entering into a

договор, исполняемый в момент заключения executory

фидуциарный договор fixed forward

бирж. форвардный контракт с фиксированной ценой fixed price

контракт с фиксированной ценой fixed-term

бирж. форвардный контракт forward cover

контракт на куплю-продажу ценных бумаг на срок freight

контракт на перевозку грузов full payout

бирж. срочный контракт futures

юр. контракт о продаже в рассрочку homeownership savings

банк. договор о хранении сбережений от домовладения illegal

не имеющий права вступать в сделки index-linked

индексированный контракт individual trade

идивидуальный торговый договор insurance

договор страхования insurance

договор о ставке процента investment

контракт о совместном предприятии labour

трудовое соглашение labour

кредитное соглашение long

фьючерсный контракт luggage carriage

контракт на перевозку багажа lump sum

контракт с твердой ценой main

вчт. контракт на обслуживание maintenance

договор морского страхования marriage

контракт на разработку месторождений полезных ископаемых model

бирж. фьючерсный контракт с истекающим сроком nonfull payout

контракт с неполной выплатой nonfull payout

контракт с частичной выплатой notifiable

контракт, подлежащий регистрации open

бирж. срочный контракт с неистекшим сроком open-end

контракт без оговоренного срока действия open-end

контракт на проведение всего комплекса работ parol

договор не за печатью parol

договор о пенсионном обеспечении perform a

контракт на сдельную работу postnuptial

имущественный договор между супругами, заключенный после вступления в брак pre-emption

контракт о преимущественном праве покупки preliminary

контракт на строительство «под ключ» prime

контракт с генеральным подрядчиком prime

контракт с головным подрядчиком prime

контракт на поставку (оборудования и т.п.) provisional

предварительный договор publisher’s

договор о перестраховании renew a

договор о сдаче в наем rental

договор купли-продажи sales

контракт на временную работу по найму secured

договор на обслуживание sham

фиктивный контракт share index

договор о фондовом индексе shared cost

контракт с распределенными затратами simple

договор, не скрепленный печатью simple

контракт (договор) солидарности specialty

контракт на поставку surplus reinsurance

договор эксцедентного перестрахования synallagmatic

двусторонняя сделка synallagmatic

соглашение между участниками синдиката tentative

предварительный договор terminate a

контракт на строительство «под ключ» turnkey

контракт с головным подрядчиком uncovered option

бирж. необеспеченный форвардный контракт violate a

контракт, который может быть аннулирован в силу определенных причин wagering

договор о профессиональном обучении work-training

договор об обучении на рабочем месте works

амер. обязательство рабочего о невступлении в профсоюз

Источник статьи: http://translate.academic.ru/pre-sale/en/ru/

Пресейл: понятие, задачи, преимущества

Из этого материала вы узнаете:

Пресейл в качестве комплекса мероприятий предпродажной подготовки сильно влияет как на успешность осуществления продажи, так и скорость подписания контракта. Конечно, далеко не во всех компаниях необходим штатный presale-менеджер, но в некоторых случаях без него не обойтись.

Проработка технических и функциональных особенностей предлагаемого продукта просто необходима, если есть вероятность заключения крупной сделки. Опытный специалист сумеет сделать так, чтобы запросы потенциального клиента были полностью удовлетворены и контракт оказался подписан на самых выгодных для фирмы условиях.

Понятие пресейлинга

Мероприятия по предпродажной подготовке принято называть пресейлингом (пресейл, pre-sales, preselling). Занимается этим продавец товаров/услуг заранее, до момента заключения договора с клиентом. Пресейлинг – одна из основных частей процесса реализации, которая может быть использована в самых разных направлениях деятельности и бизнес-моделях (B2B, B2С). Простыми словами пресэйл — это комплекс мероприятий, который предшествует непосредственному заключению сделки и направлен на убеждение заказчика в выгоде будущего сотрудничества.

Имеет смысл сразу уточнить, чем занимается пресейл-менеджер. Это специалист, который разбирается в технике продаж, имеет опыт разработки, ведения и сдачи проектов. В его обязанности входит создание макета нового комплекса мероприятий, который в дальнейшем пойдет на реализацию.

Для внесения ясности приведем 2 примера. Представим компанию, которая занимается дизайнерским ремонтом квартир. Основной задачей пресейл-менеджера в этой фирме будет подготовка отдельного проекта под конкретного заказчика и расчет стоимости. После этого к работе подключается менеджер по продажам. Он должен донести до заказчика преимущества и ценность проекта и заключить договор.

И второй вариант. Компания занимается продажей сервиса для маркетологов по подписке. Задача пресейл-менеджера в этом случае — подготовка технического задания по внедрению этой услуги на сайте заказчика. Он расписывает шаг за шагом, что необходимо сделать и с какой целью. Подготовка документации тоже входит в задачи пресейл-менеджера.

5 основных задач пресейла

Цель работы пресейла — подготовка всего, что нужно для реализации продукта или заключения договора о сотрудничестве. Под это заточены все его действия. Компании с помощью услуг пресейл-менеджера находят новых клиентов, налаживают контакты, увеличивают количество сделок. Действуя по разработанному плану, фирма удовлетворяет требования всех покупателей и заключает контракты на максимально выгодных условиях.

Задачи пресейла заключаются в следующем:

1. Анализ возможностей компании, в том числе технических, при выставлении требований заказчика.
2. Подбор решения, которое максимально удовлетворит запросы заказчика. Макет проекта содержит функционал и особенности товара/услуги, указываются возможности дальнейшего развития.
3. Установка контакта между представителями продающей стороны и заказчика. Упрощение процесса реализации.
4. Точный расчет цены. Создание технического задания, в котором расписаны все работы и процессы, из которых складывается конечная стоимость.

Здесь важно подойти к работе с максимальной ответственностью. Неверные расчеты могут привести к убыткам у компании-продавца или наоборот, оттолкнуть клиента завышенными ценами, по сравнению с предложением рынка.

Закрытие сделки. Если продукт вызывает интерес, это еще не означает, что его купят. Пресейл-менеджер должен помочь менеджеру по продажам заключить договор о сотрудничестве.

Это не весь список задач. В обязанности пресейла также входят: анализ рынка и целевой аудитории, выбор подходящих каналов коммуникации: холодный обзвон, таргетированная реклама, социальные сети и т. д. Далее разберемся, какие плюсы компания получает от пресейла.

5 главных преимуществ пресейла

Правильно выстроенный процесс пресейла позволяет не только повысить прибыль, но и улучшить репутацию компании. Основные плюсы этого процесса расписаны ниже:

1. Отстройка от конкурирующих компаний. Когда фирма удовлетворяет потребности клиентов на 100 %, ее конкурентоспособность повышается, укрепляется связь с аудиторией.
2. Сокращение срока закрытия сделки. Цель пресейла — тщательная проработка каждого этапа коммуникации с клиентом. Как результат, процесс общения становится проще, растет взаимопонимание. Так как все этапы предпродажной подготовки продуманы, клиенты не уходят, а сделки закрываются быстрее.
3. Удерживание потребителей. Когда процессы коммуникации грамотно выстроены, формируются доверительные отношения с клиентами, растет их
4. Рост доверия целевой аудитории. Когда клиенты получают положительный опыт от процесса покупки, они рады рекомендовать фирму друзьям и знакомым. Имидж бренда растет, как и его узнаваемость.
5. Увеличение ROI. Пресейл подразумевает анализ рынка и целевой аудитории. Все процессы коммуникации и продаж расписаны. В результате растет общая окупаемость вложений.

Ситуации, в которых уместен пресейл

Пресейл нужен далеко не всегда и не на каждом этапе продаж. Его эффективность доказана в следующих ситуациях:

Знакомство с товаром/услугой/продуктом. Специалист обладает достаточным временем, чтобы понять потребности клиентов, их боли и интересы.

• Анализ возможностей компании. Зная актуальные точки потенциальных потребителей, специалист найдет больше вариантов коммуникации с ними.

• Презентация вероятному заказчику. Понимание потребностей целевой аудитории дает возможность менеджеру продать продукт наиболее выгодно.

• Этап подписания договора о сотрудничестве. Менеджер, который знает все достоинства продукта и потребности клиента, может предложить покупателю самые выгодные условия не в ущерб компании.

3 варианта использования пресейла в бизнес-моделях

Пресейл очень важен для большинства бизнес-моделей. Он влияет на количество сделок и рост прибыли. Используется в B2B-, B2C-продажах и FMCG:

Пресейл в B2C

Во многом бюджет сделки зависит от продукта. Компания может торговать недвижимостью или автомобилями бизнес-класса. В этом случае сумма среднего чека довольно большая. Если же фирма реализует небольшие товары, то средний чек в разы меньше. В таком случае обязанности пресейл-менежера возлагаются на специалиста по продажам.

В секторе B2C такой профессионал анализирует потенциальных клиентов, собирает о них информацию, изучает их требования относительно своего продукта. Задача менеджера по предпродажам — составить список уточняющих вопросов к клиентам.

Исходя из ответов, специалист подбирает самый подходящий под требования потенциального заказчика вариант продукта. Когда сделка выходит на финишный этап, пресейл-менеджер помогает менеджеру по продажам заключить договор (особенно в дорогих нишах с высоким ценником).

Пресейл в B2B

Предпродажная подготовка в секторе B2B (бизнес для бизнеса) очень высока. Речь идет о крупных суммах, большая часть которых пойдет в прибыль компании.

Как правило, бизнес для бизнеса продает оборудование, технику, программное обеспечение. Продукты разрабатываются под определенную отрасль. Иногда за основу берется базовая модель и донастраивается по требованиям покупателя. Пресейлинг для сферы B2B имеет свои особенности.

Когда контакт с представителем потенциального клиента установлен, с ним должен пообщаться проектный менеджер. Это специалист, который владеет специальными знаниями процесса производства, условий эксплуатации и обслуживания, оптимизации деятельности.

