.

Presale как правильно пишется

Пресейл

Для заключения крупной сделки при индивидуальном заказе продукта или услуги необходимо тщательно проработать технические и функциональные нюансы. Это целый комплекс мероприятий, который выполняет специалист, владеющий соответствующей квалификацией и подготовкой, хорошо понимающий технологию производства и особенности применения данного продукта.

Для организации успешных продаж владельцу бизнеса важно знать, что такое пресейл и как он влияет на скорость заключения сделки.

Изучив особенности организации предпродажной подготовки, можно оценить необходимость presale-менеджера в компании.

Определение

Пресейл (пресейлинг, пресейлл, pre-sales, preselling) – предварительная продажа комплекс предпродажных мероприятий, который выполняет продавец товаров/работ/услуг до заключения контракта с клиентом. Это важная часть процесса реализации, который применяется в разных сферах деятельности и бизнес-моделях (B2B, B2С).

Пресейл-менеджер – это человек, который обладает техническими знаниями, опытом разработки и сдачи проектов, аналог которого нужно реализовать в процессе выполнения заказа.

Например, компания продает программное обеспечение и для его реализации необходимо подготовить техническое задание и определить этапы внедрения ПО на предприятии заказчика. Пресейл-специалист выполняет эту работу, готовит документацию для подразделения, которое будет производить продукт.

Цели и задачи

Основная цель пресейла — достижение заключения сделки на выгодных условиях для компании и клиента.

Функции пресейла включают в себя следующие пункты:

  • анализ технического потенциала компании при условии оглашения заказчиком четких требований
  • поиск для каждого конкретного клиента индивидуального решения, которое удовлетворит его запросы
  • оптимизация процессов продаж посредством налаживания контактов между представителями компании-исполнителя и заказчика
  • установка корректной цены продукта с учетом сформированного плана выполнения всех необходимых работ
  • завершение сделки (правильный pre-sale позволяет менеджеру отдела продаж закрыть сделку)

Ситуации эффективности пресейла

Пресейл необходим далеко не на каждом из этапов процесса продаж.

Наиболее эффективным он будет во время следующих ситуаций:

  • Знакомство с продуктом. У специалиста есть время, чтобы узнать интересы потенциальных клиентов
  • Оценка возможностей компании. Зная болевые точки потребителя, менеджер сможет найти больше способов взаимодействия с ним
  • Презентация клиенту. Зная предпочтения и проблемы целевой аудитории, менеджер сможет наиболее выгодно подать продукт
  • Заключение сделки. На этом этапе менеджер, зная качества продукта и потребности клиента, может предложить покупателю максимально выгодные условия, которые чаще всего не имеют негативных последствий для компании

Преимущества правильно организованного пресейла

Что дает работа квалифицированных пресейл-специалистов, владеющих необходимыми техническими знаниями и опытом в нужной сфере?

Повышение уровня доверия заказчиков

Приобретение дорогих многофункциональных продуктов требует детального изучения предложений от различных поставщиков. Чем понятнее и детальнее изложены характеристики и принцип работы, тем проще сделать выбор в пользу хорошо проработанного варианта.

Отстройка от конкурентов

Создание индивидуального продукта или тщательная адаптация базовой модели к потребностям заказчика является важным конкурентным преимуществом.

Снижение расходов на техническое обслуживание и поддержку

Если в процессе использования продукта его необходимо постоянно дорабатывать, это влечет за собой дополнительные расходы компании-продавца. В случае, когда все продумано и не возникает сбоев, нет необходимости отвлекать дорогостоящих специалистов для устранения недостатков.

Завершения сделки за короткие сроки

Заказчик быстрее подписывает договор и оплачивает заказ, если все технические моменты ему понятны и расписаны (в идеале – отдельным приложением к договору).

Варианты использования пресейла в бизнесе

Пресейл помогает увеличить количество сделок и прибыль, поэтому играет важную роль для многих бизнес-моделей. Его применяют в B2B, B2C-продажах и FMCG.

Пресейл в B2B

Здесь предпродажная подготовка — начальный этап цикла продаж. Это инструмент для многих предприятий, которые предоставляют технологические решения и продукты, требующие определенной степени адаптации в использовании у клиентов. Пресейл в B2B позволяет компаниям развивать новые прочные деловые отношения и способствует удержанию имеющихся клиентов.

В сфере B2B важно, чтобы пресейл-специалист и менеджер по продажам действовали слаженно. В противном случае изменения качества и цены продукта могут повлечь за собой убытки для компании.

Пресейл в прямых продажах

В прямых продажах важно участие пресейл-специалиста во время переговоров. Вместе с ним менеджер по продажам собирает информацию о клиенте и его компании, чтобы предложить продукцию, которая смогла бы его заинтересовать, и сделать презентацию компании.

Пресейл в FMCG

Индустрия товаров повседневного спроса также не обходится без участия пресейла. Этот метод помогает при заключении сделок между производителем и оптовиками. Для достижения эффективности необходимо правильно составлять логистические цепочки, учитывать требования целевых групп и специфику розничных точек.

Для формирования наиболее выгодного предложения пресейл-специалист проводит переговоры с будущим заказчиком. После заключения сделки клиента ведет менеджер по продажам.

Менеджмент пресейл

Менеджмент пресейл преследует две задачи: повышение конкурентоспособности выводимого на рынок товара и количества сделок. Также он применяется для формирования положительного имиджа компании и удешевления стоимости привлечения новых покупателей.

Чаще всего успешных продаж невозможно достичь без глубоких знаний технической стороны продукта. Как раз для этого и существует должность пресейл-менеджера.

Обязанности пресейл-менеджера

Пресейл-менеджер — это лицо, которое совмещает в себе качества продажника и технического специалиста. Он выполняет задачи разнопланового характера:

  • исследование технической стороны рынка для составления списка возможных клиентов
  • лидогенерирующие мероприятия (например, холодные звонки)
  • поддержка бизнеса в области цифрового маркетинга
  • техническое бизнес-консультирование менеджеров и IT-специалистов компании и ее клиентов
  • подготовка предложений по продаже, ответы на вопросы клиентов
  • проведение тематических исследований, подготовка технической документации и иные разработки в сфере маркетингового обеспечения бизнеса

Важно понимать, что пресейл-менеджер (его еще называют пресейл-инженером или техническим пресейлом) и менеджер по продажам – это не один и тот же человек.

Пресейл подключается тогда, когда на любом из этапов необходимо побудить клиента к принятию решения, грамотно ответив на вопросы о технической стороне продукта, подчеркнув его важность для клиента.

Обсуждением цены, предоставлением скидок, заключением договора и закрытием сделки пресейл-менеджер не занимается. Он, как технический представитель компании, связывает клиента, продажи и производство.

Инструменты, с которыми работает пресейл-менеджер

Для достижения главной цели пресейл-менеджеру необходимы:

  • Ноутбук. Стационарного компьютера для пресейла, регулярно находящегося в разъездах, будет недостаточно
  • Мобильный телефон. Необходим для проведения переговоров, уточнения требований клиентов, использования мессенджеров для общения с ними и оперативного обмена информацией
  • Почтовые сервисы. Регулярный разбор электронной почты помогает вовремя реагировать на изменения требований действующих клиентов и запросы потенциальных
  • Excel и Word. Необходимы для проведения анализа продуктов, составления коммерческих предложений и технических заданий, а также ряда других документов
  • Конфигураторы. Помогают при формулировании индивидуальных решений и определяют приблизительную стоимость реализации конкретных проектов
  • Поисковики. Это главный инструмент, который даст информацию о продуктах, деятельности и товарах конкурентов

Этапы оценки пресейл-проекта

Разработку любого пресейл-проекта можно условно разделить на три универсальных этапа:

  1. Постановка задачи. На этом этапе формируется план, определяется время, необходимое для оценки, и рассчитываются потенциальные риски
  2. Определение целей. Компании необходимо понимать, каких результатов ожидает заказчик. Если он не может их конкретно сформулировать, задача представителя организации — помочь определиться
  3. Расчет бюджета. Если согласие достигнуто, это поможет в разработке оптимального варианта продукта и грамотной ценовой политики

Выводы

Часто пресейл-специалиста путают с менеджером по продажам. Однако, это не одно и то же. Задача менеджера по продажам — продать продукт компании клиенту, а задача пресейлера — подготовить для этого все необходимое, исследовать продукты на рынке, составить торговое предложение, подготовить ответы на вопросы и так далее. Работа пресейл-специалиста крайне важна для поиска, привлечения и удержания покупателей.

Для успешной работы компании и высокого уровня продаж важна совместная работа пресейлера и менеджера по продажам. Это позволяет оптимизировать процесс заключения сделки и повысить эффективность работы компании.

Чтобы наладить работу, необходимо установить цели, составить план действий и четко распределить выполнение поставленных задач. Такой подход позволит упростить коммуникацию с клиентами и не теряться в сложных продажах.

Источник статьи: http://okocrm.com/glossary/presejl/

presale

1 предпродажное обслуживание

2 предпродажное обслуживание

3 предпродажное обслуживание

4 предпродажная техническая поддержка

5 предпродажный приказ

6 предпродажное обслуживание

7 выяснить, какая репутация (у кого-л.)

8 предварительная продажа

9 предварительная продажа автобусных билетов

10 предпродажное обслуживание

11 предпродажный заказ

12 выяснить, какая репутация

См. также в других словарях:

presale — pre‧sale [ˌpriːˈseɪl◂] noun [countable, uncountable] 1. FINANCE an agreement to sell a product before it has been completed: • The picture will at worst break even, based on presales of the film for various territories. 2. presale estimate/​price … Financial and business terms

Presale — Presale, eine Art Schafe, s. u. Arques … Pierer’s Universal-Lexikon

presale estimate — UK US noun [C] (also presale price) FINANCE ► the price that something is expected to sell for, especially at an auction: »The photograph carries a presale estimate of $15,000 to $20,000 … Financial and business terms

presale price — UK US noun [C] FINANCE ► PRESALE ESTIMATE(Cf. ↑presale estimate) … Financial and business terms

presale — /pree sayl /, n. a sale held in advance of an advertised sale, as for select customers. [PRE + SALE] * * * … Universalium

presale — noun a) The sale of something privately, before it is available to the public b) The sale of a property before it is built … Wiktionary

presale — Sale of real estate (e.g., condominium units) before construction has started … Black’s law dictionary

presale — /pree sayl /, n. a sale held in advance of an advertised sale, as for select customers. [PRE + SALE] … Useful english dictionary

presale order — An order to purchase part of a new municipal bond issue that is accepted by an underwriting syndicate before an official public offering. Bloomberg Financial Dictionary … Financial and business terms

Lac du Présalé — Administration Pays France Territoire d outre mer Terres australes et antarctiques franç … Wikipédia en Français

pré-salé, prés-salés ou présalé, présalés — ● pré salé, prés salés ou présalé, présalés nom masculin (de pré et salé) Ovin engraissé dans les « prés salés » voisins de la mer. Viande de cet animal … Encyclopédie Universelle