Чтобы получить возможность участия в крупных тендерах на поставку продукта крупным компаниям, важно нанимать технических специалистов. Только грамотный пресейл-менеджер достоверно оценит возможность компании выполнить условия заказчика на 100 %.

Конечная смета по разработке и реализации проекта составляется только после всех согласований, обсуждения технических особенностей и требований заказчика. Важно, чтобы у клиента было понимание, сколько будет стоить ему покупка продукта, его обслуживание, использование, содержание и администрирование (в том числе на аутсорсинге).

Сфера B2B обязывает работать менеджера по продажам и пресейл-менеджера в паре. Ни одно согласование или изменение условий поставки не может пройти без обсуждения с другой стороной. В противном случае фирма понесет убытки.

Пресейл в FMCG

В сфере FMCG (fast moving consumer goods – быстро оборачиваемых потребительских товаров) пресейл необходим для заключения сделок между прямыми производителями и оптовыми продавцами с развитой розничной сетью магазинов. Чтобы сотрудничество было максимально эффективным, между поставщиком и ритейлером важно наладить грамотно выстроенную логистическую цепочку. Согласно последней продавец разрабатывает предложение по закрытию ассортимента с учетом потребностей определенных точек реализации и целевой аудитории.

Для формирования выгодного предложения пресейл должен провести ряд переговоров с потенциальными заказчиками. Это нужно для выяснения и уточнения потребностей в определенном ассортименте, разработки условий оплаты и поставки, требований к перевозке, хранению или изготовлению по индивидуальным меркам.

Пресейл специалист в секторе FMCG занимается разработкой предложения для компании-закупщика. После подписания договора делами занимается менеджер по продажам. Он готовит документы, занимается отгрузкой товара, напоминает о необходимости внести оплату и сделать новый заказ.

3 этапа разработки пресейл-проекта

Разработка пресейл-проекта делится условно на три этапа:

1. Постановка задачи. Подразумевает разработку плана, выделение отрезка времени, необходимого для оценки и расчета потенциальных рисков.
2. Постановка целей. Для компании поставщика очень важно знать, чего ждет потенциальный заказчик. Если клиент не определился с тем, что хочет получить, задача пресейл-менеджера помочь ему в этом.
3. Планирование бюджета. Если удалось подписать сотрудничество, готовый финансовый план станет подспорьем в разработке оптимального решения для заказчика и формирования ценовой политики.

Особенности пресейл-менеджмента

Грамотная presales-деятельность невозможна без организованной работы технических специалистов. Они должны работать в связке с менеджерами по продажам. Задача руководства — правильно подобрать сотрудников нужной квалификации (или переучить штатных).

Задачи и цели пресейл-менеджмента

• повышение узнаваемости и конкурентоспособности товаров и услуг компании;
• рост продаж, объемов реализуемой продукции. Часто из-за технической некомпетентности менеджеров по продажам процент закрытия сделок очень низкий. Это решается подготовкой проекта квалифицированным техническим специалистом, что увеличивает такие показатели;
• формирование положительного имиджа компании. Клиенты, чьи требования были удовлетворены на 100 %, рекомендуют фирму друзьям, оставляют хорошие отзывы;
• уменьшение затрат на привлечение новых клиентов. От процента успешных сделок зависит статья расходов на продвижение продукта. Более того, поставщику не нужно тратиться на услуги в рамках гарантийных обязательств.

Однако не стоит занижать значимость работы менеджера по продажам. Именно они занимаются поиском потенциальных заказчиков, выявляют или формируют потребность, налаживают контакты. Только после этого подключается пресейл-менеджер.

Суть работы пресейл-менеджера

Персейл-менеджер выполняет разноплановые задачи. В его лице совмещены 2 специалиста — продажник и технарь.

• анализ технической стороны рынка для формирования портрета идеального клиента;
• лидогенерация (холодные звонки, иногда – настройка таргета и т. д.);
• налаживание бизнес-процессов в области цифрового маркетинга;
• консультация IT-специалистов и менеджеров по техническим нюансам;
• разработка продажных предложений, ответы на вопросы потенциальных заказчиков;
• маркетинговые исследования, работа с технической документацией и т. д.;

Необходимо различать менеджера по продажам и пресейл-менеджера. Это разные специалисты и зоны ответственности. Задача пресейла – донести до клиента необходимость приобретения продукта, дать ответы на вопросы, проконсультировать по технической составляющей там, где это особенно важно для заказчика.

В обязанности пресейл-менеджера не входит обсуждение цен, предоставление скидок, заключение договоров и т. д. Это технический специалист. Он является связующим звеном между клиентом, производством и менеджером по продажам.

Инструментарий пресейл-менеджера

Пресейл-менеджеру для работы необходимы:

• Ноутбук. Пресейл не сидит на одном месте. Его характер работы — разъездной, поэтому ноутбук необходим для работы.
• Мобильный телефон. Нужен для переговоров, обсуждения и уточнения деталей, переписки в мессенджерах.
• Почтовые сервисы. Важно вовремя разбирать корреспонденцию, чтобы быть в курсе всех требований клиентов, реагировать на изменения и получать новые запросы.
• Excel и Word. Инструменты, необходимые для анализа продуктов, разработки коммерческих предложений, ТЗ и других документов.
• Конфигураторы. Нужны для формирования индивидуальных решений. Помогают предварительно просчитать стоимость реализации некоторых проектов.
• Поисковики. Основной инструмент, он позволяет не только размещать информацию о своих продуктах, но и получать данные о работе конкурентов.

Важно помнить, что поиском клиентов занимаются менеджеры по продажам. Они же выстраивают отношения, заключают сделки. Задача пресейл-менеджера – сделать условия сотрудничества максимально выгодными как для компании, так и для заказчика.

5 сложностей в работе пресейл-менеджера

Чтобы достичь успеха, пресейл-менеджер должен провести работу над собой и побороть основные страхи. Всего выделяют 5 страхов:

Работа с ожиданиями клиента

Обычно специалисты сталкиваются с тем, что клиент приходит с уже сформированными представлениями по реализации проекта. Возможно, заказчик уже имел опыт работы в подобной области, получил информацию из различных источников и т. д. Иными словами, он видит перед собой определенную картину по срокам, ценам, процессу реализации. Но чаще всего она не совпадает с текущими условиями (производителя, рынка и т. п.). Вот тут и подключается пресейл-менеджер и возвращает клиента в реальность, но так, чтобы тот захотел купить.

Работа с sales-менеджерами

Продажники часто проталкивают договор реализации всеми способами. Иногда, это может не совпадать с возможностями клиента или навредить компании. Presale не позволяет менеджеру по продажам выдвинуть то решение, которое станет невыгодным для обеих сторон.

Короткие сроки пресейла

Временны́е ограничения есть всегда. Каждый раз после совещаний, например, есть вероятность изменений. Иногда это что-то небольшое, которое не требует кардинальных перемен в проекте. Но бывает и так, что вместо интернет-магазина заказчик решает разрабатывать большой маркетплейс, что требует серьезной корректировки.

Отработка возражений

Это может быть стандартный набор вопросов: «А почему так дорого? А из-за чего сроки такие? А вы уверены, что это — лучшее решение?» Пресейл-менеджер должен подобрать веские аргументы, отвечая на вопросы, чтобы подтолкнуть к подписанию договора.

Нехватка специалистов

Возникают случаи, когда под реализацию определенного проекта нужно нанимать профессионалов. На их подбор уходят время и деньги, что не всегда удобно клиенту и не входит в заявленный бюджет.

Вышеперечисленные пункты относятся к софт-скиллам специалиста по пресейлу. Что касается хард-скиллов, то здесь рresale-профессионал должен уметь правильно и убедительно доносить информацию. В его обязанности входит работа с документами, текстовыми редакторами, таблицами, презентациями. Это показатель профессиональных компетенций не только специалиста, но и компании поставщика. Ошибки в тексте, размытые графики, пустые блоки, неаккуратные презентации — портят общее представление о менеджере и компании, в которой он работает.

К не менее важным хард-скиллам относятся организация и фасилитацию различных встреч. Presale-менеджер должен уметь проводить презентации, организовывать митинги, структурировать события и т. д. Основная задача пресейла — правильно оценить стоимость и сроки реализации проекта, донести это до клиента понятным языком, продать ему предложение.

Модели организации пресейлинга

Выбор модели пресейлинга зависит от размеров компании и особенностей реализуемых проектов. Чаще всего используют одну из следующих моделей рresale:

• Формирование целого отдела, который занимается только пресейлом. Подходит для гигантов рынка вроде SoftServe, Epam, Luxoft и т. д.
• Формирование отдельной команды, которая подключает нужных технических специалистов из инжиниринга и деливери для каждого рresale.
• Включение обязанностей пресейла в работу проектного менеджера. Далее он же и будет заниматься разработкой проекта.
• Включение обязанностей пресейл менеджера в работу менеджера по продажам. Характерно для небольших компаний и часто имеет негативные последствия.

Мы не советуем отказываться от единицы пресейл-менеджера в штате и переводить все на продажников. Если в подготовке проекта не учувствуют технический специалист, стоимость может быть рассчитана неверно, так же, как и неправильно могут быть определены этапные даты. В итоге на этапе реализации проекта можно сорвать все сроки, что обернется убытками для обеих сторон.

Не исключено, что без включения в работу пресейл-специалиста в общении с клиентом будут допущены ошибки. Возникнет недопонимание по вопросу необходимого сервиса. В итоге есть большая вероятность, что ошибки появятся не только в сроках, но и в расчете стоимости всего проекта.

Комплектация пресейл-команды

Роль такой команды — стать связующим элементом между отделом продаж и специалистами-разработчиками. Их можно считать и бизнес-экспертами, и техническими консультантами. При планировании подобной команды, важно включить в нее следующих специалистов:

• Технический специалист (им может стать один из разработчиков, архитекторов или специалистов производства, который знает все процессы изнутри).
• Менеджер проектов (отвечает за производственные задачи).
• Бизнес-аналитик (должен разбираться в специфике деятельности, а еще лучше – в предметной области заказчика).