Источник статьи: http://translate.academic.ru/presale/ru/en/

presale

5 presale order

6 presale service

7 presale order

8 presale of bus tickets

9 presale order

10 presale service

11 presale of bus tickets

12 presale technical support

13 presale service

14 presale estimate

15 presale order

16 presale order

17 presale of bus tickets

18 presale order

19 presale estimates

20 presale order

См. также в других словарях:

presale — pre‧sale [ˌpriːˈseɪl◂] noun [countable, uncountable] 1. FINANCE an agreement to sell a product before it has been completed: • The picture will at worst break even, based on presales of the film for various territories. 2. presale estimate/​price … Financial and business terms

Presale — Presale, eine Art Schafe, s. u. Arques … Pierer’s Universal-Lexikon

presale estimate — UK US noun [C] (also presale price) FINANCE ► the price that something is expected to sell for, especially at an auction: »The photograph carries a presale estimate of $15,000 to $20,000 … Financial and business terms

presale price — UK US noun [C] FINANCE ► PRESALE ESTIMATE(Cf. ↑presale estimate) … Financial and business terms

presale — /pree sayl /, n. a sale held in advance of an advertised sale, as for select customers. [PRE + SALE] * * * … Universalium

presale — noun a) The sale of something privately, before it is available to the public b) The sale of a property before it is built … Wiktionary

presale — Sale of real estate (e.g., condominium units) before construction has started … Black’s law dictionary

presale — /pree sayl /, n. a sale held in advance of an advertised sale, as for select customers. [PRE + SALE] … Useful english dictionary

presale order — An order to purchase part of a new municipal bond issue that is accepted by an underwriting syndicate before an official public offering. Bloomberg Financial Dictionary … Financial and business terms

Lac du Présalé — Administration Pays France Territoire d outre mer Terres australes et antarctiques franç … Wikipédia en Français

pré-salé, prés-salés ou présalé, présalés — ● pré salé, prés salés ou présalé, présalés nom masculin (de pré et salé) Ovin engraissé dans les « prés salés » voisins de la mer. Viande de cet animal … Encyclopédie Universelle

Источник статьи: http://translate.academic.ru/presale/en/xx/

Пресейл: роль и задачи в продажах

Из этого материала вы узнаете:

  • Понятия и задачи пресейла
  • Достоинства пресейла
  • Пресейл в различных форматах продаж
  • Специфика пресейла в IT компаниях
  • Организация пресейла в бизнесе
  • Обязанности и инструменты пресейл-менеджера
  • Трудности в работе пресейл-менеджера
  • Разделение зон ответственности у пресейл и сейлз-менеджеров
  • Оценка эффективности пресейла в компании

Шаблон расчета 5 ключевых показателей

Пресейл – это этап, предваряющий сделку, от которого зависит успех или неудача продажи. Данный метод применяется в сложных случаях, где необходима техническая оценка компании и ее продукта. Поэтому пресейл-менеджер должен обладать соответствующей квалификацией, чтобы грамотно презентовать все выгоды.

Однако часто бывает так, что эту функцию возлагают именно на продажников, что вредит всему процессу. В нашей статье мы расскажем, какие задачи стоят перед пресейлом, разберем функции пресейл-менеджера и поговорим о способах оценки этого этапа сделки.

Понятия и задачи пресейла

Подготовительные мероприятия, проводимые на этапе, предваряющим сделку, называются пресейл. Образовано это слово от англ. pre sales, то есть предварительные продажи.

Основной задачей этапа является подготовка сделки, которая будет в одинаковой степени выгодна клиенту и компании. Решить ее можно:

  • сопоставив технический потенциал компании с требованиями, предъявляемыми заказчиком к конечному продукту;
  • определив варианты взаимодействия с каждым клиентом, результатом которых станет удовлетворение его потребностей;
  • наладив процесс общения и установив контакты между заказчиком и сотрудниками компании-исполнителя;
  • определив уровень корректной цены продукта с учетом его себестоимости.

Главным результатом пресейла будет успешное завершение сделки.

Предпродажные мероприятия должны проводиться в комплексе. Но наибольшей эффективности можно добиться на следующих стадиях процесса продаж:

  • Знакомство с продуктом. На этом этапе необходимо выяснить наличие интереса к нему у потенциальных клиентов и понять их ожидания.
  • Анализ возможностей компании. После того как установлены «боли» клиента, необходимо определить наличие у компании возможностей для их устранения.
  • Презентация продукта. Вывести клиента на сделку можно, представив продукт таким образом, чтобы он почувствовал его ценность и понял, каким образом приобретение данного товара или услуги поможет решить существующие проблемы.
  • Заключение сделки. Итогом взаимодействия с клиентом должен стать факт продажи. Сделку надо заключать на таких условиях, чтобы клиент получил максимальную выгоду, а выручка от продаж позитивно сказалась бы на прибыли компании.

Достоинства пресейла

Грамотно продуманный пресейл влияет не только на прибыль, но и на репутацию компании. С его помощью можно достичь выгоды в нескольких направлениях:

  • Рост уровня конкурентного преимущества. Прочные связи с аудиторией покупателей и способность максимально полно удовлетворять их потребности положительно сказываются на уровне конкурентоспособности компании.
  • Рост темпов продаж. Индивидуальная работа с каждым клиентом, где каждый шаг продуман и четко выверен, упрощает процесс взаимодействия. Клиент в короткие сроки получает ответы на все интересующие его вопросы, и время с момента первого контакта до оформления сделки купли-продажи значительно сокращается.
  • Длительные сроки удержания покупателей. Грамотно организованный пресейл способствует формированию длительных отношений с потребителями и позитивно сказывается на уровне их пожизненной ценности.
  • Повышение уровня доверия к компании. Позитивный опыт покупки вызывает у покупателей желание поделиться мнением о качестве работы компании со своим окружением. Это повышает степень узнаваемости бренда и сказывается на его имидже.
  • Увеличение коэффициента ROI. Доходность бизнеса с учетом инвестиций при грамотно организованном пресейле также возрастает.

Пресейл в различных форматах продаж

Рассмотрим особенности пресейла для каждой модели организации бизнеса более подробно.

Пресейл в B2B

Формат «бизнес для бизнеса» чаще всего связан с продажей производственного оборудования, техники и программного обеспечения, которые разрабатываются в соответствии с запросами определенной отрасли или конкретной фирмы. От того, как будут организованы предварительные продажи, во многом зависит показатель будущей прибыли компании-продавца.

Специфика пресейла в сфере B2B заключается в следующем:

  • После того как контакт с потенциальным клиентом установлен, в процесс общения вступает проектный менеджер. Его задача – донести информацию о технологических особенностях продукта, рассказать об условиях его эксплуатации и обслуживания, показать возможности оптимизации процессов использования.
  • Квалифицированный пресейл-менеджер должен принимать участие в тендерах. Именно он может сделать вывод о том, соответствуют ли возможности компании требованиям, которые выдвигает потенциальный заказчик.
  • Расчет стоимости разработки производится после того, как будут согласованы все технические особенности продукта и определены все требования клиента к конечному результату. Клиент должен владеть полной информацией не только о стоимости самого продукта, но и издержек, которые он понесет в процессе его использования. Это могут быть затраты на техническое сопровождение, администрирование на аутсорсинге и т. д.

Работа пресейл-специалиста в рамках модели B2B осуществляется в тесной связке с менеджером по продажам. Любые изменения условий или характеристик реализуемого проекта должны в обязательном порядке согласовываться между ними. Это позволит компании минимизировать риск убытков и повысить степень вероятности успешной продажи.

Пресейл в прямых продажах

Общение с потенциальным покупателем должно предусматривать не только взаимодействие с менеджером по продажам, но и присутствие пресейл-специалиста. Запросы клиента, или специфика компании, с которой предстоит сотрудничать, анализируются заблаговременно. Для того чтобы лучше понять проблемы потребителя и оценить уровень предъявляемых к продукту требований, необходимо составить перечень уточняющих вопросов. В ходе эскизной презентации клиент должен увидеть максимально адаптированное предложение и всерьез заинтересоваться возможностью покупки.

Пресейл в сфере FMCG

Востребованность пресейла в случае продажи быстро оборачиваемых потребительских товаров (fast moving consumer goods) очевидна как при работе с небольшими магазинами и розничными сетями, так и с разветвленными оптовыми компаниями. Эффективное взаимодействие с ними может быть обеспечено благодаря разработке грамотной логистической цепочки и предложения наилучших вариантов ассортиментной матрицы, созданной на основе изучения потребительского спроса конкретной целевой аудитории.

Для того чтобы осуществить такую работу, пресейл-специалистам необходима информация о том, какой ассортимент предпочитают покупатели, как осуществляется процесс доставки товара и существуют ли особые требования к его транспортировке, каким способом оплачивается покупка и т. д.

В данной сфере пресейл-специалист также действует в команде с менеджером по продажам. Он разрабатывает предложение для компании покупателя и заключает договор с ретейлером, а менеджер по продажам оформляет соответствующие документы, организует процесс передачи товара и завершает сделку.

Специфика пресейла в IT компаниях

Разберем подробнее особенности пресейла в IT-сфере.

Сигналом для начала работы становится запрос потенциального клиента, поступивший в IT-компанию. Форматы запросов могут быть разными: информационный запрос RFI (request for information), документированный запрос RFP (request for proposal) или запрос котировок RFQ (request for quote).

Среди них выбирают наиболее перспективные и создают команду, задача которой заключается в подготовке ответного предложения. Членами команды являются сейлз-менеджер, бизнес-аналитик, архитектор и технические специалисты, знания которых могут быть полезны в процессе выполнения данной работы. Это могут быть разработчики, дизайнеры, тестировщики, инженеры техподдержки и т. д.

Поскольку запросы на услуги аутсорсинговой IT-компании могут поступать из самых разных сфер бизнеса, следует понимать, что даже стандартные на первый взгляд задачи по разработке сайта промышленного предприятия будут существенно отличатся от целей и ожиданий медиа-группы или логистической компании. Программные продукты, созданные для ретейла, вряд ли подойдут для медицинского центра. Поэтому для определения индивидуальных потребностей каждого заказчика требуется участие в пресейле бизнес-аналитика.

Несмотря на наличие жестких временных рамок и отсутствие достаточного количества информации о заказчике, изучать его запросы нужно без излишней спешки и очень тщательно. Только так можно будет понять реальные проблемы бизнеса. Грамотный анализ позволяет снизить риск совершения ошибки и определить стратегические положения проекта на ранних стадиях его разработки.

На этапе пресейла бизнес-аналитик выступает в роли связующего звена между заказчиком, сейлз-менеджером и группой технических специалистов. Он осуществляет взаимодействие со всеми участниками проекта, занимается сбором и обработкой информации, комментирует ее и готовит соответствующую документацию. Задача аналитика – найти баланс между целями клиента и возможностями компании, в результате чего каждая сторона сможет получить желаемый результат.

Его работа будет считаться результативной только в том случае, если заказчик превратится в покупателя и примет решение о заключении контракта с IT-компанией.

В роли заказчика могут выступать совершенно разные бизнес-структуры. Это и молодые компании, находящиеся на стадии стартапа, и еще не в полной мере осознающие свои задачи зрелые предприятия со стандартным набором запросов, и продуктовые IT-компании. Каждый вариант взаимодействия будет предполагать свою специфику. Но несмотря на разницу в объеме работы, задачи, стоящие перед аналитиком в процессе пресейла, останутся одинаковыми. Он должен будет:

  • изучить материалы запроса;
  • провести анализ соответствующей бизнес-сферы;
  • оценить деятельность конкурентов и подобрать аналогичные удачные решения;
  • организовать процесс коммуникаций с потенциальным заказчиком;
  • определить границы проекта;
  • разработать пути решения поставленных задач;
  • оценить трудозатраты;
  • принять участие в разработке коммерческого предложения.