Чем обоснован такой выбор? Предпродажная подготовка – это не только верная интерпретация запросов клиента. Это прежде всего определение его истинных потребностей. Ведь если при реализации проекта окажется, что не хватает какой-то конкретной услуги или продукта, виноватым окажется поставщик. А если вы сможете выявить потребность там, где на первый взгляд ее нет, это может принести вам бесконечное число продаж.

Конечно, в предпродажной подготовке не обязательно должны участвовать три специалиста. Их может быть 10 или только 1. Важно, чтобы предпродажной подготовкой занимались люди с навыками аналитика, организованные, разбирающиеся в технических особенностях продукта.

Когда определитесь, на кого возло́жите предпродажную подготовку, решите, будет ли это постоянная работа или попроектная. Это зависит как от вашей ниши, так и от продукта, стратегии бизнеса, таргетингу.

Чек-лист для определения рентабельности пресейла

• Есть ли у вас средства для оплаты труда пресейл-менеджера/отдела?
• Выделена ли в инфраструктуре компании позиция, куда можно вписать специалиста/команду?
• Вы ориентированы на долгосрочные выгоды или закрытие сделок здесь и сейчас?
• Фирме нужна сформированная команда или она готова развивать рresale с нуля?
• Вы планируете масштабировать пресейл или будете заниматься однотипными проектами по конвейеру?
• Есть ли для рresale конкретная, измеримая цель, или это тестовый вариант работы для проверки гипотезы?

Как выстроить систему оплаты труда пресейл-специалиста/отдела? Подобно мотивации менеджеров по продажам. 50 % успеха сделки зависит от рresale. Нанимая специалиста, уместно предложить оплату «ставка + процент». Если вы нанимаете команду, то договариваетесь об условиях отдельно.

Разделение зон ответственности продажника и специалиста по пресейлу

Иногда случаются конфликты между менеджерами по продажам и рresale-специалистами. Как только в штате появляется единица пресейла, продажники начинают думать, что их задачи сводятся к поиску клиентов, а не процессу реализации. Конфликты здесь не исключение.

Однако пресейл – не реализатор. Он не владеет нужной для этого техникой, так же как продажник не обладает специфическими техническими знаниями. Переговоры, скидки, варианты оплаты — территория реализующего менеджера. В зону ответственности пресейла входят технические вопросы. Очень важно разделить объемы и территории, сроки деятельности между этими специалистами. Лучший инструмент для этого — квалификация лидов.

Пропишите на бумаге процесс реализации. Важно, чтобы специалист по продажам понимал, когда нужно обратиться к пресейл-менеджеру. Для этого нужно четко обозначить границы перехода зон ответственности. Не составляйте сложный мануал на 300 страниц, это отпугивает. Просто пропишите ситуации, когда нужно передать общение пресейлу.

Например, менеджер получил от клиента 10 квалификационных вопросов. Это означает, что нужно передать общение с лидом рresale-специалисту. Пресейл должен вернуть продавцу ответ через 2–3–5 дней или когда будут отработаны все вопросы. Важно прописать, что должен включать в себя ответ рresale-специалиста менеджеру по продажам.

Не вдавайтесь в подробности. Достаточно того, чтобы пресейл ориентировался в том, какую информацию он должен получать от реализатора, а он – знать, какую работу и в какие сроки должен выполнить его напарник. Продавец при этом должен четко понимать, что дальше делать с полученной информацией.

Как правило, пресейлы работают по прейскуранту, не включают в расчет скидки. Они не в курсе отношений компании с клиентом. Часть фирм вообще отказывает пресейлам в проведении встреч с клиентами, другие позволяют приезжать только с менеджером по продажам. Важно четко обозначить эти детали, чтобы не было недопонимания. Конфликты между специалистами становятся причиной потери клиентов.

Советы по поиску пресейл-менеджера

Найти хорошего пресейла непросто. Это специалист, который может быть немного пресейл-инженером и немного продавцом. HR-менеджеры при поиске кандидатов сталкиваются с проблемой: они пытаются подобрать на роль рresale торговца, который имеет опыт реализации схожего продукта. Но продавец может быть недостаточно компетентен с технической стороны. Когда же выбирают на роль пресейла инженера, проблема возникает в общении с клиентами. Технические специалисты не любят и не сильно хотят вести переговоры.

И в этой ситуации снова поможет процесс разделения зон ответственности. Заранее определите, как будет происходить общение пресейла с клиентами. Важно прописать это в вакансии, чтобы потенциальные специалисты из разряда инженеров не пугались, что их заставят сесть за обзвон или заниматься переговорами. Это важно.

В описании вакансии на пресейл-позицию необходимо указать обязанности кандидата и требуемый опыт. Пропишите, с каким предыдущим опытом работы вы представляете человека на роль рresale-менеджера. Чем шире будет его багаж деятельности, тем проще найти подходящего специалиста. Важно отметить, что кандидат не должен знать все на свете, а обязан обладать компетенциями в определенном сегменте.

И добавим, что успех любого бизнеса во многом зависит от предпродажной подготовки. Заниматься ею должен компетентный, опытный и грамотный специалист. От качественной пресейл-продажи зависит увеличение количества сделок, рост среднего чека и прибыли компании.

Источник статьи: http://sales-generator.ru/blog/preseyl/

Пресейл: роль и задачи в продажах

Из этого материала вы узнаете:

• Понятия и задачи пресейла
• Достоинства пресейла
• Пресейл в различных форматах продаж
• Специфика пресейла в IT компаниях
• Организация пресейла в бизнесе
• Обязанности и инструменты пресейл-менеджера
• Трудности в работе пресейл-менеджера
• Разделение зон ответственности у пресейл и сейлз-менеджеров
• Оценка эффективности пресейла в компании

Шаблон расчета 5 ключевых показателей

Пресейл – это этап, предваряющий сделку, от которого зависит успех или неудача продажи. Данный метод применяется в сложных случаях, где необходима техническая оценка компании и ее продукта. Поэтому пресейл-менеджер должен обладать соответствующей квалификацией, чтобы грамотно презентовать все выгоды.

Однако часто бывает так, что эту функцию возлагают именно на продажников, что вредит всему процессу. В нашей статье мы расскажем, какие задачи стоят перед пресейлом, разберем функции пресейл-менеджера и поговорим о способах оценки этого этапа сделки.

Понятия и задачи пресейла

Подготовительные мероприятия, проводимые на этапе, предваряющим сделку, называются пресейл. Образовано это слово от англ. pre sales, то есть предварительные продажи.

Основной задачей этапа является подготовка сделки, которая будет в одинаковой степени выгодна клиенту и компании. Решить ее можно:

• сопоставив технический потенциал компании с требованиями, предъявляемыми заказчиком к конечному продукту;
• определив варианты взаимодействия с каждым клиентом, результатом которых станет удовлетворение его потребностей;
• наладив процесс общения и установив контакты между заказчиком и сотрудниками компании-исполнителя;
• определив уровень корректной цены продукта с учетом его себестоимости.

Главным результатом пресейла будет успешное завершение сделки.

Предпродажные мероприятия должны проводиться в комплексе. Но наибольшей эффективности можно добиться на следующих стадиях процесса продаж:

• Знакомство с продуктом. На этом этапе необходимо выяснить наличие интереса к нему у потенциальных клиентов и понять их ожидания.
• Анализ возможностей компании. После того как установлены «боли» клиента, необходимо определить наличие у компании возможностей для их устранения.
• Презентация продукта. Вывести клиента на сделку можно, представив продукт таким образом, чтобы он почувствовал его ценность и понял, каким образом приобретение данного товара или услуги поможет решить существующие проблемы.
• Заключение сделки. Итогом взаимодействия с клиентом должен стать факт продажи. Сделку надо заключать на таких условиях, чтобы клиент получил максимальную выгоду, а выручка от продаж позитивно сказалась бы на прибыли компании.

Достоинства пресейла

Грамотно продуманный пресейл влияет не только на прибыль, но и на репутацию компании. С его помощью можно достичь выгоды в нескольких направлениях:

• Рост уровня конкурентного преимущества. Прочные связи с аудиторией покупателей и способность максимально полно удовлетворять их потребности положительно сказываются на уровне конкурентоспособности компании.
• Рост темпов продаж. Индивидуальная работа с каждым клиентом, где каждый шаг продуман и четко выверен, упрощает процесс взаимодействия. Клиент в короткие сроки получает ответы на все интересующие его вопросы, и время с момента первого контакта до оформления сделки купли-продажи значительно сокращается.
• Длительные сроки удержания покупателей. Грамотно организованный пресейл способствует формированию длительных отношений с потребителями и позитивно сказывается на уровне их пожизненной ценности.
• Повышение уровня доверия к компании. Позитивный опыт покупки вызывает у покупателей желание поделиться мнением о качестве работы компании со своим окружением. Это повышает степень узнаваемости бренда и сказывается на его имидже.
• Увеличение коэффициента ROI. Доходность бизнеса с учетом инвестиций при грамотно организованном пресейле также возрастает.

Пресейл в различных форматах продаж

Рассмотрим особенности пресейла для каждой модели организации бизнеса более подробно.

Пресейл в B2B

Формат «бизнес для бизнеса» чаще всего связан с продажей производственного оборудования, техники и программного обеспечения, которые разрабатываются в соответствии с запросами определенной отрасли или конкретной фирмы. От того, как будут организованы предварительные продажи, во многом зависит показатель будущей прибыли компании-продавца.