Существенно сэкономить время и не утонуть в информационном потоке помогает работа с базой предыдущих проектов, реализованных компанией. Есть вероятность, что аналогичные кейсы уже имеются в практическом опыте, а значит, сохранились материалы и портфолио. Релевантную информацию также можно найти в Интернете.

Начать работу стоит с выяснения проблем, тенденций и трендов существующих в отрасли в целом: изучить отчеты консалтинговых агентств, проанализировать конкурентов, воспользоваться методикой Gartner Magic Quadrant, понять особенности региона заказчика. Главное, чтобы характер движения к результату был поэтапным, переходящим от общего к частному.

Для проработки деталей проекта и выбора окончательного варианта решения можно воспользоваться методом мозгового штурма. Представленное в процессе общения мнение аналитика должно будет отражать интересы клиента. Важно выяснить, заинтересован он в дорогостоящем варианте проекта или для него будет достаточно формата MVP (минимально жизнеспособный продукт), благодаря которому он сможет эффективно решить поставленные перед бизнесом задачи.

Организация пресейла в бизнесе

Для реализации задач пресейла компания может выбрать любой из возможных путей:

  • Сформировать специальный отдел. Такой подход к пресейлу практикуют компании-гиганты, среди которых можно назвать SoftServe, Epam, Luxoft и т. д.
  • Создать команду, которая при необходимости будет привлекать к работе технических специалистов и деливери-менеджеров.
  • Поручить решение задач пресейла проектному менеджеру.
  • Рассмотреть пресейл как часть работы менеджера по продажам.

Последний вариант является самым малоэффективным, ведь без участия технических специалистов менеджер по продажам не сможет определить точные даты реализации этапов проекта.

Отсутствие профессионального пресейл-специалиста в штате компании, скорее всего, приведет к тому, что ошибки будут допущены не только в сроках, но и в расчете стоимости проекта.

Целью работы пресейл-команды является установление связей между отделом продаж и специалистами, занимающимися разработкой продукта. В ее состав, кроме пресейл-специалиста, должны входить:

  • менеджер проектов, который берет на себя ответственность за решение производственных задач;
  • представитель группы технических специалистов, понимающий специфику процесса производства;
  • бизнес-аналитик, владеющий информацией об особенностях сферы бизнеса, для которой будет разрабатываться продукт.

Совместная работа данных специалистов позволит правильно интерпретировать запросы клиента и определить его потребности еще на стадии предпродажной подготовки. В результате он сможет получить продукт, который будет полностью соответствовать его требованиям. Существенно увеличить объемы продаж станет возможно в том случае, если в дополнение к этому удастся обнаружить и удовлетворить потребность, которую потребитель не увидел самостоятельно.

Количество участников процесса предпродажной подготовки не регламентировано. Главное, чтобы члены пресейл-команды разбирались в организационных вопросах, понимали технические особенности продукта, а также владели навыками аналитики.

Будут ли данные специалист работать на постоянной основе или привлекаться только на время реализации определенных проектов, каждая компания решает самостоятельно. Это зависит от специфики бизнеса, выбранной стратегии развития, состояния ниши, в которой представлен продукт, и т. д.

Оценить уровень рентабельности пресейла можно с помощью следующего контрольного списка вопросов:

  • Есть ли у вас финансовая возможность оплачивать услуги пресейл-менеджера или сотрудников отдела предпродажной подготовки?
  • Вписывается ли данный специалист или команда в инфраструктуру вашей компании?
  • Вы преследуете единовременную цель или рассчитываете на долгосрочные выгоды?
  • Вы предпочитаете пригласить сформированную команду специалистов или согласны создать ее самостоятельно?
  • Вы нацелены на процесс масштабирования пресейла или вас интересуют однотипные проекты?
  • Он необходим вам для достижения определенной цели и вы хотите измерить конкретный результат или просто требуется подтвердить имеющуюся гипотезу?

Оплата труда пресейл-специалиста производится по той же схеме, что и оплата труда менеджеров по продажам: «ставка + процент». В случае найма команды условия вознаграждения оговариваются в индивидуальном порядке.

Обязанности и инструменты пресейл-менеджера

Пресейл-менеджер — многопрофильный специалист, способный решать разноплановые задачи. В его обязанности входит:

  • изучение рынка и поиск возможных клиентов;
  • участие в процессе генерации лидов;
  • консультирование менеджеров и IT-специалистов по некоторым техническим вопросам;
  • ответы на вопросы клиентов;
  • разработка предложений в сфере маркетингового обеспечения работы компании, действия в сфере цифрового маркетинга;
  • подготовка технической документации.

Специфика его работы существенно отличается от функционала менеджера по продажам. Пресейл необходим для того, чтобы грамотно описать технические особенности продукта, правильно ответить на вопросы, указать на важность покупки и тем самым побудить клиента к действию.

Пресейл-специалист выступает в роли технического представителя компании и является связующим звеном между клиентом, производством и продажами. Он не касается вопросов, связанных со стоимостью товара, не заключает договоры купли-продажи, не оформляет сделки.

Для того чтобы пресейл-менеджер смог успешно выполнить свою задачу, ему необходимо иметь под рукой:

  • ноутбук, которым удобно пользоваться в условиях разъездного характера работы;
  • мобильный телефон, позволяющий быстро связаться с клиентом и оперативно обменяться информацией, используя функциональные возможности мессенджеров;
  • почтовые сервисы, также обеспечивающие возможность постоянного контакта с потенциальным покупателем;
  • Excel, с помощью которого можно быстро структурировать информацию и анализировать происходящие изменения;
  • Word, используемый для составления документов, технических заданий и коммерческих предложений;
  • конфигураторы, которые помогают формулировать индивидуальные решения и рассчитывать потенциальную стоимость разрабатываемых проектов;
  • поисковые системы — основной источник информации о продуктах и конкурентных преимуществах фирм-соперников.

Трудности в работе пресейл-менеджера

К перечню основных трудностей, возникающих в процессе работы пресейл-менеджера, можно отнести:

  • Работу с ожиданиями потенциального покупателя, которые очень редко совпадают с действительностью. Прежде чем обратиться в компанию и заказать необходимый продукт, клиент изучает вопрос самостоятельно. Он читает тематическую литературу, просматривает материалы в Интернете, вспоминает предыдущий опыт покупки. В результате у него формирует собственное представление о том, что ему необходимо, в какие сроки он должен это получить и сколько это будет стоить.

Пресейл-менеджер должен максимально гибко выстроить отношения с клиентом, и описать реальную ситуацию так, чтобы желание приобрести продукт у него не пропало.

  • Работу с сейлами, то есть устранение ситуаций, когда менеджер по продажам предлагает клиенту условия, не соответствующие текущим возможностям компании и ее интересам.
  • Сжатые сроки пресейла. Жесткие ограничения по времени обусловлены тем, что нужно успеть реализовать проект до того, как интересы клиента будут перенаправлены в другое русло. Изменения концепций заказа могут быть несущественными — справиться с такой ситуацией можно с помощью внесения коррективов в план работы. Однако встречаются ситуации, когда решения заказчика меняются кардинально. Например, желание открыть узкоспециализированный интернет-магазин перерастает в попытку создания масштабного проекта маркетплейса.
  • Работу с возражениями. Клиент может задавать стандартные вопросы о цене, сроках поставок, гарантиях или озвучивать совершенно неожиданные возражения. У пресейл-менеджера всегда должен быть в запасе аргументированный ответ, способный исключить сомнения в достоинствах товара и выгоде, которую можно получить в результате его приобретения.
  • Проблемы с подбором специалистов. В определенных ситуациях пресейл-менеджер испытывает необходимость привлечения в команду дополнительных участников. Сроки и финансовые затраты, необходимые для реализации данной задачи, часто не согласуются с возможностями бюджета и наличием в компании нужных людей.

Если отойти от рассмотрения soft skills пресейл-специалиста и охарактеризовать его узкопрофессиональные навыки, стоит отметить такие умения, как грамотная устная речь, способность составить качественный текст или создать хорошую презентацию.

Менеджерам по продажам, которых обязали решать вопросы пресейла, часто не хватает:

  • умения быстро понять суть происходящего и в кратчайшие сроки завершить этап пресейла. Время, которое ему требуется на раскачку, снижает эффективность процесса и играет против интересов компании;
  • коммуникационных навыков, позволяющих быстро войти в контакт с клиентом;
  • навыков разработки документов и презентаций.

Эффективность работы самого опытного менеджера по продажам не может быть сопоставима с результатом, который способен обеспечить грамотный пресейл-специалист.

Разделение зон ответственности у пресейл- и сейлз-менеджеров

В качестве отдельной проблемы следует отметить сложности в понимании функционала пресейл-специалистами. Опираться здесь нужно на следующие позиции: пресейл владеет техническими знаниями, которые недоступны продажнику. Продавец же умеет вести переговоры о покупке, понимает структуру согласования сделки и особенности процесса подписания договора.

Разделить зоны ответственности между этими специалистами можно, используя такой инструмент, как квалификация лидов.

Границы перехода зон ответственности лучше зафиксировать письменно. Документ должен быть простым и понятным. Например, разработайте несколько квалификационных вопросов и укажите, что для передачи лида пресейлу напротив каждого должен стоять плюс. Затем укажите конкретные сроки, в течение которых пресейл, получивший лида, должен будет подготовить ответ по нему для менеджера по продажам.

Пропишите, как должен дальше действовать продажник, опираясь на полученную информацию с учетом того, что пресейлы чаще всего не способны рассчитать реальную стоимость продукта, так как не владеют информацией о действующих скидках. Определитесь с тем, должен ли пресейл-специалист контактировать с клиентом или это функционал менеджера по продажам. Устраните любые попытки переложить обязанности друг на друга, чтобы избежать конфликта между специалистами, который может привести к потере клиента.

Оценка эффективности пресейла в компании

Правильно сформулировать предложение можно только на основе четкого понимания нужд клиента. Поэтому важнейшей задачей пресейла является идентификация его запроса.

Обозначим запрос как RFx (Request for X) и рассмотрим четыре его возможных варианта:

  • RFI — информационный запрос. Для того чтобы принять решение о сотрудничестве, потенциальный покупатель старается получить как можно больше информации о продукте, который производит компания, ее репутации и достижениях, наборе доступных услуг и т. д. Его интересует бэкграунд, продуктовая линейка, геолокация. Частью информационного запроса также может являться желание понять миссию и ценность компании, о которых обязательно нужно будет сообщить клиенту в ходе ее презентации.
  • RFP — запрос предложения. Потребитель нуждается в информации о конкретном продукте и его цене. Его задача — сопоставить полученные данные с имеющимися у него потребностями. Закрыть такой запрос можно, предоставив клиенту возможность ознакомиться с коммерческим предложением, дополненным материалами исследований о конкретном продукте, и его персональным портфолио.
  • RFQ — запрос коммерческого предложения. Можно назвать его сокращенной версией RFP, содержащей информацию о стоимости продукта и детальное описание перечня работ, которые необходимо осуществить в ходе реализации проекта. Такой запрос формируется клиентом в том случае, когда у него есть понимание результата, но отсутствует четкое представление о характере процедуры, возможности получения бонусов и т. д.
  • RFB — запрос на участие в тендере или торгах. Такой вид запроса встречается довольно редко и исходит от крупных компаний, находящихся в процессе отбора поставщиков через тендер. Ответ на него формируется кратко — указывается точная стоимость работ, которые были заявлены потребителем в RFB.