Специфика пресейла в сфере B2B заключается в следующем:

• После того как контакт с потенциальным клиентом установлен, в процесс общения вступает проектный менеджер. Его задача – донести информацию о технологических особенностях продукта, рассказать об условиях его эксплуатации и обслуживания, показать возможности оптимизации процессов использования.
• Квалифицированный пресейл-менеджер должен принимать участие в тендерах. Именно он может сделать вывод о том, соответствуют ли возможности компании требованиям, которые выдвигает потенциальный заказчик.
• Расчет стоимости разработки производится после того, как будут согласованы все технические особенности продукта и определены все требования клиента к конечному результату. Клиент должен владеть полной информацией не только о стоимости самого продукта, но и издержек, которые он понесет в процессе его использования. Это могут быть затраты на техническое сопровождение, администрирование на аутсорсинге и т. д.

Работа пресейл-специалиста в рамках модели B2B осуществляется в тесной связке с менеджером по продажам. Любые изменения условий или характеристик реализуемого проекта должны в обязательном порядке согласовываться между ними. Это позволит компании минимизировать риск убытков и повысить степень вероятности успешной продажи.

Пресейл в прямых продажах

Общение с потенциальным покупателем должно предусматривать не только взаимодействие с менеджером по продажам, но и присутствие пресейл-специалиста. Запросы клиента, или специфика компании, с которой предстоит сотрудничать, анализируются заблаговременно. Для того чтобы лучше понять проблемы потребителя и оценить уровень предъявляемых к продукту требований, необходимо составить перечень уточняющих вопросов. В ходе эскизной презентации клиент должен увидеть максимально адаптированное предложение и всерьез заинтересоваться возможностью покупки.

Пресейл в сфере FMCG

Востребованность пресейла в случае продажи быстро оборачиваемых потребительских товаров (fast moving consumer goods) очевидна как при работе с небольшими магазинами и розничными сетями, так и с разветвленными оптовыми компаниями. Эффективное взаимодействие с ними может быть обеспечено благодаря разработке грамотной логистической цепочки и предложения наилучших вариантов ассортиментной матрицы, созданной на основе изучения потребительского спроса конкретной целевой аудитории.

Для того чтобы осуществить такую работу, пресейл-специалистам необходима информация о том, какой ассортимент предпочитают покупатели, как осуществляется процесс доставки товара и существуют ли особые требования к его транспортировке, каким способом оплачивается покупка и т. д.

В данной сфере пресейл-специалист также действует в команде с менеджером по продажам. Он разрабатывает предложение для компании покупателя и заключает договор с ретейлером, а менеджер по продажам оформляет соответствующие документы, организует процесс передачи товара и завершает сделку.

Специфика пресейла в IT компаниях

Разберем подробнее особенности пресейла в IT-сфере.

Сигналом для начала работы становится запрос потенциального клиента, поступивший в IT-компанию. Форматы запросов могут быть разными: информационный запрос RFI (request for information), документированный запрос RFP (request for proposal) или запрос котировок RFQ (request for quote).

Среди них выбирают наиболее перспективные и создают команду, задача которой заключается в подготовке ответного предложения. Членами команды являются сейлз-менеджер, бизнес-аналитик, архитектор и технические специалисты, знания которых могут быть полезны в процессе выполнения данной работы. Это могут быть разработчики, дизайнеры, тестировщики, инженеры техподдержки и т. д.

Поскольку запросы на услуги аутсорсинговой IT-компании могут поступать из самых разных сфер бизнеса, следует понимать, что даже стандартные на первый взгляд задачи по разработке сайта промышленного предприятия будут существенно отличатся от целей и ожиданий медиа-группы или логистической компании. Программные продукты, созданные для ретейла, вряд ли подойдут для медицинского центра. Поэтому для определения индивидуальных потребностей каждого заказчика требуется участие в пресейле бизнес-аналитика.

Несмотря на наличие жестких временных рамок и отсутствие достаточного количества информации о заказчике, изучать его запросы нужно без излишней спешки и очень тщательно. Только так можно будет понять реальные проблемы бизнеса. Грамотный анализ позволяет снизить риск совершения ошибки и определить стратегические положения проекта на ранних стадиях его разработки.

На этапе пресейла бизнес-аналитик выступает в роли связующего звена между заказчиком, сейлз-менеджером и группой технических специалистов. Он осуществляет взаимодействие со всеми участниками проекта, занимается сбором и обработкой информации, комментирует ее и готовит соответствующую документацию. Задача аналитика – найти баланс между целями клиента и возможностями компании, в результате чего каждая сторона сможет получить желаемый результат.

Его работа будет считаться результативной только в том случае, если заказчик превратится в покупателя и примет решение о заключении контракта с IT-компанией.

В роли заказчика могут выступать совершенно разные бизнес-структуры. Это и молодые компании, находящиеся на стадии стартапа, и еще не в полной мере осознающие свои задачи зрелые предприятия со стандартным набором запросов, и продуктовые IT-компании. Каждый вариант взаимодействия будет предполагать свою специфику. Но несмотря на разницу в объеме работы, задачи, стоящие перед аналитиком в процессе пресейла, останутся одинаковыми. Он должен будет:

• изучить материалы запроса;
• провести анализ соответствующей бизнес-сферы;
• оценить деятельность конкурентов и подобрать аналогичные удачные решения;
• организовать процесс коммуникаций с потенциальным заказчиком;
• определить границы проекта;
• разработать пути решения поставленных задач;
• оценить трудозатраты;
• принять участие в разработке коммерческого предложения.

Существенно сэкономить время и не утонуть в информационном потоке помогает работа с базой предыдущих проектов, реализованных компанией. Есть вероятность, что аналогичные кейсы уже имеются в практическом опыте, а значит, сохранились материалы и портфолио. Релевантную информацию также можно найти в Интернете.

Начать работу стоит с выяснения проблем, тенденций и трендов существующих в отрасли в целом: изучить отчеты консалтинговых агентств, проанализировать конкурентов, воспользоваться методикой Gartner Magic Quadrant, понять особенности региона заказчика. Главное, чтобы характер движения к результату был поэтапным, переходящим от общего к частному.

Для проработки деталей проекта и выбора окончательного варианта решения можно воспользоваться методом мозгового штурма. Представленное в процессе общения мнение аналитика должно будет отражать интересы клиента. Важно выяснить, заинтересован он в дорогостоящем варианте проекта или для него будет достаточно формата MVP (минимально жизнеспособный продукт), благодаря которому он сможет эффективно решить поставленные перед бизнесом задачи.

Организация пресейла в бизнесе

Для реализации задач пресейла компания может выбрать любой из возможных путей:

• Сформировать специальный отдел. Такой подход к пресейлу практикуют компании-гиганты, среди которых можно назвать SoftServe, Epam, Luxoft и т. д.
• Создать команду, которая при необходимости будет привлекать к работе технических специалистов и деливери-менеджеров.
• Поручить решение задач пресейла проектному менеджеру.
• Рассмотреть пресейл как часть работы менеджера по продажам.

Последний вариант является самым малоэффективным, ведь без участия технических специалистов менеджер по продажам не сможет определить точные даты реализации этапов проекта.

Отсутствие профессионального пресейл-специалиста в штате компании, скорее всего, приведет к тому, что ошибки будут допущены не только в сроках, но и в расчете стоимости проекта.

Целью работы пресейл-команды является установление связей между отделом продаж и специалистами, занимающимися разработкой продукта. В ее состав, кроме пресейл-специалиста, должны входить:

• менеджер проектов, который берет на себя ответственность за решение производственных задач;
• представитель группы технических специалистов, понимающий специфику процесса производства;
• бизнес-аналитик, владеющий информацией об особенностях сферы бизнеса, для которой будет разрабатываться продукт.

Совместная работа данных специалистов позволит правильно интерпретировать запросы клиента и определить его потребности еще на стадии предпродажной подготовки. В результате он сможет получить продукт, который будет полностью соответствовать его требованиям. Существенно увеличить объемы продаж станет возможно в том случае, если в дополнение к этому удастся обнаружить и удовлетворить потребность, которую потребитель не увидел самостоятельно.

Количество участников процесса предпродажной подготовки не регламентировано. Главное, чтобы члены пресейл-команды разбирались в организационных вопросах, понимали технические особенности продукта, а также владели навыками аналитики.

Будут ли данные специалист работать на постоянной основе или привлекаться только на время реализации определенных проектов, каждая компания решает самостоятельно. Это зависит от специфики бизнеса, выбранной стратегии развития, состояния ниши, в которой представлен продукт, и т. д.

Оценить уровень рентабельности пресейла можно с помощью следующего контрольного списка вопросов:

• Есть ли у вас финансовая возможность оплачивать услуги пресейл-менеджера или сотрудников отдела предпродажной подготовки?
• Вписывается ли данный специалист или команда в инфраструктуру вашей компании?
• Вы преследуете единовременную цель или рассчитываете на долгосрочные выгоды?
• Вы предпочитаете пригласить сформированную команду специалистов или согласны создать ее самостоятельно?
• Вы нацелены на процесс масштабирования пресейла или вас интересуют однотипные проекты?
• Он необходим вам для достижения определенной цели и вы хотите измерить конкретный результат или просто требуется подтвердить имеющуюся гипотезу?

Оплата труда пресейл-специалиста производится по той же схеме, что и оплата труда менеджеров по продажам: «ставка + процент». В случае найма команды условия вознаграждения оговариваются в индивидуальном порядке.

Обязанности и инструменты пресейл-менеджера

Пресейл-менеджер — многопрофильный специалист, способный решать разноплановые задачи. В его обязанности входит:

• изучение рынка и поиск возможных клиентов;
• участие в процессе генерации лидов;
• консультирование менеджеров и IT-специалистов по некоторым техническим вопросам;
• ответы на вопросы клиентов;
• разработка предложений в сфере маркетингового обеспечения работы компании, действия в сфере цифрового маркетинга;
• подготовка технической документации.

Специфика его работы существенно отличается от функционала менеджера по продажам. Пресейл необходим для того, чтобы грамотно описать технические особенности продукта, правильно ответить на вопросы, указать на важность покупки и тем самым побудить клиента к действию.

Пресейл-специалист выступает в роли технического представителя компании и является связующим звеном между клиентом, производством и продажами. Он не касается вопросов, связанных со стоимостью товара, не заключает договоры купли-продажи, не оформляет сделки.

Для того чтобы пресейл-менеджер смог успешно выполнить свою задачу, ему необходимо иметь под рукой:

• ноутбук, которым удобно пользоваться в условиях разъездного характера работы;
• мобильный телефон, позволяющий быстро связаться с клиентом и оперативно обменяться информацией, используя функциональные возможности мессенджеров;
• почтовые сервисы, также обеспечивающие возможность постоянного контакта с потенциальным покупателем;
• Excel, с помощью которого можно быстро структурировать информацию и анализировать происходящие изменения;
• Word, используемый для составления документов, технических заданий и коммерческих предложений;
• конфигураторы, которые помогают формулировать индивидуальные решения и рассчитывать потенциальную стоимость разрабатываемых проектов;
• поисковые системы — основной источник информации о продуктах и конкурентных преимуществах фирм-соперников.

Трудности в работе пресейл-менеджера

К перечню основных трудностей, возникающих в процессе работы пресейл-менеджера, можно отнести:

• Работу с ожиданиями потенциального покупателя, которые очень редко совпадают с действительностью. Прежде чем обратиться в компанию и заказать необходимый продукт, клиент изучает вопрос самостоятельно. Он читает тематическую литературу, просматривает материалы в Интернете, вспоминает предыдущий опыт покупки. В результате у него формирует собственное представление о том, что ему необходимо, в какие сроки он должен это получить и сколько это будет стоить.

Пресейл-менеджер должен максимально гибко выстроить отношения с клиентом, и описать реальную ситуацию так, чтобы желание приобрести продукт у него не пропало.

• Работу с сейлами, то есть устранение ситуаций, когда менеджер по продажам предлагает клиенту условия, не соответствующие текущим возможностям компании и ее интересам.
• Сжатые сроки пресейла. Жесткие ограничения по времени обусловлены тем, что нужно успеть реализовать проект до того, как интересы клиента будут перенаправлены в другое русло. Изменения концепций заказа могут быть несущественными — справиться с такой ситуацией можно с помощью внесения коррективов в план работы. Однако встречаются ситуации, когда решения заказчика меняются кардинально. Например, желание открыть узкоспециализированный интернет-магазин перерастает в попытку создания масштабного проекта маркетплейса.
• Работу с возражениями. Клиент может задавать стандартные вопросы о цене, сроках поставок, гарантиях или озвучивать совершенно неожиданные возражения. У пресейл-менеджера всегда должен быть в запасе аргументированный ответ, способный исключить сомнения в достоинствах товара и выгоде, которую можно получить в результате его приобретения.
• Проблемы с подбором специалистов. В определенных ситуациях пресейл-менеджер испытывает необходимость привлечения в команду дополнительных участников. Сроки и финансовые затраты, необходимые для реализации данной задачи, часто не согласуются с возможностями бюджета и наличием в компании нужных людей.

Если отойти от рассмотрения soft skills пресейл-специалиста и охарактеризовать его узкопрофессиональные навыки, стоит отметить такие умения, как грамотная устная речь, способность составить качественный текст или создать хорошую презентацию.

Менеджерам по продажам, которых обязали решать вопросы пресейла, часто не хватает:

• умения быстро понять суть происходящего и в кратчайшие сроки завершить этап пресейла. Время, которое ему требуется на раскачку, снижает эффективность процесса и играет против интересов компании;
• коммуникационных навыков, позволяющих быстро войти в контакт с клиентом;
• навыков разработки документов и презентаций.

Эффективность работы самого опытного менеджера по продажам не может быть сопоставима с результатом, который способен обеспечить грамотный пресейл-специалист.

Разделение зон ответственности у пресейл- и сейлз-менеджеров

В качестве отдельной проблемы следует отметить сложности в понимании функционала пресейл-специалистами. Опираться здесь нужно на следующие позиции: пресейл владеет техническими знаниями, которые недоступны продажнику. Продавец же умеет вести переговоры о покупке, понимает структуру согласования сделки и особенности процесса подписания договора.

Разделить зоны ответственности между этими специалистами можно, используя такой инструмент, как квалификация лидов.

Границы перехода зон ответственности лучше зафиксировать письменно. Документ должен быть простым и понятным. Например, разработайте несколько квалификационных вопросов и укажите, что для передачи лида пресейлу напротив каждого должен стоять плюс. Затем укажите конкретные сроки, в течение которых пресейл, получивший лида, должен будет подготовить ответ по нему для менеджера по продажам.

Пропишите, как должен дальше действовать продажник, опираясь на полученную информацию с учетом того, что пресейлы чаще всего не способны рассчитать реальную стоимость продукта, так как не владеют информацией о действующих скидках. Определитесь с тем, должен ли пресейл-специалист контактировать с клиентом или это функционал менеджера по продажам. Устраните любые попытки переложить обязанности друг на друга, чтобы избежать конфликта между специалистами, который может привести к потере клиента.

Оценка эффективности пресейла в компании

Правильно сформулировать предложение можно только на основе четкого понимания нужд клиента. Поэтому важнейшей задачей пресейла является идентификация его запроса.

Обозначим запрос как RFx (Request for X) и рассмотрим четыре его возможных варианта:

• RFI — информационный запрос. Для того чтобы принять решение о сотрудничестве, потенциальный покупатель старается получить как можно больше информации о продукте, который производит компания, ее репутации и достижениях, наборе доступных услуг и т. д. Его интересует бэкграунд, продуктовая линейка, геолокация. Частью информационного запроса также может являться желание понять миссию и ценность компании, о которых обязательно нужно будет сообщить клиенту в ходе ее презентации.
• RFP — запрос предложения. Потребитель нуждается в информации о конкретном продукте и его цене. Его задача — сопоставить полученные данные с имеющимися у него потребностями. Закрыть такой запрос можно, предоставив клиенту возможность ознакомиться с коммерческим предложением, дополненным материалами исследований о конкретном продукте, и его персональным портфолио.
• RFQ — запрос коммерческого предложения. Можно назвать его сокращенной версией RFP, содержащей информацию о стоимости продукта и детальное описание перечня работ, которые необходимо осуществить в ходе реализации проекта. Такой запрос формируется клиентом в том случае, когда у него есть понимание результата, но отсутствует четкое представление о характере процедуры, возможности получения бонусов и т. д.
• RFB — запрос на участие в тендере или торгах. Такой вид запроса встречается довольно редко и исходит от крупных компаний, находящихся в процессе отбора поставщиков через тендер. Ответ на него формируется кратко — указывается точная стоимость работ, которые были заявлены потребителем в RFB.

Как из менеджера стать РОПом?

Для того чтобы оценить эффективность пресейла в компании, необходимо отслеживать не только информационные запросы, но и иные факторы:

• количество полученных RFx;
• темпы обработки RFx;
• наличие постоянных контактов с потенциальными покупателями;
• качество заполнения персональных карт клиента;
• степень удержания действующих клиентов;
• количество продаж;
• уровень снижения продолжительности цикла сделки.

Все исследования должны проводится в системе и с определенной периодичностью. Это поможет вовремя заметить возможные отклонения от заданной траектории движения и вернуть процесс в нужное русло.

Добиться высокой эффективности продаж можно будет в том случае, если продажники сумеют найти потенциальных клиентов и выстроить с ними партнерские отношения. Следующую часть работы выполнит пресейл-специалист. Он обеспечит выгодные для компании и приемлемые для потребителя условия сделки, которую менеджер по продажам успешно закроет в результате реализации заключенного с клиентом договора.

Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса

Где необходимо сократить расходы

10 способов контроля менеджеров продаж

Как оценить менеджеров по точкам контроля

Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?

Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП

Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”

Мы успели поработать более чем с 300 интернет-проектами и я могу со 100% уверенностью заявить — будете следить за этими показателями хотя бы в еженедельном формате — сохраните компанию и увеличите прибыль в 10 раз!

Просто заберите этот проверенный шаблон расчета с примерами для вашего удобства:

Источник статьи: http://academy-of-capital.ru/blog/presale/

Пресейл в продажах

Для заключения крупной сделки при индивидуальном заказе продукта или услуги необходимо тщательно проработать технические и функциональные нюансы. Это комплекс мероприятий, который выполняет специалист, владеющий соответствующей квалификацией и подготовкой, хорошо понимающий технологию производства и особенности применения данного продукта.

Что такое pre-sales

Пресейл – предварительная продажа (пресейлинг, пресейлл, pre-sales, preselling), комплекс предпродажных мероприятий, который выполняет продавец товаров/работ/услуг до заключения контракта с клиентом. Это важная часть процесса реализации, который применяется в разных сферах деятельности и бизнес-моделях (B2B, B2С).

Пресейл-менеджер – это человек, который обладает техническими знаниями, опытом разработки и сдачи проектов, аналог которого нужно реализовать в процессе выполнения заказа. Например, компания продает программное обеспечение и для его реализации необходимо подготовить техническое задание и определить этапы внедрения ПО на предприятии заказчика. Пресейл-специалист выполняет эту работу, готовит документацию для подразделения, которое будет производить продукт.

Цели и задачи пресейл

Основные функции процесса pre-sales.

• Анализ технических возможностей компании при постановке определенной функциональной задачи (или перечня требований) заказчиком.
• Подбор индивидуального решения, которое сможет полностью удовлетворить запросы конкретного клиента. В пилотном проекте под заказчика указываются функционал и особенности продукта, возможности развития.
• Упрощение процесса продажи, установление понимания между представителями компании, оказывающей услугу и теми, кто заказывает продукт.
• Формирование правильной стоимости проекта. Без проработки технического задания, определения необходимых работ и процессов для выполнения заказа невозможно точно рассчитать цену. Расчет стоимости «на глаз» может привести к убыткам или оттолкнуть клиента (при завышенных расценках, по сравнению со среднерыночными предположениями).
• Завершения сделки. Заинтересованность в продукте не обязательно обозначает завершение продажи. Грамотный пресейл помогает менеджеру отдела продаж закрыть сделку.