Как из менеджера стать РОПом?

Для того чтобы оценить эффективность пресейла в компании, необходимо отслеживать не только информационные запросы, но и иные факторы:

  • количество полученных RFx;
  • темпы обработки RFx;
  • наличие постоянных контактов с потенциальными покупателями;
  • качество заполнения персональных карт клиента;
  • степень удержания действующих клиентов;
  • количество продаж;
  • уровень снижения продолжительности цикла сделки.

Все исследования должны проводится в системе и с определенной периодичностью. Это поможет вовремя заметить возможные отклонения от заданной траектории движения и вернуть процесс в нужное русло.

Добиться высокой эффективности продаж можно будет в том случае, если продажники сумеют найти потенциальных клиентов и выстроить с ними партнерские отношения. Следующую часть работы выполнит пресейл-специалист. Он обеспечит выгодные для компании и приемлемые для потребителя условия сделки, которую менеджер по продажам успешно закроет в результате реализации заключенного с клиентом договора.

Полезные материалы
для руководителей
от
Елены Койгородовой

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса

Где необходимо сократить расходы

10 способов контроля менеджеров продаж

Как оценить менеджеров по точкам контроля

Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?

Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП

Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”

Мы успели поработать более чем с 300 интернет-проектами и я могу со 100% уверенностью заявить — будете следить за этими показателями хотя бы в еженедельном формате — сохраните компанию и увеличите прибыль в 10 раз!

Просто заберите этот проверенный шаблон расчета с примерами для вашего удобства:

Источник статьи: http://academy-of-capital.ru/blog/presale/

Пресейл

Перед заключением сделки менеджеры проводят мероприятия, которые увеличивают шансы продажи. Этот предварительный этап называют «пресейл». Его пользу для бизнеса оценили многие компании. Это не просто дополнительные меры, а отдельный блок работы. С его помощью менеджеры открывают новые возможности для взаимодействия с клиентами и увеличения прибыли. Разбираем, что такое пресейл, когда его используют и как оценить его эффективность.

Что такое пресейл и зачем он нужен

Pre-sales, preselling переводится с английского как «предпродажная подготовка». Пресейл проекта — это комплекс мероприятий для заключения успешной сделки. При его разработке менеджеры учитывают не только интересы бизнеса, но и пожелания клиента.

оценить потенциал сотрудничества с заказчиком;

найти уникальные решения для каждой сделки;

детально учесть требования клиентов;

составить план работы по взаимодействию с клиентом;

избежать ошибок и рисков по заключению невыгодных сделок;

Преимущества

Работа квалифицированного пресейл-специалиста положительно влияет на уровень доверия клиентов. Когда заказчик планирует приобрести дорогостоящий и сложный продукт, он хочет убедиться, что сотрудничество будет максимально выгодным. Кроме того, ему наверняка потребуется поддержка специалиста по продукту. А для компании-продавца пресейл — это возможность понятно и эффектно презентовать продукт и условия будущей сделки. Такой формат взаимодействия значительно облегчит выбор покупателю.

Отстройка от конкурентов — не единственное преимущество пресейла. Другие плюсы:

Индивидуальный подход к клиенту. Во время разработки пресейла менеджер адаптирует подачу продукта под потребности заказчика.

Сокращение затрат на техобслуживание. Если в ходе пресейла продавец учел все риски и особенности продукта, а также запросы заказчика, то в последующем не потребуется устранять неполадки из-за сбоев.

Заключение сделки за более короткий срок. Заказчик охотнее подпишет договор и оплатит, если ему понятно и подробно разъяснили нюансы продукта и сделки.

Когда эффективен

Пресейл — неотъемлемая часть реализации продуктов, с которыми потребители плохо знакомы, или если есть сложности в эксплуатации, установке, транспортировке.

Пресейлинг используют для поиска и анализа собственных возможностей — благодаря предпродажной подготовке можно расширить способы взаимодействия с клиентом.

На финальном этапе заключения сделки менеджер уже понимает болевые точки бизнеса заказчика, специфику работы с ним, его возможные возражения. Пресейл-специалист выстраивает коммуникацию так, чтобы эффективно и доступно презентовать товары и услуги компании, закрыть возражения и предложить индивидуальное решение.

Как использовать в бизнес-моделях

Особенности пресейлинга в B2B, B2C и FMCG:

B2B. Здесь цикл продаж начинается именно с пресейла. Это первый шаг к развитию новых прочных деловых отношений. Обычно продукты в B2B высокотехнологичные и требуют тщательной адаптации к каждому заказчику. Когда компания участвует в тендере, presale-менеджер оценивает ее возможности и рассчитывает выгоду от реализации проекта.

B2C. В прямых продажах пресейл помогает заинтересовать не конкретного клиента, а сразу всю ЦА или ее сегмент. Предпродажная подготовка включает составление УТП, подготовку каналов для привлечения покупателей и продвижения компании, а также поиск способов удержания клиентов.

FMCG. При продаже товаров повседневного спроса компании уделяют пресейлу много времени. Это важно, чтобы помочь довести продукт до конечного потребителя. Для заключения сделки с оптовиками пресейл-менеджеры выстраивают логистические цепочки и учитывают потребности не только своей целевой аудитории, но и посредника. К примеру, японская компания производит шампуни и продает их по всему миру. Чтобы увеличить прибыль, она разрабатывает формулу не только для волос азиатского типа, но еще и славянского. В ходе пресейла бренд запускает рекламную кампанию, в которой рассказывает о новинке и налаживает связи с оптовыми покупателями в России и других странах, где много славянских девушек.

Чем занимается пресейл-менеджер

Presale-менеджер — это специалист, который знает возможности производства, техническую базу компании и продукта, умеет вести переговоры и анализировать ЦА и рынок.

К примеру, если вы продаете медицинское оборудование, ваш пресейл-менеджер подробно изучит этапы внедрения продукта в предприятие заказчика. Далее специалист подготовит план действий и необходимую документацию.

исследует рынок и конкретную нишу;

повышает конкурентоспособность компании;

формирует положительный имидж бренда;

удешевляет стоимость привлечения клиентов;

оптимизирует работу отдела продаж, маркетинга и консалтинга;

предостерегает руководство от невыгодного сотрудничества;

глубоко изучает продукт и передает заказчикам информацию о его технических особенностях.

Пресейл-менеджер готов на любом этапе сделки организовать переговоры с клиентом или партнерами, побудить их к принятию выгодного для компании решения. Он компетентно отвечает на вопросы заказчиков и согласовывает изменения условий с руководством. Торговаться специалист не вправе, но он может объяснить клиенту технические причины стоимости продукта.

Пресейлер и менеджер по продажам — разные специалисты. Предпродажная подготовка включает гораздо больше этапов, чем сама продажа и подписание договора. Presale-менеджер связывает воедино работу многих сотрудников компании, чтобы менеджеру по продажам было проще закрыть сделку.

Инструменты для работы

Пресейл-менеджеру для работы необходимы следующие инструменты:

Планшет или ноутбук и смартфон. Стационарный ПК не совсем удобен для специалиста, который всегда должен быть готов к онлайн-встрече с заказчиком и доработке проекта.

Электронная почта и мессенджеры. Они обеспечивают коммуникацию с руководством, партнерами и клиентами. Пресейлеры обмениваются с участниками сделки коммерческими предложениями, ТЗ, другой документацией.

Рабочие программы. К ним относят CRM, сервисы для составления пайплайна и воронки продаж, Excel-таблицы. Набор ПО для пресейлера зависит от задач и формата проекта.

Как оценить проект и эффективность пресейла

Оценить проект способен только эксперт.

Экспертную оценку проводят в двух форматах:

Индивидуальный. Привлеките опытного специалиста, который работал над похожими проектами. Он изучит стратегию пресейлинга и даст рекомендации о том, как добиться лучших результатов.

Коллективный. Организуйте собрание со всеми участниками проекта, пригласите сторонних специалистов (или заказчиков) и обсудите спорные моменты. Затем систематизируйте выводы и сформулируйте план следующих действий.

Главная причина неудач в анализе проекта — недосказанность, недопонимание между участниками. Поэтому для оценки важна прозрачная и углубленная коммуникация. Соотнесите запланированные и реальные результаты пресейла, соберите обратную связь от участников команды и клиентов. Прислушивайтесь и реагируйте на мнение коллег, чтобы вовремя исправлять ошибки и недочеты.

Заключение

Пресейл — это предпродажная подготовка. Она включает в себя ряд мероприятий, способствующих заключению успешной сделки.

Пресейлер изучает рынок, ЦА, особенности компании и продукта. На основании полученной информации специалист составляет план действий, чтобы менеджеру по продажам было проще довести клиента до подписания договора.

Главные преимущества пресейлинга — отстройка от конкурентов и индивидуальный подход к заказчику.

Пресейл эффективен на этапе знакомства ЦА со сложным продуктом, при поиске новых возможностей взаимодействия с клиентом, на финишной стадии переговоров, когда покупателя нужно подтолкнуть к выбору.

Техники пресейлинга используют компании В2В, В2С сектора и FMCG.

Что такое пресейл и зачем он нужен: преимущества, цели и задачи. Как использовать в разных бизнес-моделях. Чем занимается presale-менеджер и какими инструментами пользуется. Как оценить проект и отследить эффективность предпродажи

Источник статьи: http://www.mango-office.ru/products/calltracking/glossary/preseyl/

Пресейл: понятие, задачи, преимущества

Из этого материала вы узнаете:

Пресейл в качестве комплекса мероприятий предпродажной подготовки сильно влияет как на успешность осуществления продажи, так и скорость подписания контракта. Конечно, далеко не во всех компаниях необходим штатный presale-менеджер, но в некоторых случаях без него не обойтись.

Проработка технических и функциональных особенностей предлагаемого продукта просто необходима, если есть вероятность заключения крупной сделки. Опытный специалист сумеет сделать так, чтобы запросы потенциального клиента были полностью удовлетворены и контракт оказался подписан на самых выгодных для фирмы условиях.

Понятие пресейлинга

Мероприятия по предпродажной подготовке принято называть пресейлингом (пресейл, pre-sales, preselling). Занимается этим продавец товаров/услуг заранее, до момента заключения договора с клиентом. Пресейлинг – одна из основных частей процесса реализации, которая может быть использована в самых разных направлениях деятельности и бизнес-моделях (B2B, B2С). Простыми словами пресэйл — это комплекс мероприятий, который предшествует непосредственному заключению сделки и направлен на убеждение заказчика в выгоде будущего сотрудничества.

Имеет смысл сразу уточнить, чем занимается пресейл-менеджер. Это специалист, который разбирается в технике продаж, имеет опыт разработки, ведения и сдачи проектов. В его обязанности входит создание макета нового комплекса мероприятий, который в дальнейшем пойдет на реализацию.

Для внесения ясности приведем 2 примера. Представим компанию, которая занимается дизайнерским ремонтом квартир. Основной задачей пресейл-менеджера в этой фирме будет подготовка отдельного проекта под конкретного заказчика и расчет стоимости. После этого к работе подключается менеджер по продажам. Он должен донести до заказчика преимущества и ценность проекта и заключить договор.

И второй вариант. Компания занимается продажей сервиса для маркетологов по подписке. Задача пресейл-менеджера в этом случае — подготовка технического задания по внедрению этой услуги на сайте заказчика. Он расписывает шаг за шагом, что необходимо сделать и с какой целью. Подготовка документации тоже входит в задачи пресейл-менеджера.

5 основных задач пресейла

Цель работы пресейла — подготовка всего, что нужно для реализации продукта или заключения договора о сотрудничестве. Под это заточены все его действия. Компании с помощью услуг пресейл-менеджера находят новых клиентов, налаживают контакты, увеличивают количество сделок. Действуя по разработанному плану, фирма удовлетворяет требования всех покупателей и заключает контракты на максимально выгодных условиях.

Задачи пресейла заключаются в следующем:

  1. Анализ возможностей компании, в том числе технических, при выставлении требований заказчика.
  2. Подбор решения, которое максимально удовлетворит запросы заказчика. Макет проекта содержит функционал и особенности товара/услуги, указываются возможности дальнейшего развития.
  3. Установка контакта между представителями продающей стороны и заказчика. Упрощение процесса реализации.
  4. Точный расчет цены. Создание технического задания, в котором расписаны все работы и процессы, из которых складывается конечная стоимость.

Здесь важно подойти к работе с максимальной ответственностью. Неверные расчеты могут привести к убыткам у компании-продавца или наоборот, оттолкнуть клиента завышенными ценами, по сравнению с предложением рынка.

  • Закрытие сделки. Если продукт вызывает интерес, это еще не означает, что его купят. Пресейл-менеджер должен помочь менеджеру по продажам заключить договор о сотрудничестве.
  • Это не весь список задач. В обязанности пресейла также входят: анализ рынка и целевой аудитории, выбор подходящих каналов коммуникации: холодный обзвон, таргетированная реклама, социальные сети и т. д. Далее разберемся, какие плюсы компания получает от пресейла.

    5 главных преимуществ пресейла

    Правильно выстроенный процесс пресейла позволяет не только повысить прибыль, но и улучшить репутацию компании. Основные плюсы этого процесса расписаны ниже:

    1. Отстройка от конкурирующих компаний. Когда фирма удовлетворяет потребности клиентов на 100 %, ее конкурентоспособность повышается, укрепляется связь с аудиторией.
    2. Сокращение срока закрытия сделки. Цель пресейла — тщательная проработка каждого этапа коммуникации с клиентом. Как результат, процесс общения становится проще, растет взаимопонимание. Так как все этапы предпродажной подготовки продуманы, клиенты не уходят, а сделки закрываются быстрее.
    3. Удерживание потребителей. Когда процессы коммуникации грамотно выстроены, формируются доверительные отношения с клиентами, растет их
    4. Рост доверия целевой аудитории. Когда клиенты получают положительный опыт от процесса покупки, они рады рекомендовать фирму друзьям и знакомым. Имидж бренда растет, как и его узнаваемость.
    5. Увеличение ROI. Пресейл подразумевает анализ рынка и целевой аудитории. Все процессы коммуникации и продаж расписаны. В результате растет общая окупаемость вложений.

    Ситуации, в которых уместен пресейл

    Пресейл нужен далеко не всегда и не на каждом этапе продаж. Его эффективность доказана в следующих ситуациях:

      Знакомство с товаром/услугой/продуктом. Специалист обладает достаточным временем, чтобы понять потребности клиентов, их боли и интересы.

    • Анализ возможностей компании. Зная актуальные точки потенциальных потребителей, специалист найдет больше вариантов коммуникации с ними.
    • Презентация вероятному заказчику. Понимание потребностей целевой аудитории дает возможность менеджеру продать продукт наиболее выгодно.
    • Этап подписания договора о сотрудничестве. Менеджер, который знает все достоинства продукта и потребности клиента, может предложить покупателю самые выгодные условия не в ущерб компании.

    3 варианта использования пресейла в бизнес-моделях

    Пресейл очень важен для большинства бизнес-моделей. Он влияет на количество сделок и рост прибыли. Используется в B2B-, B2C-продажах и FMCG:

    Пресейл в B2C

    Во многом бюджет сделки зависит от продукта. Компания может торговать недвижимостью или автомобилями бизнес-класса. В этом случае сумма среднего чека довольно большая. Если же фирма реализует небольшие товары, то средний чек в разы меньше. В таком случае обязанности пресейл-менежера возлагаются на специалиста по продажам.

    В секторе B2C такой профессионал анализирует потенциальных клиентов, собирает о них информацию, изучает их требования относительно своего продукта. Задача менеджера по предпродажам — составить список уточняющих вопросов к клиентам.

    Исходя из ответов, специалист подбирает самый подходящий под требования потенциального заказчика вариант продукта. Когда сделка выходит на финишный этап, пресейл-менеджер помогает менеджеру по продажам заключить договор (особенно в дорогих нишах с высоким ценником).

    Пресейл в B2B

    Предпродажная подготовка в секторе B2B (бизнес для бизнеса) очень высока. Речь идет о крупных суммах, большая часть которых пойдет в прибыль компании.

    Как правило, бизнес для бизнеса продает оборудование, технику, программное обеспечение. Продукты разрабатываются под определенную отрасль. Иногда за основу берется базовая модель и донастраивается по требованиям покупателя. Пресейлинг для сферы B2B имеет свои особенности.

    Когда контакт с представителем потенциального клиента установлен, с ним должен пообщаться проектный менеджер. Это специалист, который владеет специальными знаниями процесса производства, условий эксплуатации и обслуживания, оптимизации деятельности.

    Чтобы получить возможность участия в крупных тендерах на поставку продукта крупным компаниям, важно нанимать технических специалистов. Только грамотный пресейл-менеджер достоверно оценит возможность компании выполнить условия заказчика на 100 %.

    Конечная смета по разработке и реализации проекта составляется только после всех согласований, обсуждения технических особенностей и требований заказчика. Важно, чтобы у клиента было понимание, сколько будет стоить ему покупка продукта, его обслуживание, использование, содержание и администрирование (в том числе на аутсорсинге).

    Сфера B2B обязывает работать менеджера по продажам и пресейл-менеджера в паре. Ни одно согласование или изменение условий поставки не может пройти без обсуждения с другой стороной. В противном случае фирма понесет убытки.

    Пресейл в FMCG

    В сфере FMCG (fast moving consumer goods – быстро оборачиваемых потребительских товаров) пресейл необходим для заключения сделок между прямыми производителями и оптовыми продавцами с развитой розничной сетью магазинов. Чтобы сотрудничество было максимально эффективным, между поставщиком и ритейлером важно наладить грамотно выстроенную логистическую цепочку. Согласно последней продавец разрабатывает предложение по закрытию ассортимента с учетом потребностей определенных точек реализации и целевой аудитории.

    Для формирования выгодного предложения пресейл должен провести ряд переговоров с потенциальными заказчиками. Это нужно для выяснения и уточнения потребностей в определенном ассортименте, разработки условий оплаты и поставки, требований к перевозке, хранению или изготовлению по индивидуальным меркам.

    Пресейл специалист в секторе FMCG занимается разработкой предложения для компании-закупщика. После подписания договора делами занимается менеджер по продажам. Он готовит документы, занимается отгрузкой товара, напоминает о необходимости внести оплату и сделать новый заказ.

    3 этапа разработки пресейл-проекта

    Разработка пресейл-проекта делится условно на три этапа:

    1. Постановка задачи. Подразумевает разработку плана, выделение отрезка времени, необходимого для оценки и расчета потенциальных рисков.
    2. Постановка целей. Для компании поставщика очень важно знать, чего ждет потенциальный заказчик. Если клиент не определился с тем, что хочет получить, задача пресейл-менеджера помочь ему в этом.
    3. Планирование бюджета. Если удалось подписать сотрудничество, готовый финансовый план станет подспорьем в разработке оптимального решения для заказчика и формирования ценовой политики.

    Особенности пресейл-менеджмента

    Грамотная presales-деятельность невозможна без организованной работы технических специалистов. Они должны работать в связке с менеджерами по продажам. Задача руководства — правильно подобрать сотрудников нужной квалификации (или переучить штатных).

    Задачи и цели пресейл-менеджмента

    • повышение узнаваемости и конкурентоспособности товаров и услуг компании;
    • рост продаж, объемов реализуемой продукции. Часто из-за технической некомпетентности менеджеров по продажам процент закрытия сделок очень низкий. Это решается подготовкой проекта квалифицированным техническим специалистом, что увеличивает такие показатели;
    • формирование положительного имиджа компании. Клиенты, чьи требования были удовлетворены на 100 %, рекомендуют фирму друзьям, оставляют хорошие отзывы;
    • уменьшение затрат на привлечение новых клиентов. От процента успешных сделок зависит статья расходов на продвижение продукта. Более того, поставщику не нужно тратиться на услуги в рамках гарантийных обязательств.

    Однако не стоит занижать значимость работы менеджера по продажам. Именно они занимаются поиском потенциальных заказчиков, выявляют или формируют потребность, налаживают контакты. Только после этого подключается пресейл-менеджер.

    Суть работы пресейл-менеджера

    Персейл-менеджер выполняет разноплановые задачи. В его лице совмещены 2 специалиста — продажник и технарь.

    • анализ технической стороны рынка для формирования портрета идеального клиента;
    • лидогенерация (холодные звонки, иногда – настройка таргета и т. д.);
    • налаживание бизнес-процессов в области цифрового маркетинга;
    • консультация IT-специалистов и менеджеров по техническим нюансам;
    • разработка продажных предложений, ответы на вопросы потенциальных заказчиков;
    • маркетинговые исследования, работа с технической документацией и т. д.;

    Необходимо различать менеджера по продажам и пресейл-менеджера. Это разные специалисты и зоны ответственности. Задача пресейла – донести до клиента необходимость приобретения продукта, дать ответы на вопросы, проконсультировать по технической составляющей там, где это особенно важно для заказчика.

    В обязанности пресейл-менеджера не входит обсуждение цен, предоставление скидок, заключение договоров и т. д. Это технический специалист. Он является связующим звеном между клиентом, производством и менеджером по продажам.

    Инструментарий пресейл-менеджера

    Пресейл-менеджеру для работы необходимы:

    • Ноутбук. Пресейл не сидит на одном месте. Его характер работы — разъездной, поэтому ноутбук необходим для работы.
    • Мобильный телефон. Нужен для переговоров, обсуждения и уточнения деталей, переписки в мессенджерах.
    • Почтовые сервисы. Важно вовремя разбирать корреспонденцию, чтобы быть в курсе всех требований клиентов, реагировать на изменения и получать новые запросы.
    • Excel и Word. Инструменты, необходимые для анализа продуктов, разработки коммерческих предложений, ТЗ и других документов.
    • Конфигураторы. Нужны для формирования индивидуальных решений. Помогают предварительно просчитать стоимость реализации некоторых проектов.
    • Поисковики. Основной инструмент, он позволяет не только размещать информацию о своих продуктах, но и получать данные о работе конкурентов.