Преимущества правильно организованного пресейла

Что дает работа квалифицированных пресейл-специалистов, владеющих необходимыми техническими знаниями и опытом в нужной сфере?

• Повышение уровня доверия заказчиков. Приобретение дорогих многофункциональных продуктов требует детального изучения предложений от различных поставщиков. Чем понятнее и детальнее изложены характеристики и принцип работы, тем проще сделать выбор в пользу хорошо проработанного варианта.
• Отстройка от конкурентов. Создание индивидуального продукта или тщательная адаптация базовой модели к потребностям заказчика является важным конкурентным преимуществом.
• Снижение расходов на техническое обслуживание и поддержку. Если в процессе использования продукта его необходимо постоянно дорабатывать, это влечет за собой дополнительные расходы компании-продавца. А когда все продумано и не возникает сбоев, нет необходимости отвлекать дорогостоящих специалистов для устранения недостатков.
• Завершения сделки за короткие сроки. Заказчик быстрее подписывает договор и оплачивает заказ, если все технические моменты ему понятны и расписаны (в идеале – отдельным приложением к договору).

Пресейл в B2B

В модели B2B (бизнес для бизнеса) роль предварительной подготовки перед продажей играет одну из важнейших ролей, т. к. каждая сделка приносит компании значительную прибыль. В большинстве случаев бизнес для бизнеса реализует оборудование, технику или программные продукты, которые разрабатываются для конкретной отрасли и компании или адаптируются базовая модель.

Особенности пресейлинга для сферы B2B:

• После установления контакта с потенциальным клиентом, с ним предварительно общается проектный менеджер. Это специалист, владеющий знаниями технологии производства, условий эксплуатации и обслуживания, оптимизации процессов.
• Для участия в тендерах, которые объявляют крупные компании или организации, необходимо привлечение технических специалистов. Квалифицированный пресейл-менеджер может оценить возможность фирмы выполнить требования потенциального заказчика.
• Расчет стоимости разработки и реализации проекта осуществляется после согласования всех технических особенностей и требований заказчика к готовому продукту. Клиент должен четко понимать, во сколько ему обойдется покупка продукта и его использование (в том числе техническая поддержка и администрирование на аутсорсинге).

В сфере B2B менеджер по продажам и пресейл-специалист должны работать, как единая команда – никакие изменения условий и характеристик проекта не делаются без согласования друг с другом, иначе фирма может понести убытки.

Пример этапов заключения сделки с применением пресейллинга при формировании RFP (Request for Proposal) – запроса предложения заинтересованного лица

Pre-sales в прямых продажах

В прямых продажах, когда общение с потенциальным покупателем происходит на удобной ему территории, необходимо присутствие пресейл-специалиста на встречах. В идеале, менеджер по продажам вместе с пресейлом заранее готовятся к встрече, собирают информацию о возможном покупателе, особенностях отрасли компании. Продумываются варианты продукта, которые могут заинтересовать заказчика. Хорошо подготовленная эскизная презентация проекта, адаптированного под конкретного заказчика, поможет заинтересовать его. Нужно также продумать перечень вопросов, которые необходимо будет задать будущему клиенту для лучшего понимания его потребностей и требований.

Пресейл в FMCG

В сфере FMCG (fast moving consumer goods – быстро оборачиваемых потребительских товаров) пресейл актуален при заключении сделок производителей и оптовых компаний с розничными сетями и магазинами. Для эффективного сотрудничества поставщиков с ритейлерами может потребоваться грамотно организованная логистическая цепочка, разработка предложения по оптимальному закрытию ассортимента с учетом особенностей конкретных точек продаж и потребностей целевых групп. При формировании наиболее выгодного предложения пресейлу может потребоваться проведение переговоров с потенциальным заказчиком – для выявления потребностей по ассортименту, условиям оплаты и доставки, особых требований к транспортировке, хранению или изготовлению по индивидуальным параметрам.

В этой сфере пресейл-специалист готовит предложение для конкретной компании-закупщика и потом, после заключения контракта, менеджер по продажам уже осуществляет отгрузку продукции, ведет документооборот, делает напоминания о необходимости заказа и пр.

Менеджмент пресейл

Менеджмент pre-sales состоит в грамотной организации работы технических специалистов, которые работают в связке с менеджерами по продажам. Нужно правильно подобрать работников с необходимой квалификацией (или обучить имеющихся сотрудников).

Цели и задачи менеджмента пресейл:

• повышение конкурентоспособности продуктов, реализуемых компанией;
• увеличение количества сделок, объемов продаж. Очень часто низкий процент эффективности продажников состоит в слабых технических знаниях и предварительная подготовка проекта грамотным технарем значительно повысит показатели завершенных сделок;
• формирование положительного бизнес-имиджа фирмы. Довольные клиенты оставляют хорошие отзывы о поставщике продукта, рекомендуют фирму своим друзьям и знакомым;
• снижение затрат на привлечение клиента. Чем выше процент успешных сделок, тем ниже расходы на продвижение продукта. Кроме того, фирма не тратит ресурсы на переделки или сбои, которые могут возникать в рамках гарантийного срока.

Организуя работу пресейла, не нужно забывать о важности работы менеджера по продажам. Именно продажники находят потенциальных покупателей, выстраивают с ними доверительные отношения, выясняют потребности. Потом подключается пресейл-специалист, который готовит техническую сторону продукта. После согласования всех нюансов менеджер по продажам обсуждает цену, заключает договор и завершает сделку.

Источник статьи: http://blog.oy-li.ru/presejl-v-prodazhah/

pre sale

3 pre-sale exhibition

4 pre-sale preparation

5 pre-inventory sale

6 pre-inventory sale

7 salt meadow

salt meadow
A meadow subject to overflow by salt water. (Source: BJGEO)
[http://www.eionet.europa.eu/gemet/alphabetic?langcode=en]

Тематики

8 contract

контракт присоединения adhesion

юр. алеаторный договор aleatory

алеаторный (рисковый) договор aleatory

договор об ученичестве (связывающий лицо, желающее приобрести профессиональные навыки, и лицо, предоставляющее такое обучение на предприятии) apprenticeship

контракт на обучение back

договор о перевозке груза collateral

юр. синаллагматическая сделка conclude a

консенсуальный договор, договор, основанный на устном соглашении сторон construction

договор о консультировании continuing

непрерывно действующий договор купли-продажи contract брачный договор;
помолвка, обручение

заводить (дружбу) ;
завязать (знакомство)

заключать договор, соглашение;
принимать на себя обязательство

контракт, договор;
соглашение

разг. предприятие (особ. строительное)

приобретать (привычку) ;
получать, подхватывать;
to contract a disease заболеть

хмурить;
морщить;
to contract the brow (или the forehead) морщить лоб

приобретать (привычку) ;
получать, подхватывать;
to contract a disease заболеть

attr. договорный;
contract price договорная цена;
contract law юр. договорное право

сжимать(ся) ;
сокращать(ся) ;
to contract expenses сокращать расходы;
to contract efforts уменьшать усилия;
to contract muscles сокращать мышцы

сжимать(ся) ;
сокращать(ся) ;
to contract expenses сокращать расходы;
to contract efforts уменьшать усилия;
to contract muscles сокращать мышцы

in restraint of trade договор об ограничении конкуренции

attr. договорный;
contract price договорная цена;
contract law юр. договорное право law: contract

сжимать(ся) ;
сокращать(ся) ;
to contract expenses сокращать расходы;
to contract efforts уменьшать усилия;
to contract muscles сокращать мышцы

of adhesion договор на основе типовых условий

of adhesion договор присоединения

of apprenticeship договор на обучение

of carriage контракт на перевозку

of employment трудовое соглашение

of hire контракт о прокате

of limited duration договор с ограниченным сроком действия

of mutual insurance договор о взаимном страховании

of purchase договор купли-продажи

of sale договор купли-продажи

of service договор о сроках и условиях работы служащего

attr. договорный;
contract price договорная цена;
contract law юр. договорное право price: contract

хмурить;
морщить;
to contract the brow (или the forehead) морщить лоб

to deliver goods контракт на поставку товаров

to pay by instalments принимать на себя обязательство платить в рассрочку

to sell соглашение о продаже cost-plus-incentive-fee

контракт с разделением затрат covered forward

валюта, оговоренная контрактом currency used in a

валюта, используемая согласно контракту deferred annuity

договор об отсроченной ренте delivery

договор на поставку delivery

контракт на строительство employee working under

договор о материальном обеспечении enforceable

контракт, обеспеченный правовой санкцией enter into

заключать договор entering into a

договор, исполняемый в момент заключения executory

фидуциарный договор fixed forward

бирж. форвардный контракт с фиксированной ценой fixed price

контракт с фиксированной ценой fixed-term

бирж. форвардный контракт forward cover

контракт на куплю-продажу ценных бумаг на срок freight

контракт на перевозку грузов full payout

бирж. срочный контракт futures

юр. контракт о продаже в рассрочку homeownership savings

банк. договор о хранении сбережений от домовладения illegal

не имеющий права вступать в сделки index-linked

индексированный контракт individual trade

идивидуальный торговый договор insurance

договор страхования insurance

договор о ставке процента investment

контракт о совместном предприятии labour

трудовое соглашение labour

кредитное соглашение long

фьючерсный контракт luggage carriage

контракт на перевозку багажа lump sum

контракт с твердой ценой main

вчт. контракт на обслуживание maintenance

договор морского страхования marriage

контракт на разработку месторождений полезных ископаемых model

бирж. фьючерсный контракт с истекающим сроком nonfull payout

контракт с неполной выплатой nonfull payout

контракт с частичной выплатой notifiable

контракт, подлежащий регистрации open

бирж. срочный контракт с неистекшим сроком open-end

контракт без оговоренного срока действия open-end

контракт на проведение всего комплекса работ parol

договор не за печатью parol

договор о пенсионном обеспечении perform a

контракт на сдельную работу postnuptial

имущественный договор между супругами, заключенный после вступления в брак pre-emption