    Важно помнить, что поиском клиентов занимаются менеджеры по продажам. Они же выстраивают отношения, заключают сделки. Задача пресейл-менеджера – сделать условия сотрудничества максимально выгодными как для компании, так и для заказчика.

    5 сложностей в работе пресейл-менеджера

    Чтобы достичь успеха, пресейл-менеджер должен провести работу над собой и побороть основные страхи. Всего выделяют 5 страхов:

    Работа с ожиданиями клиента

    Обычно специалисты сталкиваются с тем, что клиент приходит с уже сформированными представлениями по реализации проекта. Возможно, заказчик уже имел опыт работы в подобной области, получил информацию из различных источников и т. д. Иными словами, он видит перед собой определенную картину по срокам, ценам, процессу реализации. Но чаще всего она не совпадает с текущими условиями (производителя, рынка и т. п.). Вот тут и подключается пресейл-менеджер и возвращает клиента в реальность, но так, чтобы тот захотел купить.

    Работа с sales-менеджерами

    Продажники часто проталкивают договор реализации всеми способами. Иногда, это может не совпадать с возможностями клиента или навредить компании. Presale не позволяет менеджеру по продажам выдвинуть то решение, которое станет невыгодным для обеих сторон.

    Короткие сроки пресейла

    Временны́е ограничения есть всегда. Каждый раз после совещаний, например, есть вероятность изменений. Иногда это что-то небольшое, которое не требует кардинальных перемен в проекте. Но бывает и так, что вместо интернет-магазина заказчик решает разрабатывать большой маркетплейс, что требует серьезной корректировки.

    Отработка возражений

    Это может быть стандартный набор вопросов: «А почему так дорого? А из-за чего сроки такие? А вы уверены, что это — лучшее решение?» Пресейл-менеджер должен подобрать веские аргументы, отвечая на вопросы, чтобы подтолкнуть к подписанию договора.

    Нехватка специалистов

    Возникают случаи, когда под реализацию определенного проекта нужно нанимать профессионалов. На их подбор уходят время и деньги, что не всегда удобно клиенту и не входит в заявленный бюджет.

    Вышеперечисленные пункты относятся к софт-скиллам специалиста по пресейлу. Что касается хард-скиллов, то здесь рresale-профессионал должен уметь правильно и убедительно доносить информацию. В его обязанности входит работа с документами, текстовыми редакторами, таблицами, презентациями. Это показатель профессиональных компетенций не только специалиста, но и компании поставщика. Ошибки в тексте, размытые графики, пустые блоки, неаккуратные презентации — портят общее представление о менеджере и компании, в которой он работает.

    К не менее важным хард-скиллам относятся организация и фасилитацию различных встреч. Presale-менеджер должен уметь проводить презентации, организовывать митинги, структурировать события и т. д. Основная задача пресейла — правильно оценить стоимость и сроки реализации проекта, донести это до клиента понятным языком, продать ему предложение.

    Модели организации пресейлинга

    Выбор модели пресейлинга зависит от размеров компании и особенностей реализуемых проектов. Чаще всего используют одну из следующих моделей рresale:

    • Формирование целого отдела, который занимается только пресейлом. Подходит для гигантов рынка вроде SoftServe, Epam, Luxoft и т. д.
    • Формирование отдельной команды, которая подключает нужных технических специалистов из инжиниринга и деливери для каждого рresale.
    • Включение обязанностей пресейла в работу проектного менеджера. Далее он же и будет заниматься разработкой проекта.
    • Включение обязанностей пресейл менеджера в работу менеджера по продажам. Характерно для небольших компаний и часто имеет негативные последствия.

    Мы не советуем отказываться от единицы пресейл-менеджера в штате и переводить все на продажников. Если в подготовке проекта не учувствуют технический специалист, стоимость может быть рассчитана неверно, так же, как и неправильно могут быть определены этапные даты. В итоге на этапе реализации проекта можно сорвать все сроки, что обернется убытками для обеих сторон.

    Не исключено, что без включения в работу пресейл-специалиста в общении с клиентом будут допущены ошибки. Возникнет недопонимание по вопросу необходимого сервиса. В итоге есть большая вероятность, что ошибки появятся не только в сроках, но и в расчете стоимости всего проекта.

    Комплектация пресейл-команды

    Роль такой команды — стать связующим элементом между отделом продаж и специалистами-разработчиками. Их можно считать и бизнес-экспертами, и техническими консультантами. При планировании подобной команды, важно включить в нее следующих специалистов:

    • Технический специалист (им может стать один из разработчиков, архитекторов или специалистов производства, который знает все процессы изнутри).
    • Менеджер проектов (отвечает за производственные задачи).
    • Бизнес-аналитик (должен разбираться в специфике деятельности, а еще лучше – в предметной области заказчика).

    Чем обоснован такой выбор? Предпродажная подготовка – это не только верная интерпретация запросов клиента. Это прежде всего определение его истинных потребностей. Ведь если при реализации проекта окажется, что не хватает какой-то конкретной услуги или продукта, виноватым окажется поставщик. А если вы сможете выявить потребность там, где на первый взгляд ее нет, это может принести вам бесконечное число продаж.

    Конечно, в предпродажной подготовке не обязательно должны участвовать три специалиста. Их может быть 10 или только 1. Важно, чтобы предпродажной подготовкой занимались люди с навыками аналитика, организованные, разбирающиеся в технических особенностях продукта.

    Когда определитесь, на кого возло́жите предпродажную подготовку, решите, будет ли это постоянная работа или попроектная. Это зависит как от вашей ниши, так и от продукта, стратегии бизнеса, таргетингу.

    Чек-лист для определения рентабельности пресейла

    • Есть ли у вас средства для оплаты труда пресейл-менеджера/отдела?
    • Выделена ли в инфраструктуре компании позиция, куда можно вписать специалиста/команду?
    • Вы ориентированы на долгосрочные выгоды или закрытие сделок здесь и сейчас?
    • Фирме нужна сформированная команда или она готова развивать рresale с нуля?
    • Вы планируете масштабировать пресейл или будете заниматься однотипными проектами по конвейеру?
    • Есть ли для рresale конкретная, измеримая цель, или это тестовый вариант работы для проверки гипотезы?

    Как выстроить систему оплаты труда пресейл-специалиста/отдела? Подобно мотивации менеджеров по продажам. 50 % успеха сделки зависит от рresale. Нанимая специалиста, уместно предложить оплату «ставка + процент». Если вы нанимаете команду, то договариваетесь об условиях отдельно.

    Разделение зон ответственности продажника и специалиста по пресейлу

    Иногда случаются конфликты между менеджерами по продажам и рresale-специалистами. Как только в штате появляется единица пресейла, продажники начинают думать, что их задачи сводятся к поиску клиентов, а не процессу реализации. Конфликты здесь не исключение.

    Однако пресейл – не реализатор. Он не владеет нужной для этого техникой, так же как продажник не обладает специфическими техническими знаниями. Переговоры, скидки, варианты оплаты — территория реализующего менеджера. В зону ответственности пресейла входят технические вопросы. Очень важно разделить объемы и территории, сроки деятельности между этими специалистами. Лучший инструмент для этого — квалификация лидов.

    Пропишите на бумаге процесс реализации. Важно, чтобы специалист по продажам понимал, когда нужно обратиться к пресейл-менеджеру. Для этого нужно четко обозначить границы перехода зон ответственности. Не составляйте сложный мануал на 300 страниц, это отпугивает. Просто пропишите ситуации, когда нужно передать общение пресейлу.

    Например, менеджер получил от клиента 10 квалификационных вопросов. Это означает, что нужно передать общение с лидом рresale-специалисту. Пресейл должен вернуть продавцу ответ через 2–3–5 дней или когда будут отработаны все вопросы. Важно прописать, что должен включать в себя ответ рresale-специалиста менеджеру по продажам.

    Не вдавайтесь в подробности. Достаточно того, чтобы пресейл ориентировался в том, какую информацию он должен получать от реализатора, а он – знать, какую работу и в какие сроки должен выполнить его напарник. Продавец при этом должен четко понимать, что дальше делать с полученной информацией.

    Как правило, пресейлы работают по прейскуранту, не включают в расчет скидки. Они не в курсе отношений компании с клиентом. Часть фирм вообще отказывает пресейлам в проведении встреч с клиентами, другие позволяют приезжать только с менеджером по продажам. Важно четко обозначить эти детали, чтобы не было недопонимания. Конфликты между специалистами становятся причиной потери клиентов.

    Советы по поиску пресейл-менеджера

    Найти хорошего пресейла непросто. Это специалист, который может быть немного пресейл-инженером и немного продавцом. HR-менеджеры при поиске кандидатов сталкиваются с проблемой: они пытаются подобрать на роль рresale торговца, который имеет опыт реализации схожего продукта. Но продавец может быть недостаточно компетентен с технической стороны. Когда же выбирают на роль пресейла инженера, проблема возникает в общении с клиентами. Технические специалисты не любят и не сильно хотят вести переговоры.

    И в этой ситуации снова поможет процесс разделения зон ответственности. Заранее определите, как будет происходить общение пресейла с клиентами. Важно прописать это в вакансии, чтобы потенциальные специалисты из разряда инженеров не пугались, что их заставят сесть за обзвон или заниматься переговорами. Это важно.

    В описании вакансии на пресейл-позицию необходимо указать обязанности кандидата и требуемый опыт. Пропишите, с каким предыдущим опытом работы вы представляете человека на роль рresale-менеджера. Чем шире будет его багаж деятельности, тем проще найти подходящего специалиста. Важно отметить, что кандидат не должен знать все на свете, а обязан обладать компетенциями в определенном сегменте.

    И добавим, что успех любого бизнеса во многом зависит от предпродажной подготовки. Заниматься ею должен компетентный, опытный и грамотный специалист. От качественной пресейл-продажи зависит увеличение количества сделок, рост среднего чека и прибыли компании.

    Источник статьи: http://sales-generator.ru/blog/preseyl/

    Пресейл в продажах

    Для заключения крупной сделки при индивидуальном заказе продукта или услуги необходимо тщательно проработать технические и функциональные нюансы. Это комплекс мероприятий, который выполняет специалист, владеющий соответствующей квалификацией и подготовкой, хорошо понимающий технологию производства и особенности применения данного продукта.

    Что такое pre-sales

    Пресейл – предварительная продажа (пресейлинг, пресейлл, pre-sales, preselling), комплекс предпродажных мероприятий, который выполняет продавец товаров/работ/услуг до заключения контракта с клиентом. Это важная часть процесса реализации, который применяется в разных сферах деятельности и бизнес-моделях (B2B, B2С).

    Пресейл-менеджер – это человек, который обладает техническими знаниями, опытом разработки и сдачи проектов, аналог которого нужно реализовать в процессе выполнения заказа. Например, компания продает программное обеспечение и для его реализации необходимо подготовить техническое задание и определить этапы внедрения ПО на предприятии заказчика. Пресейл-специалист выполняет эту работу, готовит документацию для подразделения, которое будет производить продукт.

    Цели и задачи пресейл

    Основные функции процесса pre-sales.