контракт о преимущественном праве покупки preliminary

контракт на строительство «под ключ» prime

контракт с генеральным подрядчиком prime

контракт с головным подрядчиком prime

контракт на поставку (оборудования и т.п.) provisional

предварительный договор publisher’s

договор о перестраховании renew a

договор о сдаче в наем rental

договор купли-продажи sales

контракт на временную работу по найму secured

договор на обслуживание sham

фиктивный контракт share index

договор о фондовом индексе shared cost

контракт с распределенными затратами simple

договор, не скрепленный печатью simple

контракт (договор) солидарности specialty

контракт на поставку surplus reinsurance

договор эксцедентного перестрахования synallagmatic

двусторонняя сделка synallagmatic

соглашение между участниками синдиката tentative

предварительный договор terminate a

контракт на строительство «под ключ» turnkey

контракт с головным подрядчиком uncovered option

бирж. необеспеченный форвардный контракт violate a

контракт, который может быть аннулирован в силу определенных причин wagering

договор о профессиональном обучении work-training

договор об обучении на рабочем месте works

амер. обязательство рабочего о невступлении в профсоюз

Источник статьи: http://translate.academic.ru/pre%20sale/en/ru/

Pre Sales

Pre Sales (PreSale, PreSelling) – в широком смысле, все предварительные мероприятия, которые осуществляются продавцом до передачи клиенту товара или оказания услуги. Например, формирование коммерческого предложения, заключение предварительных договоренностей, предпродажная подготовка товара и т.д. Термин используется во многих сферах продаж, в связи с чем существуют различия в его конкретном содержании. В сфере FMCG под Pre Sales принято понимать формат осуществления продаж, при котором торговый представитель осуществляет ряд действий в торговой точке по достижению предварительных договоренностей с клиентом о заказе, после чего осуществляется его доставка. Таким образом, в отличие от формата продаж Van Sales, получение заказа на товар и его доставка в торговую точку разнесены во времени и выполняются разными сотрудниками компании-поставщика.

Формат продаж Pre Sales имеет ряд значимых преимуществ по сравнению с Van Sales:

1. Если в формате продаж Van Sales торговый представитель везет товар с собой при посещении всех клиентов, то в Pre Sales товар отгружается со склада и доставляется только тем клиентам, которые сделали заказ, что ведет к резкому сокращению количества пустых пробегов и снижению расходов на ГСМ.
2. Поскольку в машину доставки загружается только тот товар, по которому уже есть договоренность с клиентом о продаже, эффективность использования машин доставки значительно повышается. Одна машина оказывается в состоянии обслужить уже не один маршрут, а несколько, общее количество необходимых для развозки товара машин резко снижается.
3. Торговому представителю больше нет необходимости готовить и распечатывать первичные документы, собирать заказ и сдавать его клиенту, как это было при работе в Van Sales, следовательно, затраты времени на визит могут быть уменьшены, а количество торговых точек в маршруте увеличено. Тем самым может быть значительно сокращено количество торговых представителей в командах, что ведет к пропорциональному сокращению количества управленцев разных уровней и сотрудников вспомогательных служб вместе с размером фонда оплаты труда.
4. Как правило, эмоциональные и физические нагрузки торговых представителей при работе в формате Pre Sales ниже, что обычно ведет к более низкой текучести полевых сил и связанному с этим сокращению затрат на подбор и ввод в должность новых сотрудников.

Таким образом, работа в формате продаж Pre Sales позволяет в первую очередь оптимизировать расходы, связанные с фондом оплаты труда и затратами на содержание транспорта, которые являются самыми большими статьями расходов при работе в формате Van Sale.

Вместе с тем, формат Pre Sales в значительной степени теряет преимущества Van Sales, связанные с возможностью быстрого увеличения доли рынка, вытеснения конкурентов, активного расширения ассортимента и захвата полочного пространства в торговых точках. Работа в формате Pre Sales оправдана в том случае, если:

1. Компания занимает устойчивую рыночную нишу и не планирует расширять свою долю рынка.
2. Рынок является стабильным, лояльность потребителей к брендам высокая, изменение доли рынка для любого из поставщиков потребует слишком высоких маркетинговых затрат.
3. Работа в формате Van Sales уже позволила поставщику существенно увеличить долю рынка, значительно расширить ассортимент, сформировать лояльность торговой среды и конечных потребителей к брендам компании, и для оптимизации затрат он может перейти на формат Pre Sales без угрозы потерять завоеванные на рынке позиции.
4. Лояльность торговой среды и конечных потребителей к брендам компании еще не настолько высокая, а рынок еще не настолько стабилен, чтобы рассматривать в качестве основного формат продаж Tele Sale.

В настоящее время формат продаж Pre Sales реализует большинство компаний, работающих на отечественном рынке FMCG, что на современном этапе развития рынка как правило обеспечивает компаниям оптимальный баланс затрат и получаемых преимуществ.

Источник статьи: http://novochadov.ru/pre-sales/

pre-sales

1 pre-sales

2 pre sales support

Please contact our pre-sales support department to discuss pricing. — Пожалуйста, свяжитесь с нашим отделом по предпродажной поддержке, чтобы обсудить цену.

3 pre-sales service

4 pre-sales service

5 Winner takes all pre-sales

6 sales support

7 sales support service

8 sales spiel

9 pre-purchase service

10 pre-tax profit on sales

11 post sales support

The role of both pre and post sales support is becoming more and more crucial to a supplier’s success in a highly competitive market place. — Роль поддержки до и после продажи становиться все более важной для успешных продаж в условия жесткой конкуренции на рынке.

12 after-sales service

13 hold off

15 gross profit margin

16 program

morale, welfare and recreation program — программа мероприятий по бытовому обеспечению, организации отдыха и развлечений

rationalization, standardization and interoperability program — программа рационализации, стандартизации и интероперабельности (оборудования)

telecommunications and C2 program — программа создания систем руководства, управления и (дальней) связи

17 contract

контракт присоединения adhesion

юр. алеаторный договор aleatory

алеаторный (рисковый) договор aleatory

договор об ученичестве (связывающий лицо, желающее приобрести профессиональные навыки, и лицо, предоставляющее такое обучение на предприятии) apprenticeship

контракт на обучение back

договор о перевозке груза collateral

юр. синаллагматическая сделка conclude a

консенсуальный договор, договор, основанный на устном соглашении сторон construction

договор о консультировании continuing

непрерывно действующий договор купли-продажи contract брачный договор;
помолвка, обручение

заводить (дружбу) ;
завязать (знакомство)

заключать договор, соглашение;
принимать на себя обязательство

контракт, договор;
соглашение

разг. предприятие (особ. строительное)

приобретать (привычку) ;
получать, подхватывать;
to contract a disease заболеть

хмурить;
морщить;
to contract the brow (или the forehead) морщить лоб

приобретать (привычку) ;
получать, подхватывать;
to contract a disease заболеть

attr. договорный;
contract price договорная цена;
contract law юр. договорное право

сжимать(ся) ;
сокращать(ся) ;
to contract expenses сокращать расходы;
to contract efforts уменьшать усилия;
to contract muscles сокращать мышцы

сжимать(ся) ;
сокращать(ся) ;
to contract expenses сокращать расходы;
to contract efforts уменьшать усилия;
to contract muscles сокращать мышцы

in restraint of trade договор об ограничении конкуренции

attr. договорный;
contract price договорная цена;
contract law юр. договорное право law: contract

сжимать(ся) ;
сокращать(ся) ;
to contract expenses сокращать расходы;
to contract efforts уменьшать усилия;
to contract muscles сокращать мышцы

of adhesion договор на основе типовых условий

of adhesion договор присоединения

of apprenticeship договор на обучение

of carriage контракт на перевозку

of employment трудовое соглашение

of hire контракт о прокате

of limited duration договор с ограниченным сроком действия

of mutual insurance договор о взаимном страховании

of purchase договор купли-продажи

of sale договор купли-продажи

of service договор о сроках и условиях работы служащего

attr. договорный;
contract price договорная цена;
contract law юр. договорное право price: contract

хмурить;
морщить;
to contract the brow (или the forehead) морщить лоб

to deliver goods контракт на поставку товаров

to pay by instalments принимать на себя обязательство платить в рассрочку

to sell соглашение о продаже cost-plus-incentive-fee

контракт с разделением затрат covered forward

валюта, оговоренная контрактом currency used in a

валюта, используемая согласно контракту deferred annuity

договор об отсроченной ренте delivery

договор на поставку delivery

контракт на строительство employee working under

договор о материальном обеспечении enforceable

контракт, обеспеченный правовой санкцией enter into

заключать договор entering into a

договор, исполняемый в момент заключения executory

фидуциарный договор fixed forward

бирж. форвардный контракт с фиксированной ценой fixed price

контракт с фиксированной ценой fixed-term

бирж. форвардный контракт forward cover

контракт на куплю-продажу ценных бумаг на срок freight

контракт на перевозку грузов full payout

бирж. срочный контракт futures

юр. контракт о продаже в рассрочку homeownership savings

банк. договор о хранении сбережений от домовладения illegal

не имеющий права вступать в сделки index-linked

индексированный контракт individual trade

идивидуальный торговый договор insurance

договор страхования insurance

договор о ставке процента investment

контракт о совместном предприятии labour

трудовое соглашение labour

кредитное соглашение long

фьючерсный контракт luggage carriage

контракт на перевозку багажа lump sum

контракт с твердой ценой main

вчт. контракт на обслуживание maintenance

договор морского страхования marriage

контракт на разработку месторождений полезных ископаемых model

бирж. фьючерсный контракт с истекающим сроком nonfull payout

контракт с неполной выплатой nonfull payout

контракт с частичной выплатой notifiable

контракт, подлежащий регистрации open

бирж. срочный контракт с неистекшим сроком open-end

контракт без оговоренного срока действия open-end

контракт на проведение всего комплекса работ parol

договор не за печатью parol

договор о пенсионном обеспечении perform a

контракт на сдельную работу postnuptial

имущественный договор между супругами, заключенный после вступления в брак pre-emption

контракт о преимущественном праве покупки preliminary

контракт на строительство «под ключ» prime

контракт с генеральным подрядчиком prime

контракт с головным подрядчиком prime

контракт на поставку (оборудования и т.п.) provisional

предварительный договор publisher’s

договор о перестраховании renew a

договор о сдаче в наем rental

договор купли-продажи sales

контракт на временную работу по найму secured

договор на обслуживание sham

фиктивный контракт share index

договор о фондовом индексе shared cost

контракт с распределенными затратами simple

договор, не скрепленный печатью simple

контракт (договор) солидарности specialty

контракт на поставку surplus reinsurance

договор эксцедентного перестрахования synallagmatic

двусторонняя сделка synallagmatic

соглашение между участниками синдиката tentative

предварительный договор terminate a

контракт на строительство «под ключ» turnkey

контракт с головным подрядчиком uncovered option

бирж. необеспеченный форвардный контракт violate a

контракт, который может быть аннулирован в силу определенных причин wagering

договор о профессиональном обучении work-training

договор об обучении на рабочем месте works

амер. обязательство рабочего о невступлении в профсоюз

Источник статьи: http://translate.academic.ru/pre-sales/en/ru/

Presales процесс в IT

Всем добрый день. Сегодня я хочу поднять достаточно слабо освещенную, но довольно значимую тему — «presale в IT». В статье я раскрою очень спорные и скользкие моменты предпродажной подготовки, которые стоит знать каждому руководителю:

1. Где в цикле сделки происходит presale?

2. Какие виды запросов от клиентов существуют на данном этапе продаж?

3. Когда стоит вводить в игру presales команду?

4. Роли и функции в presale: что обязательно стоит учесть?

5. Постоянный или временный отдел предпродажной подготовки?

6. Как отслеживать эффективность работы на presale-стадии?

И начну я с аналитики, которая вас точно заинтересует. По данным Harvard Business Review, компании, которые уделяют особое внимание предпродажным процедурам, достигают Win Rate (закрытий сделок) на уровне 40-50% при продаже новым клиентам, и 80-90% — при продаже уже действующим партнерам.

По моим наблюдениям, сегодня средний показатель Win Rate на рынке — 15-25%, в лучшем случае — 30%. Но всегда хочется выше, всегда хочется больше закрытий. И, как показывает анализ, это возможно. Давайте разберемся, с чего начать и как усилить предпродажную подготовку.

От того, в какой момент работать с запросами и потребностями клиентов, зависит ожидаемый эффект. Я предлагаю типовую очередность продаж в IT-сегменте, от которой стоит отталкиваться.

1. Поиск возможностей и привлечение лидов.

2. «Квалификация» лидов по различным, индивидуальным для компании критериям.

3. Генерирование предложения потенциальным клиентам.

6. Ведение клиента и получение регулярного дохода.

7. Поиск возможностей для получения дополнительной прибыли.

Непосредственно на 3 этапе и происходит захват клиента (RFх), а также работа с его запросами. И выполняет такую работу Account executive или Sales Development Representative, либо даже целый RFx отдел. О том, какие роли существуют в отделе продаж и его типовых структурах, я больше рассказываю в этом материале.

Но давайте разберемся, что же конкретно значит «работа с запросами»?

Идентификация запроса клиента – архиважная задача. Ведь от того, насколько верно вы уловите нужды клиента, зависит, насколько правильно вы сформулируете предложение.

RFx (Request for X) — запрос чего-то. И в IT выделяют 4 основных вида запросов:

1. RFI — запрос информации. Наиболее распространенный вид запроса в продажах, хотя и не все понимают, что это именно запрос. Обычно это потребность клиента в уточнении информации о вашей компании, о продуктах вашего бизнеса, исследованиях эффективности услуг, достижениях компании. В данном случае клиент пытается максимально понять, подходите ли вы ему в качестве поставщика. Геолокация, специализация, бэкграунд, аутсорс или аутстафф, продуктовая линейка, миссия и ценности компании — презентуйте себя.

2. RFP — запрос предложения. Самый популярный тип запроса. В данном случае клиент хочет получить конкретику по продукту и цене в отношении четкой задачи или потребности. Отчасти, это КП, которое можно дополнять портфолио, исследованиями или другими материалами по продукту. Чаще всего такие запросы отправляются продуктовым компаниям для сравнения «предмета» закрытия потребности.

3. RFQ — запрос коммерческого предложения. Это сокращенная версия RFP, которая включает информацию об общей стоимости проекта с детализацией по работам, которые будут выполнены в рамках проекта. В данном случае стоит подробно описывать перечень и порядок работ, а также уточнять, какие дополнительные услуги или действия нужно провести для выполнения проекта. Чаще всего отправляется сервисным компаниям, когда результат — понятен, а вот процедуры и сопутствующие бонусы в виде услуг — не очень.

4. RFB — запрос на участие в торгах/тендере. Редкий вид запросов, применяемый, обычно, крупными компаниями в случае отбора поставщиков услуг через тендерные процедуры. В данном случае нужно предложить не варианты решения проблемы клиента с помощью своих услуг, а точную стоимость работ, перечень которых запрашивает клиент.

К сожалению, на сегодня мало компаний разделяет виды запросов, предлагая, обычно, однотипные решения. Если же работа с запросами и происходит в IT-компаниях, то, чаще всего, на эмоциональном уровне, и, не редко, перебрасывается от специалиста к специалисту. Но если предпродажная подготовка имеет такой вес в win rate, возможно, стоит оптимизировать внутренние процессы?

Компании развиваются не по прямой линии, а гибридно, увеличиваясь в разные стороны и плоскости. Чтобы понять, что вот, уже сейчас стоит выводить presale в обособленную единицу компании, изучите несколько направлений:

· Win Rate — как уже упоминалось выше, хороший показатель — 20-30%, удовлетворительный — 15-25%. Процент ниже — звоночек, что стоит усилить работу над запросами клиентов.

· Конверсия (MQL>SQL) (SQL>WIN) — чем меньше клиентов вообще доходят до стадии принятия решения по продажам, тем меньшему количеству клиентов поступают такие предложения.

· Число взаимодействий с клиентом — чем меньше с клиентом общаются для выяснения потребностей, тем больше процесс генерирования предложения похож на угадывание.

· Удовлетворенность клиента — то, насколько услуга смогла удовлетворить клиента, определяет, были ли у него ложные ожидания, которые как раз и формируются во время работы с RFx.

Отсутствие presale в компании — это огромный комок упущенных возможностей. Но понять, стоит ли для него выделять отдельного сотрудника или целую команду, вы можете, лишь очертив ключевые функции и задачи, выполняемые на данном этапе.

RFx, будь-то команда или отдельный сотрудник, выступает связующим звеном между отделами разработки и продаж. Это одновременно и бизнес-эксперты, и технические консультанты. Если вы планируете собрать команду, укомплектуйте ее такими специалистами:

· Технический специалист (бывший разработчик, архитектор или другой специалист «изнутри» производства).

· Менеджер проектов (специалист, который умеет курировать производственные процессы шаг за шагом).

· Бизнес-аналитик (эксперт, который понимает специфику бизнес-процессов, желательно, в предметной области клиента).

Почему именно такой состав? На этапе предпродажной подготовки очень важно не просто правильно интерпретировать запрос клиента, но и выяснить его истинные потребности. Ведь, что часто бывает, если в решении задачи клиента на самом деле не требуется конкретная услуга либо продукт, в отсутствии результата будете виноваты именно вы. И, наоборот, выявление потребностей там, где, на первый взгляд, их нет, может принести вашей компании внушительное число продаж.

Разумеется, предпродажную подготовку может проводить не 3 специалиста, а 1 или хоть 10. Но именно такие навыки как аналитика, организованность, понимание технических аспектов продукта или услуги — must have в рresale-команде.

Если вы четко решили, что вам нужно отдать рresale на одного человека/отдел, определите, будет это постоянная работа или временная. Разумеется, тут играет роль ваша ниша, продуктовая ориентированность, габариты бизнеса, таргетинг. Дополнительно понять, что рентабельней, поможет следующий чек-лист:

1. Есть ли возможность постоянного финансирования специалиста/команды?

2. Существует ли инфраструктура в компании, куда можно вписывать специалиста/отдел?

3. Требуются долгосрочные выгоды или закрытие сделок «здесь и сейчас»?

4. Есть ли возможность выделить ресурсы на построение рresale с нуля или нужна уже готовая команда?

5. Планируется ли масштабирование рresale с развитием компании или процессы будут идти по конвейеру постоянно?

6. Есть ли конкретная цель внедрения рresale с понятными, измеримыми показателями или требуется что-то протестировать?

Тут вопрос, который, уверен, заинтересовал каждого — как платить специалисту/команде? — Так же, как и менеджеру по продажам. Ведь от рresale зависит 50% успеха сделки. Лично я считаю оптимальной оплату «ставка + процент», аналогичную и оплате сейлзу. С вопросом оплаты привлеченной команде все понятно — столько, сколько с вас потребуют.

Кстати, о метриках. Если вы все-таки готовы по всем пунктам выделять полный отдел или присваивать обязанности конкретному сотруднику, вам нужно понимать, как оценивать результаты.

Источник статьи: http://vc.ru/u/509705-roman-rimsha/181095-presales-process-v-it