    • Анализ технических возможностей компании при постановке определенной функциональной задачи (или перечня требований) заказчиком.
    • Подбор индивидуального решения, которое сможет полностью удовлетворить запросы конкретного клиента. В пилотном проекте под заказчика указываются функционал и особенности продукта, возможности развития.
    • Упрощение процесса продажи, установление понимания между представителями компании, оказывающей услугу и теми, кто заказывает продукт.
    • Формирование правильной стоимости проекта. Без проработки технического задания, определения необходимых работ и процессов для выполнения заказа невозможно точно рассчитать цену. Расчет стоимости «на глаз» может привести к убыткам или оттолкнуть клиента (при завышенных расценках, по сравнению со среднерыночными предположениями).
    • Завершения сделки. Заинтересованность в продукте не обязательно обозначает завершение продажи. Грамотный пресейл помогает менеджеру отдела продаж закрыть сделку.

    Преимущества правильно организованного пресейла

    Что дает работа квалифицированных пресейл-специалистов, владеющих необходимыми техническими знаниями и опытом в нужной сфере?

    • Повышение уровня доверия заказчиков. Приобретение дорогих многофункциональных продуктов требует детального изучения предложений от различных поставщиков. Чем понятнее и детальнее изложены характеристики и принцип работы, тем проще сделать выбор в пользу хорошо проработанного варианта.
    • Отстройка от конкурентов. Создание индивидуального продукта или тщательная адаптация базовой модели к потребностям заказчика является важным конкурентным преимуществом.
    • Снижение расходов на техническое обслуживание и поддержку. Если в процессе использования продукта его необходимо постоянно дорабатывать, это влечет за собой дополнительные расходы компании-продавца. А когда все продумано и не возникает сбоев, нет необходимости отвлекать дорогостоящих специалистов для устранения недостатков.
    • Завершения сделки за короткие сроки. Заказчик быстрее подписывает договор и оплачивает заказ, если все технические моменты ему понятны и расписаны (в идеале – отдельным приложением к договору).

    Пресейл в B2B

    В модели B2B (бизнес для бизнеса) роль предварительной подготовки перед продажей играет одну из важнейших ролей, т. к. каждая сделка приносит компании значительную прибыль. В большинстве случаев бизнес для бизнеса реализует оборудование, технику или программные продукты, которые разрабатываются для конкретной отрасли и компании или адаптируются базовая модель.

    Особенности пресейлинга для сферы B2B:

    • После установления контакта с потенциальным клиентом, с ним предварительно общается проектный менеджер. Это специалист, владеющий знаниями технологии производства, условий эксплуатации и обслуживания, оптимизации процессов.
    • Для участия в тендерах, которые объявляют крупные компании или организации, необходимо привлечение технических специалистов. Квалифицированный пресейл-менеджер может оценить возможность фирмы выполнить требования потенциального заказчика.
    • Расчет стоимости разработки и реализации проекта осуществляется после согласования всех технических особенностей и требований заказчика к готовому продукту. Клиент должен четко понимать, во сколько ему обойдется покупка продукта и его использование (в том числе техническая поддержка и администрирование на аутсорсинге).

    В сфере B2B менеджер по продажам и пресейл-специалист должны работать, как единая команда – никакие изменения условий и характеристик проекта не делаются без согласования друг с другом, иначе фирма может понести убытки.

    Пример этапов заключения сделки с применением пресейллинга при формировании RFP (Request for Proposal) – запроса предложения заинтересованного лица

    Pre-sales в прямых продажах

    В прямых продажах, когда общение с потенциальным покупателем происходит на удобной ему территории, необходимо присутствие пресейл-специалиста на встречах. В идеале, менеджер по продажам вместе с пресейлом заранее готовятся к встрече, собирают информацию о возможном покупателе, особенностях отрасли компании. Продумываются варианты продукта, которые могут заинтересовать заказчика. Хорошо подготовленная эскизная презентация проекта, адаптированного под конкретного заказчика, поможет заинтересовать его. Нужно также продумать перечень вопросов, которые необходимо будет задать будущему клиенту для лучшего понимания его потребностей и требований.

    Пресейл в FMCG

    В сфере FMCG (fast moving consumer goods – быстро оборачиваемых потребительских товаров) пресейл актуален при заключении сделок производителей и оптовых компаний с розничными сетями и магазинами. Для эффективного сотрудничества поставщиков с ритейлерами может потребоваться грамотно организованная логистическая цепочка, разработка предложения по оптимальному закрытию ассортимента с учетом особенностей конкретных точек продаж и потребностей целевых групп. При формировании наиболее выгодного предложения пресейлу может потребоваться проведение переговоров с потенциальным заказчиком – для выявления потребностей по ассортименту, условиям оплаты и доставки, особых требований к транспортировке, хранению или изготовлению по индивидуальным параметрам.

    В этой сфере пресейл-специалист готовит предложение для конкретной компании-закупщика и потом, после заключения контракта, менеджер по продажам уже осуществляет отгрузку продукции, ведет документооборот, делает напоминания о необходимости заказа и пр.

    Менеджмент пресейл

    Менеджмент pre-sales состоит в грамотной организации работы технических специалистов, которые работают в связке с менеджерами по продажам. Нужно правильно подобрать работников с необходимой квалификацией (или обучить имеющихся сотрудников).

    Цели и задачи менеджмента пресейл:

    • повышение конкурентоспособности продуктов, реализуемых компанией;
    • увеличение количества сделок, объемов продаж. Очень часто низкий процент эффективности продажников состоит в слабых технических знаниях и предварительная подготовка проекта грамотным технарем значительно повысит показатели завершенных сделок;
    • формирование положительного бизнес-имиджа фирмы. Довольные клиенты оставляют хорошие отзывы о поставщике продукта, рекомендуют фирму своим друзьям и знакомым;
    • снижение затрат на привлечение клиента. Чем выше процент успешных сделок, тем ниже расходы на продвижение продукта. Кроме того, фирма не тратит ресурсы на переделки или сбои, которые могут возникать в рамках гарантийного срока.

    Организуя работу пресейла, не нужно забывать о важности работы менеджера по продажам. Именно продажники находят потенциальных покупателей, выстраивают с ними доверительные отношения, выясняют потребности. Потом подключается пресейл-специалист, который готовит техническую сторону продукта. После согласования всех нюансов менеджер по продажам обсуждает цену, заключает договор и завершает сделку.

    Источник статьи: http://blog.oy-li.ru/presejl-v-prodazhah/

    presales

    1 предпродажный

    2 предпродажная подготовка

    3 предпродажное техническое обслуживание

    4 предпродажный

    См. также в других словарях:

    Presales — (von lateinisch prae = „vor“ und englisch sales = „Vertrieb“, „Verkauf“) ist ein Begriff, der im Vertrieb von Unternehmen gebräuchlich ist und Tätigkeiten und Aufgaben, die vor der eigentlichen Verkaufsphase auftreten, beschreibt. Eine genaue… … Deutsch Wikipedia

    Presales — interactions can be started through a variety of engagement triggers such as direct marketing, email and SMS campaigns, interactive advertising, online ads, portals and online billing. Presales is a relevant method for when there is a multiplying … Wikipedia

    presales — adjective Describing actions taken before a product is sold … Wiktionary

    pré-salé, prés-salés ou présalé, présalés — ● pré salé, prés salés ou présalé, présalés nom masculin (de pré et salé) Ovin engraissé dans les « prés salés » voisins de la mer. Viande de cet animal … Encyclopédie Universelle

    HP Certified Professional — Hewlett Packards Certification Professional (HP CP) program has been designed by HP, and is organised by job roles. Within each role, there are certification levels. It was developed to confirm the technical skills, sales competencies and… … Wikipedia

    IT-Zertifikat — IT Zertifizierungen sind Nachweise einer Qualifikation in der Branche der Informationstechnologie. Sie werden von verschiedenen Organisationen angeboten. Diese Organisationen bescheinigen dem Zertifikatsinhaber Kenntnisse auf einem Gebiet. Die… … Deutsch Wikipedia

    Michael Jackson’s This Is It — Not to be confused with This Is It (Michael Jackson concerts), Michael Jackson s This Is It (album), or This Is It (Michael Jackson song). Michael Jackson s This Is It Theatrical release poster … Wikipedia

    Ticket resale — is the act of reselling tickets for admission to events. Tickets are bought from licensed sellers and are then sold for a price determined by the individual or company in possession of the tickets. Tickets sold through secondary sources may be… … Wikipedia

    Phish tours — American rock band Phish is one of the most successful live acts in popular music history, forging a popularity in concert far greater than their album sales, radio airplay, or music video presence would otherwise indicate. Phish tours, at the… … Wikipedia

    Musictoday — is an entertainment marketing company located in Charlottesville, Virginia. It was founded and run by Coran Capshaw, the manager of Dave Matthews Band. Musictoday is a pioneer in presales of concert tickets, by starting fan clubs for hundreds of… … Wikipedia

    Technologie-Evangelist — Mit dem englischen Ausdruck Technology Evangelist (wörtliche Übersetzung: „Technologie Evangelist“) bezeichnet man eine Person, die versucht, eine kritische Masse an Unterstützung für eine gegebene Technologie zu erzeugen. Um dies zu erreichen,… … Deutsch Wikipedia

    Источник статьи: http://translate.academic.ru/presales/ru/en/

    Пресейл

    Статья обновлена 13.08.2022

    Пресейл: что это такое и в чём его важность для развития бизнеса? Все начинающие владельцы проектов по продажам товаров различных категорий, должны знать особенности предварительной торговли, так как она оказывает положительное воздействие на потенциальных партнеров при заключении сделок.

    Пресейл применяется в различных сферах бизнеса и является связующим звеном между представителями прямых продаж и специалистами производственного отдела компании.

    Для успешного развития собственного дела необходимо проводить предпродажную подготовку, которой должен заниматься профильный специалист. Качественно проведённый процесс пресейла позволяет увеличить доход и количество продаж.

    Особенности и функции пресейла

    Пресейл простыми словами можно обозначить как комплекс мероприятий, направленный на заключение будущей сделки, включающий в себя подготовку необходимого пакета документов. Главным предназначением подготовительных работ считается заключение договорных отношений между исполнителем и заказчиком на выгодных для обеих сторон условиях. Перечень основных задач пресейла включает в себя:

    • детальное изучение технического резерва компании после того, как заказчик предоставит список требований для заключения сделки;
    • обсуждение и подбор индивидуальных решений для каждого потенциального клиента, которые смогли бы удовлетворить все его пожелания;
    • совершенствование условий для продажи услуги/товара путём улучшения взаимосвязи между представителями компании-исполнителя и заказчика;
    • формирование окончательной цены на товар с учетом всех расходов, затрачиваемых на его изготовление, предпродажную подготовку и продвижение на рынке;
    • грамотное завершение соглашения.

    Все эти задачи в крупных компаниях выполняются одним специалистом – пресейл-менеджером. В стартапах и более мелких организациях задачи предварительной продажи могут ложиться на специалиста по продажам.

    Когда может понадобится пресейл?

    Необходимость пресейла наблюдается на всех стадиях процесса продаж. Но наибольшего эффекта можно добиться, если проводить предпродажную подготовку в следующих случаях:

    • при ознакомлении потенциального клиента с продуктом – в таких ситуациях заказчик полностью углубляется в информацию о товаре, а представитель компании-продавца имеет возможность узнать цели каждого заказчика;
    • менеджеры изучают болевые точки клиента, тем самым подбирая все возможные варианты будущего взаимодействия с ним;
    • презентация продукта потенциальным потребителям с учётом всех пожеланий и проблем аудитории, таким образом, компания выставляет свой товар в наиболее выгодном для неё свете.

    При заключении сделки менеджер также должен пользоваться функциями пресейла. Это необходимо для того, чтобы представитель компании, продающей товар, с учётом всех положительных качеств продукции и потребностей клиента, смог предложить ему максимально выгодные для него условия сотрудничества. Именно такой способ заключения соглашения позволит полностью исключить возможные риски и нежелательные последствия для продавца.

    Положительные стороны организации presale

    Только при правильной организации пресейла компания сможет добиться желаемого результата и продать большой объем товара. При соблюдении всех правил внедрения предпродажной подготовки продавец сможет обнаружить малозаметные на первый взгляд возможности продукта, которые в дальнейшем будут использоваться для его продвижения. Ведь при первоначальном и поверхностном изучении товара такие нюансы можно не заметить и не учесть.

    Также пресейл позволяет наладить контакт между продавцом и потребителем. Открывает перед владельцем бизнеса широкие возможности, благодаря чему клиент максимально просто и понятно узнает всю информацию о товаре, не ожидая подвоха. За счёт того, что во время презентации товара во внимание берутся все его положительные качества, он быстро адаптируется к запросам клиентов, тем самым опережая своих конкурентов.

    Пресейл – это мероприятия, направленные на минимизацию затрат на техническое обслуживание. Также они позволяют значительно сократить время на подписание договоров — покупателю с первого раза становится понятна и доступна вся информация о продаваемом продукте.

    Чем занимается пресейл-менеджер

    Пресейл-менеджер – это сотрудник продающей компании, в обязанности которого входит не только продажа товара, но и изучение технической базы организации. Специалист обязан постоянно изучать общую механику рынка и процесс продаж в своей компании в частности. В задачи входит составление списка потенциально возможной клиентской базы и её расширение.

    Также к основным задачам менеджера по пресейлу можно отнести:

    • техническую консультационную поддержку сотрудников компании и её клиентов;
    • подготовку предложений по продаже;
    • осуществление холодных звонков;
    • участие в разработке продвижения продукта различными способами в области цифрового маркетинга;
    • организацию тематических исследований.

    Актуальность услуг пресейл-менеджера возникает в тех случаях, когда необходимо побудить клиента к совершению покупки. Для этого специалист должен ответить на все интересующие заказчика вопросы, подробно описать преимущества товара, сделав акцент на важности продукции для клиента.

    Для выполнения своей работы менеджер по пресейлу пользуется такими инструментами и техникой, как ноутбук/стационарный компьютер, смартфон, почтовые сервисы, программы для написания текстов и их редактирования, браузеры для выполнения поиска нужной информации, а также различные конфигураторы.

    Последовательность выполнения пресейл-проекта

    Для достижения желаемого результата создается пресейл-проект, который выполняется в несколько этапов. Сначала специалист формирует цели и составляет план действий. В зависимости от перечня поставленных задач определяется время, и рассчитываются возможные риски.

    На втором этапе менеджер должен определиться с целями заказчика, чтобы создать наиболее выгодные условия сотрудничества. Если клиент не может самостоятельно определиться с мотивом покупки, в этом ему помогают представители компании. На данном этапе пресейлер ищет технические возможности для продажи.

    На завершающем этапе осуществляется расчет бюджета и достижение единого решения по принятию окончательной цены.

    Заключение

    Пресейл-менеджеры выполняют важную роль в продаже и продвижении продукта. Они занимаются поиском клиентов, изучением рынка. Взаимодействуют с заказчиками, налаживают контакты и разрабатывают предложения, отвечающие запросам рынка.Менеджер по продажам и пресейлеры – не одна и та же должность. Первые занимаются взаимодействием с клиентами, заключением сделок и консультациями. Специалисты по предварительным продажам являются разработчиками и исследователями, помогающими продать товар или услугу с наибольшей выгодой.

    Источник статьи: http://romi.center/ru/learning/glossary/presale/

    Пресейл

    Для организации успешных продаж владельцу бизнеса важно знать, что такое пресейл и как он влияет на скорость заключения сделки. Изучив особенности организации предпродажной подготовки, можно оценить необходимость presale-менеджера в компании.

    Что такое пресейл

    Пресейл (от англ. pre sales) представляет собой предварительную продажу или комплекс мероприятий, который предшествует фактическому заключению сделки.

    Цели и задачи пресейла

    Основная цель пресейла — достижение заключения сделки на выгодных условиях для компании и клиента. Функции пресейла состоят из:

    • анализа технического потенциала компании при условии оглашения заказчиком четких требований;
    • поиска для каждого конкретного клиента индивидуального решения, которое удовлетворит его запросы;
    • оптимизации процессов продаж посредством налаживания контактов между представителями компании-исполнителя и заказчика;
    • установки корректной цены продукта с учетом сформированного плана выполнения всех необходимых работ;
    • завершения сделки (правильный pre-sale позволяет менеджеру отдела продаж закрыть сделку).

    Случаи, в которых эффективен пресейл

    Пресейл необходим не на всех этапах процесса продаж. Наиболее эффективным он будет во время:

    • Знакомства с продуктом. У специалиста есть время, чтобы узнать интересы потенциальных клиентов.
    • Оценки возможностей компании. Зная болевые точки потребителя, менеджер сможет найти больше способов взаимодействия с ним.
    • Презентации клиенту. Зная предпочтения и проблемы целевой аудитории, менеджер сможет наиболее выгодно подать продукт.
    • Заключения сделки. На этом этапе менеджер, зная качества продукта и потребности клиента, может предложить покупателю максимально выгодные условия, которые чаще всего не имеют негативных последствий для компании.

    Плюсы правильно организованного пресейла

    Благодаря грамотно организованному пресейлу, компания:

    • обнаруживает скрытые возможности, которые нельзя найти при поверхностном изучении продукта;
    • налаживает отношения и повышает доверие потребителя, которому не приходится вникать в сложные технические стороны продукта, он видит его максимально просто и понятно;
    • отделяется от конкурентов, т.к. продукт адаптирован под нужды пользователя;
    • снижает затраты на техобслуживание и поддержку за счет продуманного подхода, исключающего сбои;
    • сокращает сроки заключения сделки, потому что понятно рассказывает покупателям о продуктах.

    Варианты использования пресейла в бизнесе

    Пресейл помогает увеличить количество сделок и прибыль, поэтому играет важную роль для многих бизнес-моделей. Его применяют в B2B, B2C и FMCG.

    Пресейл в B2B

    Здесь предпродажная подготовка — начальный этап цикла продаж. Это инструмент для многих предприятий, которые предоставляют технологические решения и продукты, требующие определенной степени адаптации в использовании у клиентов. Пресейл в B2B позволяет компаниям развивать новые прочные деловые отношения и способствует удержанию имеющихся клиентов.

    В сфере B2B важно, чтобы пресейл-специалист и менеджер по продажам действовали слаженно. В противном случае изменения качества и цены продукта могут повлечь за собой убытки для компании.

    Пресейл в прямых продажах

    В прямых продажах важно участие пресейл-специалиста во время переговоров. Вместе с ним менеджер по продажам собирает информацию о клиенте и его компании, чтобы предложить продукцию, которая смогла бы его заинтересовать, и подготовить презентацию.

    Пресейл в FMCG

    Индустрия товаров повседневного спроса также не обходится без участия пресейла. Этот метод помогает при заключении сделок между производителем и оптовиками. Для достижения эффективности необходимо правильно составлять логистические цепочки, учитывать требования целевых групп и специфику розничных точек.

    Для формирования наиболее выгодного предложения пресейл-специалист проводит переговоры с будущим заказчиком. После заключения сделки клиента ведет менеджер по продажам.

    Менеджмент пресейл

    Менеджмент пресейл преследует две задачи: повышение конкурентоспособности выводимого на рынок товара и количества сделок. Также он применяется для формирования положительного имиджа компании и удешевления стоимости привлечения новых покупателей.

    Чаще всего успешных продаж невозможно достичь без глубоких знаний технической стороны продукта. Как раз для этого и существует должность пресейл-менеджера.

    Пресейл-менеджер: кто это и какие обязанности выполняет

    Пресейл-менеджер — это лицо, которое совмещает в себе качества продажника и технического специалиста. Он выполняет задачи разнопланового характера:

    • исследование технической стороны рынка для составления списка возможных клиентов;
    • лидогенерирующие мероприятия (например, холодные звонки);
    • поддержка бизнеса в области цифрового маркетинга;
    • техническое бизнес-консультирование менеджеров и IT-специалистов компании и ее клиентов;
    • подготовка предложений по продаже, ответы на вопросы клиентов;
    • проведение тематических исследований, подготовка технической документации и иные разработки в сфере маркетингового обеспечения бизнеса.

    Важно понимать, что пресейл-менеджер (его еще называют пресейл-инженером или техническим пресейлом) и менеджер по продажам – это не один и тот же человек.

    Пресейл подключается тогда, когда на любом из этапов необходимо побудить клиента к принятию решения, грамотно ответив на вопросы о технической стороне продукта, подчеркнув его важность для клиента.

    Обсуждением цены, предоставлением скидок, заключением договора и закрытием сделки пресейл-менеджер не занимается. Он, как технический представитель компании, связывает клиента, продажи и производство.

    Инструменты, с которыми работает пресейл-менеджер

    Для достижения главной цели пресейл-менеджеру необходимы:

    1. Ноутбук. Стационарного компьютера для пресейла, регулярно находящегося в разъездах, будет недостаточно.
    2. Мобильный телефон. Необходим для проведения переговоров, уточнения требований клиентов, использования мессенджеров для общения с ними и оперативного обмена информацией.
    3. Почтовые сервисы. Регулярный разбор электронной почты помогает вовремя реагировать на изменения требований действующих клиентов и запросы потенциальных.
    4. Excel и Word. Необходимы для проведения анализа продуктов, составления коммерческих предложений и технических заданий, а также ряда других документов.
    5. Конфигураторы. Помогают при формулировании индивидуальных решений и определяют приблизительную стоимость реализации конкретных проектов.
    6. Поисковики. Это главный инструмент, который даст информацию о ваших продуктах, деятельности и товарах конкурентов.

    Этапы оценки пресейл-проекта

    Разработку пресейл-проекта можно условно разделить на три этапа:

    1. Постановка задачи. На этом этапе формируется план, определяют время, необходимое для оценки, и рассчитывают потенциальные риски.
    2. Определение целей. Компании необходимо понимать, каких результатов ожидает заказчик. Если он не может их конкретно сформулировать, задача представителя организации — помочь определиться.
    3. Расчет бюджета. Если согласие достигнуто, это поможет в разработке оптимального варианта продукта и грамотной ценовой политики.

    Заключение

    При организации работы пресейл-менеджера важно помнить, что именно продажники в первую очередь ищут возможных покупателей, строят с ними партнерские отношения, заключают договоры и закрывают сделки. Пресейл же делает условия сделки максимально выгодными для компании и удобными для конечного потребителя.

    Источник статьи: http://www.calltouch.ru/blog/glossary/presejl/

    Понравилась статья? Поделить с друзьями: